このリソースの活用場面

• HubSpotを活用し新サービスを開発したい、または既存サービスの拡大を目指している
  
• サービスを個別に提供しているが、フルサービスのリテーナーに移行したい
  

トレーニングの内容

• Solutions ProviderとしてHubSpotリテーナーパッケージを作成する
• Solutions Providerとしてのポートフォリオに新しいサービスを追加する 

ステップ1：クライアントの課題をHubSpotと結びつける 

HubSpotの製品カタログと価格表ページで、自社に必要なソリューションが含まれているエディションを特定します。 

クライアントの課題を特定できていない場合、1つ前の「ビジネス戦略」セクション内にある課題（ステップ３）「クライアントのペルソナを定義する」に取り組んでみてください。   

ステップ2：土台となるサービスを設計する

自社のソリューションに合致するHubSpotのエディションが定まったら、土台となるサービスを設計しましょう。

まず始めに「インバウンドサービス価格設定 / パッケージ作成ツール」をご利用ください。 

「プロスペクトが重視するインバウンド分野」のタブを選択して、「プロスペクトが最も重視すると考えられる分野はどれですか？」のドロップダウンのオプションから最適な分野を選択します。

お勧めのサービスパッケージが［サービスのカスタマイズ］タブの［参考- 標準］セグメントに表示されます。 

「インバウンドサービス価格設定 / パッケージ作成ツール」の詳しい利用方法はこちらの動画をご覧ください。

以下の追加リソース（英語）もご参照ください。

 HubSpotパートナーさま向けサービスガイド

マーケティングサービスについて
 Marketing Hubリテーナーテンプレート
 パートナーさまのサービスを拡大するために無料マーケティングツールを使用する方法

営業／CRMサービスについて
HubSpotの営業サービスガイドブック
セールスイネーブルメントのサービス内容の例
営業サービスのメニューと推定時間

ステップ3：価格設定サービスのトレーニングに移る

>>>サービスの開発や拡大に関する追加のサポートが必要な場合は、partnerteam@hubspot.comで担当のパートナー デベロップメント マネージャー（PDM）までお問い合わせください。

このリソースの活用場面

• サービスの開発のトレーニングを完了したとき
  
• パートナーさまの価格設定が、HubSpotが基準として推奨する1時間あたり100米ドル（地域によって異なる）を大きく下回る場合
• 価値重視の価格設定モデルに拡大することを検討している場合 
  

トレーニングの内容

• 基準となる1時間あたりの費用価格を設定する
• サービスで競争力のある価格を設定するためのベストプラクティス 
  価値重視の価格設定に軸足を移す方法を習得する

ステップ1：基準となる1時間あたりの原価を把握する 

時間単位でクライアントに請求することはないかもしれませんが、「1時間あたりの実質的な料金」を把握することは大切です。この料金は、サービスの総価格を総稼働時間数で割った値です。

高い利益を挙げている企業の多くは、1時間あたりの実質的な料金を100～200ドル以上に設定しています。ただし、高い利益を挙げている企業でも、地域による給与の違いやその他の要因により、これよりも低い料金に設定している場合もあります。 

「時給の何倍か」も把握しておくことをお勧めします。これは、単純に1時間あたりの実質的な料金を平均時給で割った値です。高い利益を挙げている専門的なサービス企業は、通常3倍以上を維持しており、それよりもさらに高い値に設定している場合もあります。そのような場合、コンサルタントの「3分の1ルール」（英語）に基づいており、本プログラムでも同様に扱います。 
1時間あたりの原価を簡単に設定するには、HubSpotのフリーランスの1時間あたりの料金計算ツール（英語）を使用します。 

「サービスの開発」のトレーニングでインバウンドサービス価格設定 / パッケージ作成ツールを使用した場合、［4. コストとマークアップの計算］のタブに進み基準となる1時間あたりの原価を設定します。 
 
ステップ2：マークアップ率と利益率を決める

ステップ3：サービスの価値を売り込み、収益を高める方法についてこちらの動画を視聴する（英語）

このリソースの活用場面

• 有望なリードが十分に集まらない
• インバウンドやアウトリーチの戦略を作成または再定義している
  
  

トレーニングの内容

• リードジェネレーション（見込み客の創出）のためのインバウンド戦略を明らかにする
  
• 適性の高いアカウントを発掘して案件を創出するための戦略を立てる   

ステップ1：インバウンド型のリード ジェネレーション チャネルを構築する 

ここでは、リード ジェネレーション チャネルの構築に役立つ内容をご紹介します。 

Solutions Partnerに参加したことを知らせる
HubSpot Solutions企業検索に自社を登録する
Marketing Hub Starterでマーケティングキャンペーンを作成する（英語）

HubSpotの広告機能を使ってリードを惹きつける

追加リソース（英語）
HubSpot Website Graderツールをウェブサイトに追加する

無料のパートナーさま向けキャンペーンキットとアセット（英語）を使用する

ステップ2：アウトリーチのリードリストを作成する
ZoominfoやLinkedIn Sales Navigatorなどのツールを使用してターゲットのアカウントを見極めます

ステップ3：積極的に新規案件を獲得するためのプレイブックを作成する 

積極的に新規案件を獲得するためのプレイブック（英語）をご確認ください
 営業のストーリー作成について解説した動画（英語）をご視聴ください
Vidyardで新規案件獲得のサンプルに関する動画（英語）を視聴し、ターゲットアカウントへのアウトリーチを工夫してみましょう

このリソースの活用場面

• HubSpotの価値やツールについて初めて営業する
• HubSpotのProfessionalやEnterpriseエディションについてプレゼン方法を学びたい
  
• 自社のビジネスモデルに合うHubSpotのエディションを見極めている途中である
  
  

トレーニングの内容

• HubSpotのCustomer Platformや各Hubの営業

ステップ1：「HubSpotが選ばれる理由」のプレゼンテーション方法を学ぶ
「HubSpotが選ばれる理由」のページを読んで、HubSpotがなぜ選ばれるのか理解を深めましょう。

ステップ2：HubSpotの価格体系について理解する

ステップ3：HubSpotの業種別の導入事例をブックマークする
クライアントのペルソナに基づくターゲット業種をいくつか選んで、HubSpotの優れた導入事例を3～5つ把握します。

ステップ4：Solutions Providerリソース一覧と製品アップデートのページをブックマークし確認する
このリソースはHubSpotの最新機能を利用したり、マーケティングや営業を実施したり、サービスを提供したりするのに役立ちます。

追加リソース（英語） 
「Solutions ProviderとしてHubSpotを販売する方法」（英語）を受講完了する

このリソースの活用場面

• 自社の営業プロセスがうまくいっていない、または定まっていない
  

トレーニングの内容

• 選別、ディスカバリー、デモ、クローズのためのコールを実施する
• HubSpotソフトウェアと自社のサービスを対象として営業プロセスを構築する

ステップ1：営業プロセスを定義する


体系化された、繰り返し実施できる営業プロセスは非常に重要です。新しいクライアントの獲得には費用がかかるため、効果があり、簡単に繰り返せるプロセスを構築することが重要になります。

セールスプロセス作成に関するブログ記事をお読みいただいた上で、自社の営業プロセスを定義してください。 

ステップ2：HubSpotのCRMで自社の営業プロセスを設定する

ステップ3：営業のためのプレイブックを作成する 

ここでは、営業プロセスを実施する際のベストプラクティスをご紹介します

営業プロセス・トークを学ぶの資料を参考ください

参考資料（英語）

選別

アカデミー講座：リード選別フレームワークの作成

ディスカバリー

スライド資料：HubSpotのCRMプラットフォーム
プレイブック：インバウンドサービス事前聞き取り調査
ブログ記事：GPCTフレームワーク
ブログ記事：選別のための質問

デモ

営業デモの設定

価格と条件
HubSpotパートナーさま用の提案書のサンプル
提案書のサンプル - 営業サービス
提案書のサンプル - 営業支援サービス
提案書のサンプル - マーケティングおよび営業サービス

クロージング

営業のストーリーを作成する

このリソースの活用場面

• 新しいクライアント向けに体系化された導入支援プロセスを作成している

トレーニングの内容

• HubSpotのSales Hub、Marketing Hub、Service Hubの導入支援プランを作成する 
  
  

ステップ1：導入支援プロセスの下書きを作成する

ここでは、導入支援のプランの参考資料をいくつかご紹介します。

Marketing Hub導入支援プラン
Sales Hub導入支援プラン
Service Hub導入支援プラン

ステップ2：知識を深める必要がある分野を特定して、アカデミーのトレーニングを受講する

以下に、基本的なトレーニングと資料をご紹介します。

CRM

クライアント向け無料CRMの作成ガイド
HubSpotのCRMを設定してビジネス成長を促す

Marketing Hub
Marketing Hub Starterでキャンペーンを作成する
マーケティングソフトウェア認定コース（Marketing Professional）

Sales Hub
Sales Hub Starterの基礎コース
HubSpotセールスソフトウェア認定コース（Sales Professional）

Service Hub（英語）
Service Hub Starterの基礎
HubSpotサービスソフトウェア認定コース（Service Professional）

CMS Hub（英語）
マーケティング担当者向けCMS
開発者向けHubSpot CMSコース

Operations Hub
Operations Hubのご紹介 （英語）
関係の構築とHubSpotデータ同期の使用
HubSpot開発者プラットフォーム

>>> 追加のサポートが必要な場合は、どうすればよいですか？

Solutions Providerは、導入支援の免除はできません。HubSpot Professionalおよび上位エディションを新たにご契約いただく場合は、HubSpotが提供する1回限りの導入支援をご購入いただく必要があります。導入支援のスペシャリストがパートナーの皆さまと共に、クライアントのHubSpot導入支援を行います。 

技術的な質問については、日本語で対応可能なHubSpotのサポートをご利用いただけます。

>>> 自社がクライアントに対してHubSpot導入支援を実施したい場合は、どうすればよいですか？ 

Solutions Partnerプログラムにご参加いただくと実施いただけます。詳細についてはpartnerteam@hubspot.comまでお問い合わせください。

レベニューシェア（コミッション）をお受け取りいただくには、法務書類にご記入いただく必要があります。

詳しくは、パートナーアカウントから口座および税務関連の書類を提出のガイドをご参照ください。

日本を拠点とするSolutions Providerの場合、レベニューシェアの受け取りには別途、手続きが必要です。こちらのガイドをご覧ください。

貴社が登録して承認されたドメインがHubSpot製品を購入した場合、対象の取引に対するレベニューシェアを受け取る資格が貴社に付与されます。レベニューシェアは、購入された製品ラインの月間経常収益（MRR）サブスクリプション額の20％に相当します。

Solutions Providerのレベニューシェアは、顧客がHubSpot製品ラインのサブスクリプションを購入してから最初の12か月間、顧客がサブスクリプションの契約を継続している限り支払われます。

Solutions Partnerへアップグレードすると、3年間レベニューシェアを受け取れます。受け取るためにはクライアントがHubSpotを購入する前にアップグレードしてください。

• レベニューシェアは四半期ごとに支払われます。支払予定日はこちらをご覧ください。
  
  
• 税務および口座関連の書類を完成し、承認を得てから支払いが開始します。
  
  
• 書類の承認手続きは通常、レベニューシェア支払い日の1か月前に行います。  
  
  
• Solutions Partnerプログラムに参加してから6か月以内に書類を提出いただけない場合、レベニューシェアを受け取る権利は喪失します。

詳細については、該当する「HubSpot Solutions Partnerプログラムポリシー」の「レベニューシェア」の条項をご確認ください。

レベニューシェアについてその他ご不明な点がございましたら、こちらのフォームよりパートナー コミッション チームまでお問い合わせください。

• プロファイルを作成してHubSpot Solutions企業検索に追加する

• パートナーさま向けキャンペーンキットとアセット（英語）

• HubSpot Solutions Provider通知またはブログ投稿用テンプレート（英語）

• パートナープロモーションに関するガイドライン

• コンテンツ使用ガイドライン（英語）

• 商標使用ガイドライン

• Solutions Providerバッジ

パートナーさまの既存のクライアントやリードをHubSpotにご紹介いただくには、まずパートナーアカウントに取引を登録する必要があります。

HubSpotからは、パートナーさまの方でご登録いただいた取引先には通知または連絡を行いません。これはHubSpotがパートナーさまの取引をパートナーアカウントに関連付けるための社内プロセスです。 

取引登録の仕組みと共同販売の詳細

こちらのドキュメントをご覧ください。

登録が正常に完了したリードがCRMの［パートナー］＞［キャパシティマネージャー］に表示されます。

クライアントを正常に登録できない場合の次のステップとして、partnerteam@hubspot.comまでご連絡いただき、以下の詳細をお知らせください。

1. クライアントのドメイン
2. 検討しているHubSpotのエディション
3. 購入予定日
4. クライアントに現在提供しているサービス
5. どのようなサポートが必要か 

ポリシーとFAQに関するページでは、Solutions Partnerプログラムに関するプロセスやポリシーを分かりやすく説明しています。

HubSpot Solutions Partnerプログラムに参加される場合は必ず、HubSpot Solutions Partnerプログラム契約に同意し、同契約の一環として以下の条件を常に順守していただく必要があります。

• HubSpot Solution Partnerプログラムポリシー
• HubSpot Solutions Partnerプログラムを通じた販売に関する規則とガイドライン
• Solutions Partnerプログラムのよくある質問