Solutions Partnerプログラムを通じた販売に関する規則

全てのSolutions Partnerには専任のPDMが割り当てられます。PDMはパートナーさまのお問い合わせ窓口であり、戦略立案、トレーニング、パフォーマンス管理、トラブル解消、成長機会の特定、オンボーディングに加えて、次の業務も行います。 

• ビジネスプラン策定：共同イニシアチブ、パイプライン開発、商談管理、ビジネス成長にまつわるビジネスプランを作成します。また、パートナーさまのインストールベース（IB）を総合的に分析し、パートナーさまと共にレベニューシェア獲得のチャンスを特定します。 
• パートナー関係管理：パートナーソリューション戦略の開発、機能横断型チームの編成、経営幹部との重要な関係の醸成を行います。サービスコンサルタント（SC）、ソリューションエンジニア（SE）、カスタマー サクセス マネージャー（CSM）といったHubSpot内のチームメンバーと連携して、パートナーさまのIB戦略をサポートします。 
• 営業強化支援：ベータ版の機能や新しいアクレディテーションなどのHubSpotのプログラム情報をパートナーさまに共有し、営業と製品提案のプロセスをサポートするためのピッチ資料、トレーニング、アセットを提供します。  

なお、HubSpotやパートナーさまの事業拡大に伴って、担当のPDMを交代させていただく場合があります。担当者の交代は慎重に実施し、頻度を極力抑えるように対策を講じています。

GSはHubSpotの直販営業チームのスタッフで、それぞれに担当地域が割り当てられています。パートナーさまの日々の営業活動をサポートし、パートナーさまの全ての取引に協力する役割を担います。

GSは以下の業務を担当します。

• コミュニケーション戦略の策定、業務の割り当て、各取引の成約に向けたプランの作成についてパートナーさまと連携
• 取引の成約を目指してパートナーさまと共同作業
• 必要な場合にHubSpot製品のデモをを主導
• 顧客とパートナーさまとの合意に基づいて見積書を作成して送信 
• 各取引へのPOI（関与の証明）添付に際してパートナーさまをサポート 

パートナーさまが取引を登録すると、地域やセグメントに応じたGSが取引に自動で当てられます。担当GSとの連絡には取引登録システムをご活用ください。

Solutions PartnerとSolutions ProviderはHubSpot製品を販売することにより、顧客の課題を解決するとともに、自社のサービス事業を拡大してレベニューシェア（コミッション）を獲得できます。

取引の条件とコミッションの料率

• 対象となる取引に適切に関与し、対象となる販売のクレジットを獲得できるよう、取引登録の規則と2種類の販売形態に関する本ページの説明を十分にご確認ください。
  
• 対象となる取引が成約した場合、以下のことが可能になります。
  • Solutions Partnerは販売した製品ラインにおける契約額に応じて、「販売によるMRR」のティアクレジットと、最長3年間にわたり20％のレベニューシェアを獲得できます。
  • Solutions Providerは、最長12か月間にわたり20％のレベニューシェアを獲得できます。
  • ただし、顧客がHubSpotの契約を終了した場合は、レベニューシェアの支払いも停止されます。
• 一部の例外を除き、対象となる取引には、プロスペクトへの販売、既存の顧客に対する新しい製品ラインのクロスセル、Starterエディションの顧客に対するアップセル（Starterエディションの取引において他のパートナー企業にクレジットが付与されていない場合）が含まれます。また、販売後も貴社がサービスの提供を続ける顧客については、「管理によるMRR」のティアクレジットも獲得できます。対象取引としての承認または拒否は、HubSpotの裁量により、成約前に決定されますのでご理解いただきますようお願いします。

関与の証明

• レベニューシェア、および販売によるMRRのクレジットの獲得には、貴社が販売に関与していることの証明として、顧客によって署名されたPOI（関与の証明）の確認リンクが必要になりますのでご注意ください。なお、顧客の導入支援サービスをSolutions Partnerが免除する場合にも、一部の例外を除き、顧客によって署名されたPOI確認リンクをご提示いただきます。POI確認リンクは自動的に生成され、見積もり作成の際に見積もりの内容と一致する契約を含む共有取引に添付されます。見積もりが更新されると、自動生成されるPOI確認リンクにも更新内容が反映されます。自動生成されたPOI確認リンクに不備があった場合は、パートナーポータルでPOI確認リンクを手動で作成し、共有取引レコードのPOI（関与の証明）セクションに追加することができます。
  
  
• 最後に、パートナー管理者権限セットでは、顧客へのサービス提供をカスタマーポータル内で行うためのアクセス権がパートナーに付与されます。パートナーや顧客に対して追加費用は発生しません。なお、パートナー管理者権限セットの付与については、顧客の独自の裁量で判断されます。

コミュニケーション

パートナーさまは取引の進捗状況に関して、承認された共有取引のコミュニケーションプラットフォームを通して適時に報告するものとします。それにより、全てのチーム間で常に連携し、顧客に快適な購買体験を提供することが可能になります。一部の例外（以下参照）を除き、一般的な応答時間は（社内基準と同じく）48時間以内とします。パートナーさまは、「BANT条件（Budget＝予算、Authority＝決裁権、Need＝必要性、Timing＝導入時期）」を理解した上で、成約に向けた取引の進捗に関して、意義のある情報を提供するものとします。適切な情報が提供されない場合は、規則違反と見なし、パートナーさまを取引から除外させていただく場合もございますのでご注意ください。

導入支援の獲得に必要な条件

パートナーさまは、顧客またはHubSpot（もしくはその双方）と合意した通りの内容で、かつHubSpot Solutions Partnerプログラム契約を順守した形で、サービスを提供するものとします。パートナーさまのサービスが、HubSpotと合意した基準、または顧客の要件に準拠していない場合、いかなる状況においても、それらのサービスが将来準拠すること、あるいはそのような可能性があることを示唆するように、サービスの特性を偽って提示することは禁じられています。

割引

製品の割引に関して、HubSpotに相談しHubSpotから書面による承認を得る前に、顧客に対して割引について言及または約束することは禁じられています。HubSpotからの書面による承認なしに顧客に言及された割引は、適用されません。

インセンティブに対する適切な判断

情報提供、関与、またはコミュニケーション（承認されたチャネル以外でのコミュニケーションを担当者に求めることを含む）を目的として、パートナーさまがHubSpot担当者に謝礼金、報酬、贈呈品、またはその他の高価な品目を報奨として提供することは、固く禁じられています。

審査と決議

プログラムの参加者は、（内部または外部の）全体的な関与に関する規則について、HubSpotの指示を尊重し、これに従うものとします。

HubSpotでは、極めて透明性の高い共同販売のカルチャーを醸成するよう努めています。そのため、パートナーさまが取引から除外された場合、あるいは共有取引において問題が発生した場合には、HubSpotの担当者よりパートナーさまへフィードバックを提供いたします。その場合、パートナーさまは担当者と協力して、以降の対策に取り組むものとします。

なお、違反が繰り返し確認された場合には、プログラムへの参加を解除させていただく場合もございますのでご注意ください。違反の深刻度に応じて、次のような措置が講じられます。  

• 警告書（Eメールで送付）
• レベニューシェアの権利喪失
• ティアの降格または取り消し
• 特別な商談やイベントへの参加資格喪失 
• 本プログラムの参加停止
• 本プログラムの参加解除

パートナーさまへの警告書は、Eメール経由の書面として、貴社アカウントのプライマリーコンタクトに登録されているユーザーさまのみにお送りいたします。

ご意見やご要望

共同販売の取引やプロセスに関してご意見やご要望がございましたら、販売後のアンケートに記入いただくか、PDMにお問い合わせください。PDMからパートナー オペレーション チームへ調査のためのチケットを発行します。

• Solutions PartnerおよびSolutions Providerには、専用の取引登録システムをご利用いただきます。
• 取引登録は、見込みがあることを確認してから行ってください。つまり、プロスペクトとの関係を確立し、プロスペクトと共にHubSpot製品へのニーズを特定できた段階で、取引登録を行っていただく流れになります。
• 取引が登録されると担当のGSが自動的に割り当てられます。キャパシティーマネージャーまたはキャパシティー制限は廃止されます。
• 共有取引を行うに当たりパートナーさまは、「コミュニケーション」、「導入支援の獲得に必要な条件」、「割引」、「インセンティブに対する適切な判断」、「審査と決議」のセクションにも記載されている通り、取引に関する全ての最新情報や変更点についてGSに報告し、GSからの問い合わせに基準の期限内に返信する責任を負うものとします。 

2024年2月より適用されるオーバーレイ営業モデルへの移行

• 取引登録システムへの移行の一環として、顧客やプロスペクトのアカウント、および取引は、2024年2月1日以降GSチームの管轄になります。HubSpotが担当している取引またはアカウントのうち、パートナーさまとの共同販売に適したものが見つかりましたら、GSチームよりご連絡を差し上げます。共有取引への参加を希望される場合、誠に恐れ入りますが、初回の通知をお受け取りになってから72時間以内にGSチームまでご返答をお願いいたします。万が一ご返答いただけなかった場合、HubSpot GSチームが該当取引の責任を担い、独自に取引を管理いたしますのでご留意ください。
• 2024年2月1日に実施される取引登録システムへの完全移行より前に登録されたドメインは、登録日から6か月（180日）または再登録日から3か月（90日）の有効期限をもって失効します。 
• 登録済みドメインのタッチレス購入（顧客が営業担当者の関与なしに購入した場合）に関しては、有効期限を迎えるまではレベニューシェアを受け取ることができます。有効期限を過ぎると、顧客がタッチレス（営業担当者の関与なし）で購入した場合のレベニューシェアを受け取ることができなくなります。

パートナーコラボレーション取引は、以下のプロセスで進められます。 

• 取引登録を通じて共有取引を作成して、GSにパートナーコラボレーションの依頼を送信します。
• 割り当てられたGSが貴社の関与を承認したら、GSと連携して営業活動を進めます。 
• パートナーコラボレーションのプロセスの承認は、GSとHubSpotの裁量によって判断させていただきますのでご了承ください。 
• 承認された場合、成約時にレベニューシェアと販売によるMRRのクレジットを獲得するには、パートナーの関与の証明（POI）として、顧客によって署名されたPOIの確認リンクが必要になります。2024年1月23日より、POI確認リンクは見積もり作成の際に自動的に生成され、見積もりの内容と一致する契約を含む共有取引に添付されるようになりました。見積もりが更新されると、POI確認リンクにも更新内容が反映されます。自動生成されたPOI確認リンクに不備があった場合は、新規のPOI確認リンクを手動で作成し、POI（関与の証明）セクションの下の共有取引に直接追加することができます。

HubSpotの担当者がパートナーさまを共有取引に招待した場合は、Do It For Me（DIFM）の販売形態となります。 

DIFM取引は、以下のプロセスで進められます。 

• HubSpot担当者により、プロスペクトがSolutions Partnerさまとの取引によってメリットを得られるかが判断されます。 
• プロスペクトまたは顧客の同意を得られたら、担当者は通常Eメールを通じて1社または複数のパートナー企業を紹介します。 
• HubSpot担当者がHubSpotのCRM上で該当する取引にパートナーさまを追加すると、共有取引が作成され、パートナーさまのプライマリーHubSpotアカウント内のパイプラインに情報が同期されます。 
• 成約時に販売によるMRRクレジットを受け取るには、関与の証明として、顧客によって署名されたPOI確認リンクが必要です。

この販売形態はHubSpotからの紹介に該当するため、取引に追加されたパートナーさまへのレベニューシェアは発生しません。ただし、パートナーさまと取引がUpmarket Referralプログラム（詳しくは後述）の条件に合致している場合は例外となります。DIFM取引には販売によるMRRクレジットのみが付与されますが、Upmarket Referralプログラムの取引に限ってはレベニューシェアも獲得できます。

HubSpotのStarter製品のみが含まれている取引、または顧客が製品をすでに保有している場合（Starterの顧客に対するアップセルで、別のパートナーさまがStarter取引のティアクレジットを獲得していない場合を除く）は、パートナーコラボレーションまたはDIFMの対象にはなりません。取引がパートナーコラボレーションの対象と見なされるには、次の製品のうち、少なくとも1つが含まれている必要があります。

• Marketing Hub（ProfessionalまたはEnterprise）
• Sales Hub（ProfessionalまたはEnterprise）
• Service Hub（ProfessionalまたはEnterprise）
• Content Hub（ProfessionalまたはEnterprise）
• Operations Hub（ProfessionalまたはEnterprise）
• 特定の製品ラインに依存しない製品（このような製品は、レベニューシェアと販売によるMRRのクレジットの観点から、それぞれ独立した製品ラインと見なされます。レポートの上限数の引き上げや、コアシートなどが該当します） 

他のパートナー企業が同じプロスペクトまたは顧客の共有取引を作成している場合、その取引には「Best Partner Wins」のポリシーが適用されます。 

• 同じプロスペクトまたは顧客に対して、複数のパートナー企業が同時に営業活動を行えます。複数のパートナー企業を評価している旨は、そのプロスペクトまたは顧客からパートナーさまに直接通知される必要があります。秘密保持の観点から、HubSpotから通知することはできません。HubSpotの営業担当者は、取引の競合状況の有無を含め、プロスペクトや顧客に関する機密情報をパートナーさまに提供することは許可されていません。そのため、同じ取引を進めているパートナー企業の名前をお教えすることはできませんのでご了承ください。
• 販売によるMRRクレジットやレベニューシェアを獲得できるパートナーさまは、1件の取引に対して1社のみです。 販売によるMRRクレジットやレベニューシェアは、顧客の署名を含むPOI確認リンクによって、成約した取引への関与が証明されているパートナーさまに付与されます。万が一、顧客の署名を含むPOI確認リンクを複数のパートナーさまが受け取った場合、HubSpotが要件とするサービスを提供されているパートナーさまにクレジットが付与されます。なお、HubSpotが要件とするサービスを提供されているパートナー企業が複数社ある場合には、MRR値がより大きな製品ラインに関連するサービスを提供されているパートナーさま（HubSpotにより独自の裁量で決定）にクレジットが付与されます。

以下の条件を満たす取引が成約した場合、パートナーさまが販売のために費やした活動の時間や専門知識に対し、その取引の販売によるMRRのクレジットと最大12か月分のレベニューシェア※※（10％）を進呈いたします。 

Upmarket Referralプログラムの対象となるパートナーの条件

• これはオプションのプログラム（定義は HubSpot Solutions Partnerプログラム契約を参照）であり、 CRM Implementation Accreditation（英語）を保持し、適正な状態にあるPlatinum、Diamond、EliteティアのSolutions Partnerのみを対象としています。 
• HubSpot CRM Implementation Accreditation未提供の地域（日本、フランス、中南米、スペイン）に所在し、販売を行っているパートナーさまは、この要件の適用外となる可能性があります。

Upmarket Referralプログラムの対象となる取引の条件

• 取引の成約に先立ち、GSからのEメールでパートナーさまが顧客に紹介されており、HubSpotの社内CRMにUpmarket Referralプログラムの取引である旨が記録されている
• HubSpotの新規顧客である（HubSpotのインストールベースに対するアップセルまたはクロスセルではない）
• ProfessionalまたはEnterpriseエディションの純新規契約である
• 単一製品ラインの契約の場合は5,000米ドル、複数製品ラインの契約の場合は3,000米ドルを上回っている
• GSによって成約前の営業プロセスへのパートナーさまの関与が証明されている
• 成約の時点で、顧客が署名したPOIの確認リンクが添付され、パートナーサービスの購入完了が確認されている（これにより、パートナーさまの取引への関与および顧客へのサービス提供義務が証明されます）

※※この任意のプログラムにおけるレベニューシェアとは、パートナーさまが取引に関与した契約において、その契約が契約開始から12か月にわたって有効である限り、最初の12か月間にHubSpotに支払われる純収益の10％相当額を意味します。レベニューシェアは、成約前の営業プロセスにおいてパートナーさまに果たしていただく役割に対して進呈されるものであり、成約後にパートナーさまが継続して顧客に関与していることに依拠するものではありません。なお、条件を満たしているパートナーさまであっても、この任意のプログラムの対象として紹介を受けられない場合もありますので、ご了承ください。

レベニューシェアは毎月発生し、四半期ごとに支払われます。対象となる契約において顧客がHubSpotへの支払いを継続し、パートナーさまが HubSpot Solutions Partnerプログラム契約に基づくSolutions Partnerとしての全ての義務を果たす適正なパートナーさまであり続ける限り、レベニューシェアは12か月にわたって支払われます。

この任意のプログラムにおいて対象となる契約とは、HubSpotの新規顧客またはその代理によって結ばれた、ProfessionalまたはEnterpriseエディションの契約を指します。単一製品ラインの契約は5,000米ドル、複数の製品ラインを組み合わせた契約は3,000米ドルを上回る必要があります。

レベニューシェアと販売によるMRRティアクレジットを獲得できるのは、もともと貴社が販売を行っていた既存顧客、またはHubSpotからStarter製品を直接購入した既存顧客に対してアップセルを行った場合です。クレジットの額は、その時点で利用されている該当製品ラインの合計額に基づいて計算されます。アップセルに関しては以下の点にご注意ください。

1. 販売実績があるものの、販売によるクレジットを獲得していない製品ラインでアップセル（エディションのアップグレードやシート数の追加など）を行っても、現在のところレベニューシェアや販売によるMRRのティアクレジットを受け取ることはできません。ただし、Starterエディションの顧客に対してProfessionalまたはEnterpriseへのアップセルを行い、その製品ラインのレベニューシェアまたは販売によるMRRティアクレジットを他のパートナーさまが受け取っていない場合は例外となります。ProfessionalからEnterpriseへのアップセルは、現時点ではレベニューシェアおよび販売によるMRRの対象にはなりません。
2. あるパートナーさまが顧客にすでに販売した製品ラインで、別のパートナーさまがアップセルを行っても、アップセルを行ったパートナーさまはクレジットを受け取ることはできません。パートナーさまが特定の製品ラインで販売によるクレジットを獲得すると、その製品ラインでアップセル（エディションのアップグレードやシートの追加など）が行われた場合、アップセル取引への直接的な関与状況にかかわらず、そのパートナーさまにレベニューシェアと販売によるMRRのティアクレジットが自動的に付与されます。なお、このクレジットの自動付与については、今後アップセルの促進を目的とした改定に伴い変更させていただく場合がありますので、ご了承いただきますようお願いいたします。

以下のフローチャートで、既存顧客に対するアップセルに関与している場合にクレジット獲得の対象となるかどうかをご確認いただけます。

レベニューシェアや販売によるMRRのティアクレジットを受け取るためには、全ての販売においてPOI（関与の証明）をHubSpotに提出いただく必要があります。POIは、パートナーコラボレーションおよびDIFMの全ての取引で必要となります。これには、貴社による販売実績がある顧客に対するクロスセル取引も含まれます。

パートナーさまは、GSが見積書を作成し、パートナーを追加した際に自動生成されたPOIの確認リンクに、パートナーさまの関与を認める署名を顧客が行うことによって、取引への関与を証明します。POI確認リンクには次の2つの目的があります。

1. 顧客に対するHubSpot製品の販売に貴社が関与していることを確認すると同時に、貴社がレベニューシェアおよび販売によるMRRのクレジットをどちらも受け取る資格を有することを確認する 
2. HubSpot提供の必須の導入支援サービスを貴社が免除する場合、a）HubSpot提供のサービスでなく貴社の導入支援サービスを選択することを顧客が理解していること、およびb）貴社のサービスが導入支援の要件を十分に満たしていることを確認する

2023年1月23日より、POIプロセスが自動化されるようになりました。GSによってパートナーが追加された見積書が作成されると、契約に対応するPOI確認リンクが自動生成され、関与の証明として取引に自動で割り当てられます。見積もりが更新されると、自動生成されたPOI確認リンクにも更新内容が自動的に反映されます。POI確認リンクは顧客の契約手続きに自動的に追加され、顧客が署名できるようになります。顧客は確認リンクへの署名を行うことによって、リンク先または導入支援の内容に記載されているHubSpot製品が実際に購入した製品と一致していることを承認します。なお、リンクを受け取ったプロスペクトや顧客は、ボタンをクリックすることで、内容を承認または却下できます。顧客によって確認リンクが却下された場合は、パートナーダッシュボードの［確認リンク］タブから新規のPOI確認リンクを生成し、共有取引レコードに追加できます。編集が完了したら、POI確認リンクを顧客へ送信して確認を依頼します。詳しくは、確認リンクの作成と共有に関するナレッジベース記事をご覧ください。

HubSpot製品を有効に活用いただくための準備として、HubSpotでは全ての顧客に対し、特定の製品の導入支援サービスの利用を必須としています。ただし、Solutions Partnerは、HubSpot製品に関する顧客の導入支援サービスの利用を免除し、自社で同等のサービスを提供する資格を有します（注：Solutions Providerは、顧客の導入支援サービスの利用を免除できません）。導入支援サービスを免除するには、HubSpot提供の導入支援サービスの代替としての要件を十分に満たすサービスを提供する必要があります。HubSpotは、こうしたサービスが整備されていること、およびHubSpot提供の導入支援をプロスペクトまたは顧客が選択しないことを、確認リンクを通して確かめます。貴社が登録していない取引において導入支援を免除する場合、もしくは導入支援サービスが必須となる販売で導入支援を免除する場合は、必須のサービスを貴社が代わりに提供することを必ず確認リンクに明記してください。

対象となる条件を満たす取引が成約した場合、契約された製品ラインの月間経常収益（MRR）額の20％に相当するレベニューシェアが次の期間にわたって支払われます。

• Solutions Partnerは最長3年間 
• Solutions Providerは最長12か月間

レベニューシェアは毎月発生し、四半期ごとに支払われます。例えば、Marketing Hub Professionalを96,000円で販売した場合、レベニューシェアは毎月19,200円となり、四半期ごとに合計57,600円が支払われます。対象となる契約において顧客がHubSpotへの支払いを継続し、パートナーさまがHubSpot Solutions Partnerプログラム契約に基づくSolutions PartnerまたはSolutions Providerとしての全ての義務を果たす適正なパートナーさまであり続ける限り、レベニューシェアは最長3年間にわたって支払われます。

レベニューシェア（パートナーコミッション）の詳細については、パートナーコミッションの基礎知識のページをご参照ください。