リードジェネレーションとは？基礎知識・戦略・手法を徹底解説

「新規顧客を開拓したいが、どうやればいいか悩んでいる」そのような方にとって、リードジェネレーションを学ぶことは、非常に効果的です。

リードジェネレーションとは、「見込み客の創出」という意味です。未来に顧客になる可能性のある人々と出会い、関係性を作るスタートラインが、リードジェネレーションになります。

デジタルマーケティングが進化する現代、新規顧客の開拓方法も、変わりつつあります。古い方法に固執していると、競合に大きく後れをとるリスクがあります。

本記事では、リードジェネレーションの基礎から応用までを網羅的に解説します。実践的な情報をご提供しますので、より多くの見込み客と出会い、ビジネスの成長を加速させるヒントをお持ち帰りください。

リードジェネレーションとは、新規顧客との接点を生み出し、将来的な顧客候補を増やして、継続的に売上を伸ばしていくために行う施策を指します。

近年は、インターネットの普及によって顧客自らが情報収集を行うことが一般的になり、企業側から一方的に営業を行うだけでは成果を上げにくくなっています。そのため、見込み客との接点を創出し、自社の商品やサービスに興味を持つ人を増やすリードジェネレーションの重要性が高まっています。

ここでは、リードジェネレーションの意味や役割、関連するマーケティング活動との違いについて解説します。

1-1. リードジェネレーションとは何か？

リードジェネレーションとは、自社の商品やサービスに興味・関心を持つ見込み客（リード）を獲得するための活動を指します。

例えば、企業のWebサイトからの資料ダウンロード、セミナーやウェビナーへの申し込み、展示会での名刺交換、問い合わせフォームからの相談などは、代表的なリードジェネレーション施策です。

マーケティング活動全体を大きな流れで見ると、リードジェネレーションは顧客との最初の接点をつくる役割を担います。

1. リードジェネレーション（見込み客の獲得）
2. リードナーチャリング（見込み客の育成）
3. 商談化・営業活動
4. 契約・購入
5. 顧客維持・リピート促進

この流れの中で、リードジェネレーションはマーケティング活動の入り口となる重要なプロセスです。十分な数の見込み客を獲得できなければ、その後の商談や受注につなげることも難しくなります。

また、リードジェネレーションの役割は、BtoBとBtoCでやや異なります。

BtoBでは、商品やサービスの検討期間が長く、複数の関係者が意思決定に関わるケースが一般的です。そのため、まずは資料請求やセミナー参加などを通じて見込み客との接点を作り、継続的なコミュニケーションにつなげることが重要になります。

一方、BtoCでは、ECサイトへの会員登録やキャンペーン応募、メールマガジン登録などを通じて顧客情報を取得し、その後の購入促進や再購入施策につなげるケースが多く見られます。

このように、具体的な手法は異なるものの、将来的に顧客となる可能性のある人との接点を創出するという点は共通しています。

1-2. リードジェネレーションとリードナーチャリングの違い

リードジェネレーションと混同されやすい言葉に「リードナーチャリング」があります。

リードナーチャリングとは、獲得した見込み客との関係を構築しながら購買意欲を高め、商談や購入につなげるための施策です。

リードジェネレーションが「見込み客を集める施策」であるのに対し、リードナーチャリングは「見込み客を育成する施策」と考えると理解しやすいでしょう。

例えば、ホワイトペーパーをダウンロードした見込み客に対して、メールマガジンで役立つ情報を継続的に配信したり、関連セミナーを案内したりする施策はリードナーチャリングに該当します。

BtoBでは、資料請求後すぐに商談へ進むケースは多くありません。見込み客が十分な情報を収集し、課題やニーズが明確になるまでには時間がかかるため、継続的な情報提供による関係構築が重要になります。

リードジェネレーションとリードナーチャリングの違いをまとめると、以下のとおりです。

成果を高めるためには、リードジェネレーションとリードナーチャリングを別々に考えるのではなく、一連のプロセスとして設計することが重要です。質の高いリードを獲得し、適切なコミュニケーションによって育成することで、営業活動の効率化や受注率の向上につながります。

1-3. リードジェネレーションの役割と重要性

リードジェネレーションは、ビジネスが成長する上で欠かせないプロセスです。これは、BtoBおよびBtoCのどちらにおいても同様です。

"BtoB" でのリードジェネレーションは、潜在顧客との接点を作り、見込み客を創出する役割を果たします。

創出された見込み客は、マーケティング部門によるリードナーチャリングで醸成され、最終的に営業部門に引き渡されます。これにより、商談や成約までの営業活動を効率的に行えます。

一方、"BtoC" では、リードジェネレーションを通じて潜在顧客を見込み客に変換し、その後のナーチャリングプロセスで購買行動へと導くことで、コンバージョン率の向上に直接的に貢献します。

リードジェネレーションの成功は、明確な目標設定、ターゲット顧客の深い理解、そして適切な戦略の選定によって決まります。

詳しくは、次のセクションで掘り下げていきましょう。

リードジェネレーションにおいて成功への道を切り拓くには、戦略的なアプローチが不可欠です。

リードジェネレーションを最大化するための戦略のポイントを4つ、ご紹介します。

1. 目的に応じたリード創出戦略の策定
2. バイヤーペルソナの作成
3. コンバージョンポイントの設計と最適化
4. 自社の戦略に適したツールの導入

2-1. 目的に応じたリード創出戦略の策定

1つめのポイントは「目的に応じたリード創出戦略の策定」です。

リードジェネレーションの大目的は、見込み客を増やし、最終的には売上を向上させることにあります。 しかしながら、その達成手段は、企業の業種や提供する商品・サービス、ターゲットとなる顧客によって、大きく変わってきます。

最初の一歩として、企業が目指す「目的」をはっきりさせることが不可欠です。この目的を明確にすることで、戦略を立案する際の出発点が定まります。

【目的の例】

• 新規顧客数を増加させ、新サービスのシェア拡大を実現する。具体的には今期の新規顧客数を1万人増やす。
• ブランド認知度を向上させ、No.1ブランドとしての地位を確立する。そのために、20XX年3月31日までに、ABC調査における認知度50％以上を達成する。
• 3ヶ月以内にWebサイトからのリード創出数を、現状の月間100件から150件に増加させる。

明確な目的がないと、流行りの手法に流されたり、目についた情報に飛びついたりしがちです。そうなると、戦略全体の一貫性が失われてしまいます。

このような姿勢は、顧客との信頼構築に悪影響を及ぼします。結果的に、リードの質が低下し、組織の効率性も失われかねません。

2-2. バイヤーペルソナの作成

2つめのポイントは「バイヤーペルソナの作成」です。

顧客理解の重要性は、ビジネスのさまざまなシーンで頻繁にいわれることですが、とりわけ、リードジェネレーションでは鍵となります。その理由は、顧客を理解していないと、どこに行けばその顧客と出会えるのか、わからないからです。

深く顧客を理解し、具体的な行動パターンや感情の動きにまで焦点を当てるためには、「バイヤーペルソナ」を作成しましょう。

バイヤーペルソナとは、企業が想定している顧客の代表的・典型的な人物像を、実在する人物のように具体的に描いたものです。

その人物の属性だけでなく、ニーズや関心事、趣味嗜好といった内面まで踏み込んで、明確化するのがポイントです。

出典：初心者でも作れる、カスタマージャーニー完全ガイド

バイヤーペルソナが明確に設定されていると、リードジェネレーションで何をすべきか、明確になります。

たとえば、「Xでビジネスのトレンド情報を収集している、IT企業のビジネスパーソン」なら、Xを経由したアプローチが有効でしょう。

バイヤーペルソナの作り方については、以下で詳細を公開しています。あわせてご覧ください。

2-3. コンバージョンポイントの設計と最適化

3つめのポイントは「コンバージョンポイントの設計と最適化」です。

コンバージョンポイントとは、顧客が具体的なアクション（例：資料のダウンロード、メールマガジンの登録など）をする場所を指します。

たとえば、SNSを通じて見込み客に接触できたとしても、連絡先を確保できなければ、その関係は一瞬で終わってしまうかもしれません。二度と、その顧客と出会えない可能性もあります。

そこで、見込み客の連絡先を把握して、その後もつながりを維持する工夫が欠かせません。

【具体的な取り組みの一例】

• 申し込み入力フォームの簡素化：顧客の負担を最小限に抑えるために、必要最小限の情報入力で済むようにします。
• 明確なCTA（行動喚起）の配置：顧客が次に何をすべきか迷わないよう、行動を促す明確なガイドを提供します。
• 信頼性の証明：個人情報の取り扱いやセキュリティ対策、お客様の声など、信頼を担保する要素を提示します。

CTAに関しては、以下の記事で詳しく取り上げています。あわせてご覧ください。

なお、コンバージョンポイントは「どこに設置するか」だけでなく、「どのタイミングで提示するか」も重要です。見込み客の購買意欲や課題認識の度合いによって、反応しやすいオファーは異なります。

例えば、課題を認識し始めた認知段階では、いきなり商談や問い合わせを促しても成果につながりにくい傾向があります。そのため、ブログ記事内に「業界動向レポート」や「課題解決ガイド」といったホワイトペーパーのダウンロードCTAを設置し、まずは情報提供を通じて接点をつくる施策が有効です。

一方で、複数の製品やサービスを比較検討している段階の見込み客には、「製品資料の請求」「導入事例の閲覧」「デモ申し込み」など、より具体的な情報を得られるコンバージョンポイントが適しています。

このように、見込み客がカスタマージャーニーのどの段階にいるのかを踏まえてコンバージョンポイントを設計することで、コンバージョン率の向上が期待できます。

カスタマージャーニーとコンバージョンポイントの関係については、以下の記事も参考にしてください。

2-4. 自社の戦略に適したツールの導入

4つめのポイントは「自社の戦略に適したツールの導入」です。

リードジェネレーションに活用できるツールは数多くあります。
一般的に広く浸透している分類でいうと、「MA（マーケティングオートメーション）」ツールが、リードジェネレーションに直接的に役立つ機能を備えています。

以下は、潜在顧客から見込み客を醸成し、プロモーター（商品・サービスを推薦するほど愛用している顧客）まで、関係を構築していく流れを図解したものです。リードジェネレーションはこのプロセスの起点となる段階であり、見込み客を創出することで、その後のナーチャリングや営業活動につなげていきます。

出典：CRMとは？基本の意味からツールの必要性・事例までわかりやすく解説

たとえば、HubSpotのMAツールである「Marketing Hub」には、フォーム作成機能やチャット機能によって、サイト訪問者を見込み客へと醸成できます。

▼ 無料のフォーム作成ツール

出典：無料のフォーム作成ツール

▼ 無料のウェブチャット機能

出典：無料のウェブチャット機能

MAツールについて詳しくは、以下の記事にてご確認ください。

ここまでの話をまとめると、リードジェネレーション戦略では、以下のポイントを押さえることが重要です。

1. 目的に応じたリード創出戦略の策定
2. バイヤーペルソナの作成
3. コンバージョンポイントの設計と最適化
4. 自社の戦略に適したツールの導入

上記を踏まえたうえで、どのような戦術（施策、手段）を採用すべきか、検討していきましょう。次のセクションでは、主要な手法をご紹介します。

リードジェネレーションの手法は多数存在しますが、まずは多くの企業にとって成果を出しやすい、王道の手法からチャレンジしていくとよいでしょう。

ここでは、以下の7つの手法について、ご紹介します。

1. オウンドメディア（コンテンツマーケティング）
2. ソーシャルメディア
3. 広告
4. ランディングページ
5. AI時代に注目されるリードジェネレーション手法
6. セミナー／ウェビナー
7. 展示会

3-1. オウンドメディア（コンテンツマーケティング）

オウンドメディアとは、自社運営のインターネットメディア（Webサイト）を指す言葉です。とくに、有益な記事コンテンツを無料で発信する、ブログ形式のオウンドメディアは、リードジェネレーションと高い親和性があります。

オウンドメディアは、コンテンツマーケティングにおける重要施策でもあります。

コンテンツマーケティングとは、商品やサービスの価値を「コンテンツ」を通して知ってもらうための一連のマーケティング手法を指します。

商品をいきなり売り込むのではなく、買い手（潜在顧客・見込み客・顧客）の興味・関心に寄り添った価値ある情報「コンテンツ」を先に提供し、そのあとで商品の存在や価値を認識してもらいます。

リードジェネレーションのためのオウンドメディア運用としては、以下の流れが効果的です。

1. バイヤーペルソナのニーズに合った検索キーワードをリストアップする。それらのキーワードに適した記事コンテンツを作成することで、検索エンジンの上位に表示させる。
2. 自社の専門性を最大限に活かし、高品質なコンテンツを無償で提供する。サイト訪問者の役に立ち、ポジティブな印象を持ってもらう。
3. サイト上で公開する記事コンテンツよりも、さらに詳しく専門的な内容を、ホワイトペーパー・eBook・セミナー動画などで準備する。これらは、メールアドレスなどの情報入力と引き換えに提供する。

オウンドメディアおよびコンテンツマーケティングに関する詳細は、以下の記事をあわせてご覧ください。

3-2. ソーシャルメディア

現代社会では、ソーシャルメディアを通じて、友人やビジネスパートナーと知り合うケースは多く見られます。この流れは、企業と顧客の関係構築においても、例外ではありません。

具体的なソーシャルメディアの例としては、X、Instagram、TikTok、Facebook、LINE、YouTube、LinkedIn、Pinterest などが挙げられます。

これらのプラットフォームは、それぞれ異なる特性とユーザー層を保有しています。自社の目的やバイヤーペルソナによって、適したプラットフォームを選ぶことで、効果的なリードジェネレーションが可能です。

【ソーシャルメディア施策の例】

• 自社アカウント運用：ソーシャルメディアの自社アカウントを運用し、情報発信や顧客とのコミュニケーションを行います。ブランドの認知度向上や関係性の強化に効果的です。
• インフルエンサー施策：特定の分野やコミュニティで影響力のあるインフルエンサーと協力し、そのフォロワーに対して商品やサービスを紹介します。信頼性の高い情報発信が可能となります。
• ソーシャルメディア広告：前項でも記載したとおり、広告はソーシャルメディア上でのリード創出に、直接的に貢献する施策です。ターゲティング機能を活用することで、特定のユーザーグループに対する効果的な広告配信が可能となります。
• ユーザー参加型キャンペーン：ユーザーが自身の投稿を通じてキャンペーンに参加する形式です。ハッシュタグを活用した投稿募集などが一般的です。ユーザーの参加により、自然な口コミ効果が得られます。

ソーシャルメディア施策については、以下の記事でも詳しく取り上げています。

3-3. 広告

広告は、迅速に見込み客を創出する強力な手段です。とくに近年では、Web広告が普及したため、限られた予算でも、効果的な広告施策を展開できるようになりました。

広告は原則として、オウンドメディアなどの自社サイトコンテンツ、SNS投稿など、既存のコンテンツへ誘導する形で出稿します。そのため、オウンドメディアやSNS運用とセットで考えるといいでしょう。

【広告の例】

• 検索広告（リスティング広告）：ユーザーが検索エンジンで特定のキーワードを検索した際に表示される広告です。すでにニーズがある潜在層に対して、効果的にアプローチできます。
• ディスプレイ広告：WebサイトやSNS上でビジュアルを使って表示される広告です。ブランドの認知度向上に貢献し、広範なターゲットにリーチできます。
• ソーシャルメディア広告：X・Instagram・Facebookなどのソーシャルメディア プラットフォームで展開される広告です。ターゲットの特性に応じた細かいセグメントが可能で、高い反応率を期待できます。
• リターゲティング広告：一度サイトを訪れたユーザーに対して、再度広告を表示する手法です。すでに関心を示しているユーザーに対するリマインドとして効果的です。

広告運用に関して、体系的に知識を吸収したい方には、以下の資料がおすすめです。

3-4. ランディングページ

ランディングページとは、特定の商品・サービスやオファーを訴求し、資料請求や問い合わせ、セミナー申し込みなどのコンバージョン獲得を目的として作成される専用ページを指します。

リードジェネレーションにおいては、広告やメール、SNS投稿などから流入したユーザーを受け止め、見込み客情報を獲得する重要な役割を担います。

オウンドメディアの記事ページは情報提供を主な目的としていますが、ランディングページはコンバージョンに特化して設計される点が大きな違いです。そのため、不要な導線を減らし、訪問者が資料請求や申し込みなどのアクションを起こしやすい構成になっています。

例えば、以下のようなオファーはランディングページとの相性が良いでしょう。

【ランディングページの活用例】

• ホワイトペーパーのダウンロード：業界レポートやノウハウ資料などを提供し、見込み客情報を取得する
• ウェビナー・セミナーの申し込み：イベントの概要や参加メリットを訴求し、参加登録につなげる
• 製品資料の請求：サービスの機能や導入メリットを紹介し、検討中の見込み客を獲得する
• 無料相談やデモ申し込み：営業担当との接点を創出し、商談化を促進する

ランディングページの成果を高めるためには、訪問者が知りたい情報をわかりやすく整理するとともに、申し込みによって得られるメリットを明確に伝えることが重要です。

広告やSNS、メールマーケティングなどの施策で集客したユーザーを効率よくリード化するためにも、ランディングページはリードジェネレーションに欠かせない施策のひとつといえるでしょう。

3-5. AI時代に注目されるリードジェネレーション手法

これまでオウンドメディアによるリードジェネレーションでは、検索エンジンで上位表示を獲得し、自社サイトへユーザーを集客することが基本的な考え方でした。しかし近年は、検索行動そのものが大きく変化しつつあります。

その背景にあるのが、GoogleのAI OverviewやPerplexityをはじめとするAI検索サービスの普及です。これらのサービスでは、ユーザーが検索するとAIが複数の情報源を参照しながら回答を生成します。その結果、ユーザーが個別のWebサイトを訪問することなく疑問を解決できる「ゼロクリック検索」が増加しています。

これは企業のオウンドメディアにとって、新たな課題でもあります。従来のSEO施策だけでは、検索結果で上位表示されたとしても十分な流入を獲得できないケースが増えているためです。

そこで注目されているのが、AEO（Answer Engine Optimization：回答エンジン最適化）です。AEOとは、AI検索や回答エンジンに自社のコンテンツを引用・参照してもらいやすくするための取り組みを指します。

例えば、以下のようなコンテンツはAI検索に引用されやすい傾向があります。

【AEOを意識したコンテンツの例】

• 「リードジェネレーションとは？」のような質問に対して、冒頭で簡潔な定義を示している
• 見出しごとにテーマが整理され、論理的な構造になっている
• 手順やポイントが箇条書きや表でまとめられている
• 専門家の知見や具体的な事例が盛り込まれている
• 統計データや調査結果などの根拠が明示されている

ただし、AEOの目的は単にAIに引用されることではありません。重要なのは、AI検索で自社の情報が紹介された際に、ユーザーがより詳しい情報を求めてサイトを訪問し、資料ダウンロードや問い合わせといったコンバージョンにつながる状態を作ることです。

そのためには、「用語の意味を説明するだけのコンテンツ」ではなく、実践ノウハウや独自調査、事例紹介、テンプレートなど、AIの要約だけでは代替しにくい価値を提供することが求められます。

HubSpotでは、AIの回答における自社の表示状況を可視化し、改善のための具体的な施策を提案する「HubSpot AEO」を提供しています。AIにどのような形で引用されているかを知ることで、ゼロクリック検索時代においてもコンバージョンにつながるコンテンツ制作を進められるようになります。

3-6. セミナー／ウェビナー

セミナーは、知識共有の場としてだけでなく、効果的なリードジェネレーションのツールとしても価値があります。対面式のオフラインセミナーも依然として重要ですが、近年ではウェビナー（Webセミナー）が注目を集めています。

ウェビナーは、会場の準備や会議室のレンタル費用などが不要であり、主催者側のコストを大幅に削減できます。参加者にとっても地理的な制約がなく、幅広い層が参加できます。

最新の業界トレンドやビジネス手法、ソフトウェアの使いこなし方など、ウェビナーのテーマは多岐にわたります。参加者の関心を引き付けるには、専門性の高い内容を提供することが重要です。

リードジェネレーションを目的としたウェビナーにおいては、いかに効果的に集客するかが、成功の鍵を握ります。

【参考：ウェビナーの集客方法 10選】

1. 自社のホームページを活用する
2. SNSを活用する
3. メルマガで直接アプローチする
4. ウェビナー集客サイトを活用する
5. WEB広告を配信する
6. チラシ・ポスターを作成する
7. はがきやDMを直接送る
8. 口コミで広めてもらう
9. 顧客リストにテレアポを行う
10. ウェビナー集客の代行会社に依頼する

ウェビナーの集客方法に関して、詳細は以下の記事にて解説しています。あわせてご覧ください。

3-7. 展示会

展示会は、顧客と直接対話し、商品のデモンストレーションを行うことができる貴重な機会です。

とくに、BtoBや高価値商品を扱う分野では、展示会の効果は絶大です。展示会という直接対面の場を最大限に活用することで、多くの見込み客と出会い、ビジネスチャンスを拡大できます。

また、展示会は業界内のネットワーキング（人脈づくり）や競合他社の動向把握の場としても、重要な役割を果たします。

最後に、リードジェネレーションの効果を高めるコツを3つ、お伝えします。

1. マイクロコンバージョンの追跡
2. リードスコアリングの導入
3. AIを活用したリードジェネレーション

4-1. マイクロコンバージョンの追跡

1つめのコツは「マイクロコンバージョンの追跡」です。

リードジェネレーションの成果は、通常、最終的なコンバージョン（例：商品の購入、問い合わせの送信など）によって測定されます。

しかし、最終的なコンバージョンに至るまでの道のりには、多くの小さなステップ（＝マイクロコンバージョン）が存在します。たとえば、特定のページの閲覧、動画の視聴、メールマガジンの登録などが、マイクロコンバージョンに該当します。

これらのマイクロコンバージョンを丹念に追跡し、各ステップでの最適化を図れば、リードジェネレーション全体の効果を飛躍的に高められます。

4-2. リードスコアリングの導入

2つめのコツは「リードスコアリングの導入」です。

重要な考え方として、すべてのリードが同じ価値を持つわけではありません。

リードスコアリングとは、リードの属性情報や行動データをもとに点数（スコア）を付与し、購買意欲や商談化の可能性を可視化する手法です。例えば、「役職者である」「製品資料をダウンロードした」「料金ページを閲覧した」「ウェビナーに参加した」といった条件ごとにスコアを設定し、合計点によって優先度を判断します。

ただし、リード数が増えるほど、手作業でスコアを管理・更新することは現実的ではありません。そのため、リードスコアリングはMA（マーケティングオートメーション）ツールと組み合わせて運用されるケースが一般的です。

MAを活用すれば、Webサイトの閲覧履歴やメールの開封状況、資料ダウンロード履歴などを自動で収集し、あらかじめ設定したルールに基づいてスコアリングを自動化できます。また、一定のスコアに達したリードを営業担当へ通知したり、スコアに応じて配信するコンテンツを変更したりすることも可能です。

このように、リードスコアリングとMAを連携させることで、購買意欲の高いリードを効率的に発見し、適切なタイミングでアプローチできるようになります。限られた営業・マーケティングリソースを有効活用するためにも、リードスコアリングは非常に有効な手法といえるでしょう。

リードスコアリングの考え方や具体的な設定方法については、以下の記事で詳しく解説しています。あわせてご覧ください。

4-3. AIを活用したリードジェネレーション

3つめのコツは「AIを活用したリードジェネレーション」です。

近年、AI技術の進化によって、リードジェネレーションの手法も大きく変化しています。これまでマーケティング担当者が手作業で行っていた分析やコンテンツ作成、見込み客へのアプローチの一部をAIが支援できるようになり、より効率的なリード獲得が可能になっています。

例えば、AIを活用することで、以下のような業務を自動化できます。

• 行動データをもとにしたリードスコアリングの自動更新
• ターゲットの興味関心に合わせたコンテンツの自動生成
• 見込み客の行動データに基づく最適なアプローチタイミングの特定

このように、AIは単なる業務効率化ツールではなく、リードの発見から育成、商談化までを支援する存在へと進化しています。

HubSpotのMarketing Hubでは、CRMに蓄積された顧客情報や行動データと連携しながら、こうしたAI機能を活用できます。リードの獲得から育成まで一元管理できる環境を構築したい場合に適しています。

リードジェネレーションについてよくある質問をまとめましたので、ぜひ参考にしてください。

Q1. リードジェネレーションとは何ですか？

リードジェネレーションとは、自社の商品やサービスに興味を持つ見込み客（リード）を獲得するための活動です。資料ダウンロード、ウェビナー申し込み、問い合わせ、展示会での名刺交換などが代表的な施策にあたります。マーケティング活動においては、顧客との最初の接点をつくる重要なプロセスです。

Q2. リードジェネレーションとリードナーチャリングの違いは何ですか？

リードジェネレーションは「見込み客を獲得する活動」、リードナーチャリングは「獲得した見込み客を育成する活動」です。例えば、ホワイトペーパーのダウンロードによって連絡先を取得するのがリードジェネレーション、その後メール配信やセミナー案内によって購買意欲を高めるのがリードナーチャリングです。両者を連携させることで、商談化や受注につながりやすくなります。

Q3. リードジェネレーションで成果を出しやすい手法には何がありますか？

代表的な手法として、オウンドメディア（コンテンツマーケティング）、ソーシャルメディア運用、Web広告、ランディングページ、ウェビナー、展示会などがあります。自社のターゲット顧客や商材の特性に合わせて複数の施策を組み合わせることで、より効果的に見込み客を獲得できます。

Q4. AI時代のリードジェネレーションでは何が重要になりますか？

近年はGoogle AI OverviewやPerplexityなどのAI検索が普及し、ユーザーがWebサイトを訪問せずに情報を得る「ゼロクリック検索」が増えています。そのため、AEO（Answer Engine Optimization：回答エンジン最適化）を意識し、AIに引用されやすい構造化されたコンテンツを作成することが重要です。また、独自調査や事例など、AIの要約だけでは代替できない価値を提供することも求められます。

Q5. リードジェネレーションにMAやAIを活用するメリットは何ですか？

MA（マーケティングオートメーション）やAIを活用すると、リードの行動データ収集やリードスコアリングを自動化できます。また、興味関心に応じたコンテンツ配信や、有望な見込み客への優先的なアプローチも可能になります。これにより、マーケティング担当者や営業担当者の業務効率を高めながら、より質の高いリード獲得や商談創出を実現できます。

本記事では「リードジェネレーション」をテーマに解説しました。要点をまとめておきましょう。

リードジェネレーション（Lead Generation）：「見込み客の創出」という意味で、潜在顧客と接触して興味関心を高め、見込み客を増やしていくプロセスを指す。

リードジェネレーション戦略のポイントとして、以下の4つをご紹介しました。

1. 目的に応じたリード創出戦略の策定
2. バイヤーペルソナの作成
3. コンバージョンポイントの設計と最適化
4. 自社の戦略に適したツールの導入

効果を出しやすいリードジェネレーションの主要手法として、以下の7つが挙げられます。

1. オウンドメディア（コンテンツマーケティング）
2. ソーシャルメディア
3. 広告
4. ランディングページ
5. AI時代に注目されるリードジェネレーション手法
6. セミナー／ウェビナー
7. 展示会

リードジェネレーションの効果を高めるコツは、以下のとおりです。

1. マイクロコンバージョンの追跡
2. リードスコアリングの導入
3. AIを活用したリードジェネレーション

自社に合ったリードジェネレーション戦略を実行することで、より多くの見込み客と出会い、ビジネスの機会を拡大していきましょう。

リードジェネレーションは、ツールや手法の選択だけでなく、ペルソナ設計・コンバージョンポイントの最適化・スコアリングによる優先順位付けを一体で設計することで、マーケティング活動全体の効率と成果が高まります。

HubSpotのMarketing Hubは、フォーム作成・ランディングページ・メールマーケティング・リードスコアリング・AEO対応のコンテンツ管理を一つのプラットフォームで実現できるMAツールです。CRMと連携しているため、獲得したリードのその後の育成・商談化まで一元管理できます。

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【基本編】

リードジェネレーションの基礎知識

• リードジェネレーションとリードナーチャリングの違いとは？
• リードジェネレーションの7つの手法や効果測定方法・注意点を解説

【応用編】

サービス選定・実践ノウハウ

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