「本当にCRMを、ナーチャリングにも活用できるのだろうか」
「CRMの導入と、ナーチャリング施策が結びつかないけれど、どういうことだろう」

CRM導入について検討し始めたとき、機能面について調べていると「マーケティングやリードナーチャリング（有望な見込み客への育成）に効果的」という文面を、目にした方も多いのではないでしょうか。

CRM（顧客関係管理）でのナーチャリングはどんな感じでできるのか？と、気になっている人も多いかと思います。

結論をお伝えすると、CRMだけを使ってナーチャリングができるというわけではありませんが、CRMに蓄積される大量の顧客情報を最大限に分析・活用することで、ナーチャリングの精度を高め、より成果につながる顧客アプローチが可能になります。

現在、ナーチャリング施策で課題を感じている方や、ナーチャリング未経験の方にとって、CRM導入は、より成果につながるナーチャリングについて考えられる絶好のタイミングです。

そこでこの記事では、以下のポイントについて具体的に解説していきます。

CRM導入で顧客情報管理がスムーズにおこなえるだけでなく、見込み客獲得のために重要なナーチャリング施策にもつなげられるとしたら、企業として活用しない手はありません。

ぜひこの記事を参考にして、CRM導入における、ナーチャリング精度の向上について考えていきましょう。

結論からお伝えすると、よりナーチャリングの精度を高めて顧客を育てるためには、あらゆる顧客情報を一元管理できるCRMの導入が必要不可欠になります。

なぜなら、大量の顧客情報を分析することで「誰に」「どんな方法で」「どのタイミングで」顧客醸成のアプローチを行うべきか、ある程度予測できるからです。

まずは、その理由をしっかりと理解するために、ナーチャリングとCRMの立ち位置の違いについてみていきましょう。

このように、顧客醸成を目的としたナーチャリングと、顧客と良好な関係性を築く目的のCRMは全くの別物です。

ビジネス全体の流れでみると、以下のような立ち位置になります。

一連の流れをみると、よりナーチャリングとCRMの関係性がわからなくなってしまうかと思います。

もちろん、CRMを導入するだけで手軽にナーチャリングの精度が上がるわけではありません。

しかしCRMに蓄積されていく大量の顧客情報を分析することで、より精度を高めたナーチャリングをおこなえるようになるのです。

たとえば、以下のようにCRMに蓄積された顧客情報を活用できます。

あらゆる顧客情報を蓄積していくCRMだからこそ、ナーチャリング施策を考える際の参考にできるのです。

施策を考える段階で、参考データがない場合は「きっと、この施策なら大丈夫だろう」という想定だけで動かなければいけません。

その結果、なかなか成果につながらない場合も出てきてしまうでしょう。

しかし施策を考える段階から、大量の顧客情報を参考にすることで「この施策なら成果が出る可能性が高い」というナーチャリング施策を考えられるのです。

PDCAを繰り返しながら顧客醸成をするナーチャリングからこそ、より効率よく施策をおこなっていかなければいけません。

CRMに蓄積してきた顧客情報を分析・活用することで、施策を考える段階からより精度を高めたナーチャリングが可能になるのです。

すでにナーチャリングに力を入れているけれど成果につながらない企業や、新たにナーチャリングに力を入れたい企業こそ、CRMを活用してナーチャリングの土台となる顧客情報分析・予測に注力するべきです。
 

ナーチャリングの精度を高めるためには、施策を考える段階からCRMの顧客情報を活用すべきだとお伝えしてきました。

しかし、残念ながら「数打てば当たる」や「とりあえずやってみる」でナーチャリング施策をおこなってしまい失敗した企業も少なくありません。

ここでは、 HubSpot CRMを導入された企業様のなかから、導入前にCRMを活用せずにナーチャリングをおこない成果が出なかった事例を紹介します。

※事例として紹介する企業は、実際にCRM導入で成果を感じられていますが、ここでは導入前の失敗や課題に注目してご紹介しています。
 

2-1. 失敗事例1｜マーケターの想像範囲内の施策ばかりで、現場での成果があいまいになっていた

株式会社Kaizen Platformは、マーケティング施策が適切に実施できないことに課題を抱えていました。

すでに、マーケティング施策も体系化されており、マーケターが主体となりナーチャリング施策をおこなっていたにも関わらず、思うような成果につながっていなかったのです。

ナーチャリング施策を実施する前に、しっかりと顧客情報を分析して活用していないことが、以下のような失敗につながったと考えられます。

ナーチャリング施策を含めて、さまざまなマーケティングをおこなってきたにも関わらず、大きなリード（以下、見込み客）獲得につながっていなかったのです。

2-2. 失敗事例2｜ナーチャリング施策の成果を含めて、数値が可視化されておらず目的が明確になっていなかった

株式会社NTTPCコミュニケーションズは、顧客情報が部署ごとにそれぞれ管理されており、マーケティングでの数値が明確にされていないという課題を抱えていました。

その結果、ナーチャリング施策をおこなったとしても数値が可視化されていないことで、目的も成果もあやふやな状態になってしまっていたのです。

ナーチャリング施策を含むマーケティングにおいて、顧客情報を参考にしたうえで明確な数値を定めていないことで、施策の成果を体感できていなかったのです。

先ほど紹介したように、ナーチャリング施策を行ったけれど、思ったような成果が出ないと感じている企業は少なくありません。

そのような課題を抱えている企業でも、適切なCRMを導入し、顧客情報を分析・活用することでナーチャリングの精度を高められています。

実際に、HubSpot CRMを導入したことで、ナーチャリングで成果が出たと実感されている企業を実例として見ていきましょう。
 

3-1. 成功事例1｜顧客情報を参考にしたデジタルナーチャリングに注力して、見込み客の獲得率80%増

ビジネスエンジニアリング株式会社では、アナログでの営業方法やマーケティングに限界を感じられていました。

そこで、多くの顧客情報をもとにデジタルマーケティングをおこなえる、MA機能やSFA機能を兼ね備えたHubSpot CRMを導入されたのです。

実際にシステム導入後には、以下のような成果を実感されています。

HubSpot CRM導入後のナーチャリング施策によって、オンラインからの見込み客獲得率80%増やメール回帰率40%増、クリック率70%維持など、大幅な改善に成功しています。

3-2. 成功事例2｜パーソナライズされたナーチャリング実施で、見込み客獲得2倍を達成

株式会社ブイキューブでは、ナーチャリング施策はおこなうものの、なかなか成果につながっていませんでした。

たとえ、成果が出ていても、それが果たしてマーケティング施策の成果によるものなのかも分からない状態だったのです。

どの施策が、商談や売上に貢献しているのかの数値も測定しておらず「打って満足する施策」で終わってしまっていました。

しかし、HubSpot CRMを導入したことで、以下のような成果が出ています。

当初も、顧客に寄り添ったナーチャリング施策を行えるようになったことで、顧客満足度が向上し、最終的に獲得見込み客数が2倍になったのです。

失敗事例と成功事例を見たことで、より具体的にCRMで収集した顧客情報を分析・活用してナーチャリングを行う重要性を理解できたのではないでしょうか。

ただし、ここで注意が必要です。

冒頭でも簡単にお伝えしたように、CRMを導入した「だけ」では、ナーチャリングの精度が自動的に上がるわけではありません。

CRMは、あくまでも顧客情報を収集・管理・分析するための便利なツールであって、導入した企業自身が効果的に活用しなければ宝の持ち腐れになってしまいます。

だからこそ、CRMに蓄積されていくあらゆる顧客情報を分析し、有効活用しなければいけません。

「2. CRMを活用できずにナーチャリングが上手くいかなかった事例」をご覧いただいてわかるように、CRMを効果的に活用できなければ、やみくもにナーチャリングを行うことと同じになってしまいます。

少しでも最短距離で成果を出すための、より精度の高いナーチャリング施策のためにも、CRMに蓄積されていく大量の顧客情報を最大限に活用していきましょう。

ナーチャリングの精度を高めて成果につなげるために、CRMの導入を前向きに検討したい方は、SFA機能やMA機能も兼ね備えているCRMを選びましょう。

その理由は、以下のとおりです。

繰り返しお伝えしてきたように、CRMの主な目的は「顧客情報管理」です。
そのため、導入するCRMによっては、分析機能やマーケティング機能が搭載されていない可能性もあります。

よりナーチャリングの精度を高めつつ、ナーチャリング施策にかける工数や時間を抑えたい場合は、CRMとSFA・MAが一体化されているものを選ぶべきです。

ここでは、SFAやMAと一体化されているCRMを選ぶべき理由について、具体的にお伝えしていきます。
 

5-1. 他部署の情報も共有できるので、より具体的なナーチャリング施策を考えられる

SFAやMAと一体化されているCRMを選ぶことで、部署や部門ごとに違う種類のツールを導入する必要がなくなります。

その結果、それぞれの部署が持っている顧客情報を最大限に活用して、より具体的なナーチャリング施策を考えられるのです。

マーケティング部門だけで完結しているナーチャリング施策では、なかなか数値としての成果が出ている実感ができないものです。

しかし、他部署でも共通利用できるCRMを導入することで、それぞれの部署で蓄積してきた顧客情報や履歴をもとにした、精度の高いナーチャリングを実現できるでしょう。
 

5-2. 顧客情報管理から分析・予測までカバーしており、ナーチャリング施策にかける工数削減になる

SFAやMA機能を兼ね備えているCRMを導入することで、ナーチャリング施策にかける時間と工数を、大幅に削減することができます。

複数のツールを併用する場合と比較してみると、ナーチャリング施策を練る段階の工数が圧倒的に違うのです。

複数のツールを併用していると、どうしてもツール間での情報共有に時間がかかってしまうものです。

さらに顧客分析や予測を、手作業でおこなおうとすると、ナーチャリング施策立案に大幅に時間をかけてしまい本来の業務が滞ってしまうかもしれません。

ナーチャリング施策にかける時間と工数削減につながる点は、SFAやMAと一体化したCRMを選ぶべき大きな理由になるでしょう。
 

5-5. ナーチャリング施策による成果がデータとして残るので、PDCAを回しやすくなる

顧客情報を管理・分析できるCRMに、営業実績やマーケティング成果などのデータも加わることで、よりPDCAをまわしながら成果に繋げるナーチャリング施策が可能です。

SFAやMAと一体化しているCRMでは、顧客情報以外にもさまざまなデータを蓄積していけます。

• 顧客のエンゲージメント率（開封率やクリック率など）
• 取引状況や商談状況
• 顧客の行動履歴
• 営業実績や予測

ナーチャリング施策を実施しどのような成果につながったのかが、数値としてCRM上で確認できます。

このように施策の成果を可視化することで、次のナーチャリング施策を考える際の参考材料となるでしょう。

実際の成果や目標値までの距離感を明確にできれば、次のおこなうナーチャリング施策ではより精度を高めたアプローチを実行できるようになります。
 

ここまで読み進めてきたことで、CRM導入によるナーチャリング精度の向上の可能性を実感できたのではないでしょうか。

実際にCRMを触りながら、自社にとってのナーチャリング施策を考えてみたいという方は、無料プランで豊富な機能を活用できるHubSpot CRMがおすすめです。

ナーチャリングでお悩みの方に、HubSpot CRMをおすすめする理由は、主に以下の3つです。

それぞれについて、具体的にご紹介していきましょう。
 

6-1. SFAやMAだけでなく、ビジネス全体をまるごとサポートできる豊富な機能を搭載

HubSpot CRMには、顧客情報管理だけではなくビジネス全体をまるごとサポートできるような、幅広い機能を搭載しています。

大きなジャンル別でお伝えすると、主に以下のようなイメージです。

会社の部署で考えてみると、営業部門から受注・制作部門・マーケティング部門、カスタマーサポート部門などでも活用できる機能が搭載されているのです。

HubSpot CRMを社内に導入することで、部署ごとにそれぞれ違うツールを使っているところを一本化できます。

その結果、情報共有や意思伝達がスムーズになるだけでなく、毎月の運用費用も抑えられるでしょう。
 

6-2. 1,700以上の外部ツールとの連携で、ナーチャリングの最適化ができる

HubSpot CRMは、1,700以上の外部ツールと連携しています。

自社のニーズに最適な外部ツールと連携することで、より成果を生み出すCRMツールとして活用できるでしょう。

外部ツールのなかには、マーケティングに特化した、以下のようなツールも含まれています。

※上記はあくまでも一例です。

このような外部ツールと連携し、積極的に活用することで、さらにナーチャリングの精度を高められるでしょう。
 

6-3. ビジネス全体をサポートできるのに、圧倒的なコストパフォーマンスを実現

HubSpot CRMの大きな魅力のひとつが、豊富な機能を利用できるにも関わらず圧倒的なコストパフォーマンスを誇っている点です。

一般的には、SFA機能やMA機能などの特化機能が搭載されているCRMは、毎月の運用料金も高くなりがちです。

しかし、HubSpot CRMは、より多くの企業のビジネス全体をサポートするために、比較的安い価格で安定したサポートを提供しています。

HubSpot CRMを利用する際の料金目安は、以下を参考にしてみてください。

※表示価格は2024年12月段階での税込価格となります。

上記をみるとわかるように、HubSpot CRMは機能が豊富にも関わらず、無料もしくは1ユーザー月3,000円以内で利用できます。

無料プランの場合は、機能に多少の制限こそありますが、それでもナーチャリングに活用できる分析機能などを利用可能です。

また無料プランをとおして、実際の使い心地やナーチャリングに活用できる顧客分析などを確認できるでしょう。

HubSpot CRMの無料プランが気になっている方は、以下のリンクよりご覧いただけます。

HubSpot CRMを
無料で試してみる→

この記事では、CRMを活用したナーチャリング施策の可能性についてご紹介してきました。

一見関係性のないナーチャリングとCRMですが、CRMで収集・蓄積した顧客情報を分析することで、ナーチャリング施策を考える際の参考材料となります。

顧客情報や取引情報を分析することで、「誰に」「どのような内容で」「どのタイミングで」施策を実施していくべきかを予測できるでしょう。

• 最適なアプローチ方法やタイミングがわかる
• ナーチャリング施策で目指すべき目標値が明確になる
• より最短距離で成果につながるナーチャリング施策ができる
• ナーチャリングによる成果が数値として現れる

事前にしっかりと顧客情報を分析してナーチャリング施策を考えるのと、何も考えずに一般論を参考にして施策を考えるのでは、現れる成果も大きく変わってしまいます。

最短距離でナーチャリング施策による、見込み客獲得・顧客醸成をしていくためにも、あらゆる顧客情報を一元管理できるCRMを活用していきましょう。