「CRMを活用したメルマガ配信は、どうやっておこなうのだろうか？」

豊富な機能を搭載したCRM（顧客関係管理）が増えるなか、メルマガ配信機能を搭載したCRMも選択肢のひとつとなっている方も多いのではないでしょうか。

しかし、実際にCRMを活用したメルマガ配信の流れや活用方法のイメージは、利用前にはなかなかつき辛いものです。

実際のCRMを活用したメルマガ配信の流れは、以下のとおりです。

上記の流れで、CRMを活用しながらメルマガ配信をおこなうことで、一般的なメルマガ配信ツールよりも効率的に成果につながるメルマガ配信をおこなえます。

CRMとメルマガ配信を組み合わせることで、よりピンポイントで顧客ニーズに応えられるメルマガ配信をおこなえるようになるのです。

実際に、CRMを活用したメルマガ配信をしたことで
「今まで1%の開封率だったところが、4%まで向上した」
「メルマガからのエンゲージメントが高く、リード（見込み客）獲得が増加した」
というような成果を実感している企業も増えています。

そこでこの記事では、CRMを活用したメルマガ配信の全体の流れとあわせて、メルマガ配信にCRMを活用するメリットについて具体的にお伝えしていきます。

ぜひこの記事を参考に、CRMを活用したメルマガ配信が企業にもたらすメリットについて一緒に考えていきましょう。

一般的なメルマガ配信ツールと違い、CRMを活用した場合のメルマガ配信は、以下の流れでおこないます。

一般的な配信ツールを使ったメルマガ配信と、CRMを活用したメルマガ配信では、一連の流れが以下のように違います。

CRM活用したメルマガ配信	既存の顧客情報を分析して、より効果的にアプローチできる内容・タイミングを見極めてメルマガを作成して、一斉メルマガ配信
一般的なメルマガ配信	メルマガを作成して、一斉メルマガ配信

たとえば、配信者のメッセージを伝えるだけのメルマガであれば、一般的なツールを使ったメルマガ配信でも事足りるでしょう。

しかし、メルマガから集客・購入・申し込みなどに、確実につなげるためには、より効果的にアプローチできるメルマガが重要になってきます。

そこで、日頃からCRMに蓄積してきた顧客情報を分析することで、「だれに」「何のために」「どのような内容」「いつ配信する」などを分析することで、最適なメルマガ配信が可能になるのです。

実際に、CRMにメルマガ配信機能が搭載されているツールを使った場合の、メルマガ配信の流れについてみていきましょう。
 

1-1. STEP1：顧客情報をCRMに日々入力・蓄積していく

まずは、日々CRMを使いながらあらゆる顧客情報を入力・蓄積していくことからスタートします。

先ほどお伝えしたように、CRMに蓄積された顧客情報を分析することで、メルマガ配信の内容やタイミングを最適化できるので、全方位から情報を集めていきましょう。

普段からCRMを活用していると、以下のような顧客情報を蓄積していけます。

※利用するCRMによって、入力できる項目は違います。

もちろん、一般的なメルマガ配信ツールのなかにも、顧客を属性別に分類わけできるものもあります。
しかしその機能を活用するためには、自らメルマガ配信システムに顧客情報を入力していかなければいけません。

営業などで使う顧客情報管理だけではなく、メルマガ配信のために日々顧客情報を別のツールに入力することを考えると、とても手間がかかってしまいますよね。

メルマガ機能を兼ね備えたCRMであれば、顧客情報入力からメルマガ配信までを一連の流れでおこなえます。
 

1-2. STEP2：顧客情報分析する

CRMにある程度の量の顧客情報が蓄積されたら、その顧客情報を分析します。

CRMにメルマガ配信機能が搭載されている場合は、多くのケースで顧客情報や取引情報などの分析機能も搭載されています。

さまざまな分析方法を活用することで、以下のような顧客ニーズを洗い出せるのです。

上記のように、CRMに蓄積されたあらゆる顧客情報を参考にすることで、以下のようにより顧客に効果的にアプローチできるメルマガ配信ができるのです。

顧客情報をしっかりと分析する方法を知りたい方は、「CRM　設計」で、分析方法などについて具体的にお伝えしているので、参考にしてみてください。
 

1-3. STEP3：分析結果から最適なメルマガ配信を考える

CRM上で分析した結果をもとに、どのようなメルマガ配信をおこなえば、より成果につながるのかを考えたうえでメルマガ配信について考えていきます。

上記の分析結果をみることで、以下のような要素を具体的に考え絞り込むことができます。

「数打てば当たる」というようなメルマガ配信よりも、「より効率よく顧客にアプローチして成果につなげる」メルマガ配信の方が、効率的だと思いませんか。

あらゆる顧客情報を一元管理できるCRMだからこそ、顧客にしっかりとアプローチして成果につなげられるメルマガ配信が可能になるのです。
 

1-4. STEP4：メルマガを作成する

具体的なメルマガ配信の方向性が定ったら、次は実際にメルマガを作成していきます。

メルマガ機能を搭載しているCRMでは、CRMプラットフォーム上でメルマガ作成までおこなえる場合がほとんどです。

メルマガ配信の主な形式である、以下の2つの形式でメルマガを作成できます。

• テキストメール：文字や数字・記号のみを使う形式で、画像挿入などができないが容量が軽いメール
• HTMLメール：文字に色をつけたり、画像やボタンを挿入してビジュアル面で訴求するメール

どの配信形式を選ぶべきかは、事前に顧客分析をしっかりとおこなっておくことで、自然と導き出せるでしょう。

たとえば、私たちHubSpotのメルマガ作成ツールの場合は、以下のように手軽にメルマガを作成できます。

参考：HubSpot「無料のメールマガジン作成ツール」

顧客分析ができるだけでなく、同じCRMプラットフォーム上で手軽にメルマガ作成までおこなえる点は、手間と作業時間の短縮につながります。
 

1-5. STEP5：メルマガを配信・システム化する

CRMの顧客情報を参考に、最適なメルマガの内容・タイミングが決まれば、次は実際にメルマガ配信をして、配信をシステム化していきましょう。

メルマガ配信といっても、その配信タイミングも配信目的や顧客ニーズによって変わってきます。

主に以下の3種類のメルマガ配信があると考えたうえで、最適なシステム化をおこなっていきましょう。

一般的なメルマガ	・CRMに登録されている顧客に一斉メルマガ配信 ・顧客属性で絞り込んだ顧客に一斉メルマガ配信
ステップメール	・顧客のアクションに応じて、段階別にメルマガを配信
フォローメール	・展示会やセミナーに参加した顧客に対して、メルマガ配信

一般的なメルマガ配信の場合は、CRM上で配信する顧客を選択・絞り込みをおこなって手動でメルマガ配信をするのが一般的です。

リアルタイムで伝えたい情報や期間限定のお知らせなどがある場合は、この方法が有効でしょう。

反対に、ステップメールやフォローメールの場合は、事前にメルマガ内容を登録しておくことで指定したタイミングや時間経過後にメルマガ配信をおこなえます。

たとえば、以下のようなイメージです。

とくにリアルタイムな情報を必要としない内容であれば、メルマガ配信をシステム化して自動的に顧客ニーズに合わせたメルマガ配信もできるのです。
 

CRMを活用したメルマガ配信の全体の流れについて理解できたところで、「実際のところ、CRMを使ってまでメルマガ配信をすべきなのだろうか」と悩んでいる方もいるかと思います。

顧客情報を一元管理できるCRMを活用してメルマガ配信する主なメリット、以下の4つです。

本当にあなたの会社にとって、CRMを活用したメルマガ配信が必要なのか判断するためにも、それぞれ具体的にみていきましょう。
 

2-1. 初回メルマガ配信の開封率をあげやすい

CRMを活用してメルマガ配信することで、初回メルマガ配信の開封率をあげやすくなり、スタートダッシュを決めたメルマガ配信をおこなえます。

一般的なメルマガ配信ツールの場合は、初回配信から開封率を意識することには限界がありますが、CRMを活用することで、より最短距離でメルマガの開封率をあげられるのです。

具体的には、以下のように違います。

CRMを活用したメルマガ配信	・CRMの情報をもとに、配信前から開封率が高い時間を洗い出せる ・初回配信時に開封率の工夫ができる ・初回配信以降の開封率アップの工夫がしやすい
一般的なメルマガ配信	・初回配信前に開封率を予測できない ・初回配信をして初めて、顧客の開封率がわかる ・2回目の配信から開封率アップのための工夫を始める

上記をみてもわかるように、一般的なメルマガ配信では、1回目のメルマガ配信前に顧客の開封率がわかるケースはほぼありません。

配信1回目、2回目、3回目と続けていく中で、実際の開封率をみながら工夫していく必要があるため、開封率アップには時間がかかる可能性が高いのです。

しかしCRMの場合は、日々のやり取りのなかで、メール開封率や時間帯などの情報が蓄積されていきます。

蓄積された情報を分析することで、「この属性の顧客には、〇〇曜日の〇〇時頃にメールを送ると開封率が高い」などの情報を洗い出せます。

その結果、より開封率が上がりやすいメルマガ配信のタイミングを見極められるのです。
 

2-2. パーソナライズされたメルマガが作成できる

「1-3. STEP3：分析結果をもとに最適なメルマガを配信する」でもお伝えしたように、CRMに蓄積された情報を分析することで、詳細なパーソナライズされたメルマガ作成ができます。

一般的なメルマガ配信ツールでおこなうメルマガ配信と比較すると、以下のようなイメージです。

CRMを活用したメルマガ配信	・深掘りした属性（〇〇を購入した人、休眠顧客など）ごとに、顧客ニーズを明確にできる ・顧客の潜在ニーズを見つけやすく、より成果につながるアプローチができる
一般的なメルマガ配信	・基本属性（年齢、企業規模など）などでリストにわけて、メルマガ配信できる ・顧客が何を求めているのかというニーズの深掘りするには、顧客情報が足りない

たとえば、CRMを活用することで下記のような詳細な顧客ニーズを洗い出せるのです。

このように、より具体的な顧客ニーズに合わせて、それぞれに応えられるメルマガを配信することが集客や販売につながるきっかけになるでしょう。
 

2-3. 配信したメルマガの効果を細かく測定できる

CRMを活用したメルマガ配信では、より詳細なメルマガ配信の効果を測定できます。

具体的には、一般的なメルマガ配信ツールを使った場合と比較すると、以下のように測定できる内容も変わってくるのです。

CRMを活用したメルマガ配信	・メルマガの開封率やクリック率を確認できる ・セミナーの申し込み率の変化がわかる ・ウェブサイトのアクセス率がわかる ・メルマガ配信後の購入率の増加がわかる
一般的なメルマガ配信	・メルマガの開封率やクリック率を確認できる

一般的なメルマガ配信ツールでは、配信したメルマガに関する効果しか測定できません。

しかし、CRMの場合は販売成績や取引状況などのデータも蓄積されているため、以下のように具体的なメルマガの効果を測定できます。

• メルマガ配信後のセミナーの申し込みが〇〇%増加した
• メルマガ配信前と配信後を比較すると、商品の購入率が急増した

このように、明確な効果もデータとして蓄積されていくので、メルマガの成果がわかるだけでなく次の施策を考える際の参考にもなります。
 

2-4. より具体的な条件でメルマガの自動配信ができる

CRMを活用してメルマガ配信をおこなうことで、一般的なメルマガ配信ツールよりも具体的な条件を指定した、メルマガの自動配信ができます。

CRMとメルマガを組み合わせることで、自動配信できる条件も以下のように具体的にできるのです。

CRMを活用したメルマガ配信	・時間と日時、送信先を指定して、自動でメルマガ配信できる ・セミナーの参加者だけに、自動でメルマガ配信できる ・顧客ごとに違う購入タイミングに合わせて、1通目のメルマガ配信ができる
一般的なメルマガ配信	・時間と日時、送信先を指定して、自動でメルマガ配信できる

従来のよくあるメルマガ配信では、CSVファイルに配信したい顧客リストを作成し、その顧客リストをメルマガ配信ツールに読み込ませて条件を指定する場合がほとんどでした。

しかし、CRMと組み合わせることで、プラットフォーム上で「〇〇に該当する顧客」を検索し、該当する顧客だけに手軽にメルマガを配信できるのです。

指定できる条件や使い方は、導入するCRMによって変わりますが、従来の方法よりも手軽かつ効率的に絞り込んだメルマガの自動配信ができるでしょう。
 

ここまで、CRMを活用したメルマガ配信について解説してきましたが、どこまで効果が出るのか疑問に感じる方もいるでしょう。

とくに、すでにメルマガ配信ツールなどを使った経験のある方は「本当に、そこまでの違いが出るのだろうか」と気になっていないでしょうか。

そこで、実際に私たちHubSpotを活用したメルマガ配信で、成果がでた事例2つをご紹介します。

CRMを活用したメルマガ配信のイメージを固めるためにも、それぞれについてみていきましょう。
 

3-1. 【事例1】絞り込んだターゲットへのメルマガ配信で、開封率4割を実現

株式会社コムニコでは、CRMを活用したメルマガ配信などのマーケティング手法に注力することで、開封率アップだけでなく、リード獲得も実現してきました。

以前までは、新規顧客を自ら獲得しにいくアウトバウンドの営業スタイルを行っていました。

しかし、人員不足や効率化を考え、お客様の方から飛び込んでくるインバウンド・マーケティングに力を入れることにしたのです。

そこで活用したのが、HubSpotでのメルマガ配信。

顧客全員にメルマガを一斉配信するのではなく、最初からリード獲得が期待できる顧客だけに絞り込んでメルマガを配信することで、ピンポイントのニーズに応えられるようになったのです。

その結果、メルマガの開封率は一般的に1%以下といわれているにも関わらず、3〜4%の開封率を実現できました。

もちろん獲得できた見込み客数も増加しており、営業活動もよりスムーズにおこなえるようになったのです。

 

3-2. 【事例2】購入商品ごと個別メルマガを配信し、開封率アップを実現

ビジネスエンジニアリング株式会社では、従来のアナログなマーケティング手法ではなく、デジタルなマーケティングを取り入れるタイミングで、メルマガ配信にも注力してきました。

以前までは、Googleアナリティクスのデータを分析しながらメール配信などを工夫してきました。

しかし、大きな実績がでない状態が続いたことがきっかけでHubSpotを導入し、メルマガ配信にも活用するようになったのです。

実際に、イベントやセミナーの参加者に限定してメルマガ配信することで、資料請求のクリック率を70%まで上昇させることができました。

 

「こんなに便利なら、CRMを導入してメルマガ配信をしてみよう」と、より現実的に考え始めた方もいるのではないでしょうか。

しかし、すべてのCRMにメルマガ配信機能が備わっているわけではないので、CRM選びには注意しなければいけません。

近年、メルマガ配信機能など豊富な機能を搭載したCRMも増えていますが、あくまでもCRMの基本機能は「顧客情報の管理」です。

そのため、CRMのなかには、顧客情報の分析機能やメルマガ配信機能が搭載されていないものもあります。

たとえ「メール機能」と記載されている場合でも、1対1のメールのやり取りはできても、メルマガ配信ができるわけではないのです。

この記事で紹介してきたような、CRMを活用したメルマガ配信をおこないたい場合は、必ず「メルマガ配信機能」を搭載しているCRMを選ぶようにしましょう。
 

CRMとメルマガ配信を一気通貫でおこないたいという方は、メルマガ配信機能を兼ね備えているHubSpotにお任せください。

HubSpotのメルマガ配信機能をおすすめする理由は、主に以下の3つです。

それぞれについて、具体的にご紹介していきましょう。
 

5-1. CRMの顧客情報を活用して、メールマガジンの配信先を絞り込める

HubSpotに基本搭載されているメルマガ配信機能を使えば、蓄積された顧客情報をもとに配信先を絞り込むことができます。

具体的には、以下のようなイメージです。

出典：HubSpot「無料のメールマガジン作成ツール」

CRM登録後に大きく変更のない企業情報や顧客の基本情報を参考に、配信先を絞り込む場合もあれば、行動履歴や取引履歴など、リアルタイムに変わる状況に合わせて配信先の絞り込みも可能です。

どのような目的でメルマガ配信をするのかを明確にしたうえで、上記のように具体的なメルマガ配信の顧客リストを作成しておくことで、顧客ニーズそれぞれにアプローチするメルマガを配信できます。
 

5-2. 豊富なテンプレートで、ビジュアルで訴求するHTMLメルマガを作れる

ビジュアルで訴求するメルマガを作成したいけれど、デザインの経験もなく諦めてしまっている方もいるのではないでしょうか。

HubSpotのメルマガ配信機能を使えば、豊富なテンプレートを選ぶだけで、ビジュアルと訴求力の強いメルマガを作成できます。

実際の操作画面で見ると、以下のようなイメージです。

出典：HubSpot「無料のメールマガジン作成ツール」

テンプレートのなかから、使いたいデザインを選ぶだけで手軽にHTMLメールが作れるので、今までメルマガ配信をしたことがない方でも簡単に扱えるでしょう。

操作方法も、ドラッグ＆ドロップ操作でカスタマイズできるので、デザイン経験も求められません。

本来であれば、画像埋め込みやリンク設定など、メルマガ本文を作るのにも長時間かかってしまいますが、テンプレートを利用することで大幅な工数削減にもつながります。
 

2-1. 5-3. アナリティクス機能で、開封率やエンゲージメントの最適化ができる

もちろん、メルマガ配信ができるだけではありません。

メルマガ配信後も、メルマガを受け取った受診者のエンゲージメントを分析して、具体的な成果をレポートで確認できます。

具体的には、以下のようなイメージです。

出典：HubSpot「無料のメールマガジン作成ツール」

開封率はもちろんのこと、クリック率や配信停止率などまで、わかりやすく表示されるので、エンゲージメント改善の工夫もしやすいでしょう。

メルマガのアナリティクス機能を活用しながら、顧客の購買率やアクション率などもあわせて比較することで、少しでも顧客それぞれのニーズに応えて成果につなげるメルマガ配信ができるようになりますよ。

HubSpotには、2ユーザーまで無料で使える無料プランも用意されているので、まずは実際にどのような形でメルマガ配信ができるのか試してみるのもおすすめです。

無料プランの申し込みをご希望の方は、以下のリンクより詳細をご確認いただけます。

 

メルマガ配信機能が搭載されているCRMを活用することで、より顧客ニーズにピンポイントで応えられる顧客満足度の高いメルマガ配信をおこなえます。

顧客満足度が上がることで「この企業の好感度が高い」や「この商品が自分には必要だ」というような、顧客育成をおこなえるのです。

その結果、より集客や販売につなげることもできるでしょう。

顧客情報管理は、すべてのビジネスにおいて土台となる重要なデータだからこそ、メルマガ配信にも活用しない手はありません。

メルマガ配信機能が搭載されているCRMを導入して、顧客情報管理だけではなく、メルマガ配信によるマーケティングにも力を入れていきましょう。