マーケティングオートメーション導入の成功事例10選・運用のポイント

インターネットの普及によって消費者の購買行動は変化し、自ら情報を収集・発信することが当たり前になりました。こうした変化に対応するため、企業には迅速かつ柔軟なマーケティング施策が求められています。

その中で注目されているのが、見込み客へのアプローチや顧客育成を効率化できるマーケティングオートメーション（MA）です。株式会社Nexalが実施した「2023 上期 国内63万社 MAツール実装調査」によると、上場企業における導入率は14.6％と、2018年比で約2倍に増加しています。当社HubSpotでも、マーケティングオートメーション機能を備えた「Marketing Hub」を提供する中で、その需要の高まりを年々実感しています。

一方で、お問い合わせいただくお客様からは、「マーケティングオートメーションがどのような課題に有効なのかわからない」「導入前後に何を準備・運用すればよいかイメージできない」といった声も少なくありません。

そこで本記事では、マーケティングオートメーションの導入事例10選をご紹介し、導入の背景や活用方法、導入後の成果を通して、実際にどのような課題解決につながるのかを具体的に解説します。自社での導入・活用を検討する際の参考としてぜひお役立てください。

ここからは、当社HubSpotのマーケティングオートメーションの導入により成果を得られた7社の事例をご紹介します。

1.  パナソニック インダストリー株式会社
2.  株式会社ハーモ
3.  株式会社Kaizen Platform
4.  株式会社NTTPCコミュニケーションズ
5.  読売新聞グループ

1. パナソニック インダストリー株式会社

出典：パナソニック インダストリー - Panasonic

パナソニック インダストリー株式会社は、パナソニックホールディングスのデバイス領域を担当する事業会社として2022年4月に発足しました。同社の営業部門では、「顧客の持つ悩みを迅速に解決するためには、スピーディーな意思決定が求められる」という考えのもと、大胆な改革に取り組んでいます。

同社の営業の強みは、顧客と頻繁に対面でコミュニケーションを取り、現状の課題やニーズに寄り添った丁寧な提案を心がけて信頼を得ることです。しかし、アナログなやり方では限界があります。また、顧客情報が部署間で共有されておらず、顧客と接点のあるスタッフに問い合わせる必要があったり、クロスセルの提案をスムーズにできなかったりするという課題もありました。

そこで、顧客データを一元管理したデータ基盤を構築しました。しかし、これだけではデータを分析し、営業活動に活用するのは難しいため、DX化推進も兼ねて営業部門にMarketing Hubの導入に至ります。また、ウェビナーやオンライン展示会、ビデオ会議での商談など、Webデジタル上での接点も増やして顧客情報の集約を実施しました。

その結果、営業担当者は見込み客の行動を把握できるようになり、スピーディーかつ柔軟な提案によって顧客体験の向上に成功しました。

2. 株式会社ハーモ

出典：株式会社ハーモ

株式会社ハーモは、プラスチックの成形に欠かせない「成形品取出ロボット」や「周辺自動化機器」を生産している老舗の総合メーカーです。従来の営業活動では、紹介に依存していましたが、リーマンショックにより市場が縮小し、新規案件獲得が難しくなりました。そこで同社では、「モノではなくコトを売る」という考え方で営業を強化し、提案型の営業活動に切り替えました。

当初は顧客目線で商品を売る手法を取ったものの、紙媒体では効果測定ができないという課題を抱えていました。また、社会情勢の変化によりWebマーケティングの必要性を実感し、MAツールの導入を検討します。さまざまなMAツールを検討した結果、UIが優れており、MA・CRM（顧客関係管理）・CMSが一体化して使い勝手が良い点を考慮してHubSpotを導入しました。

HubSpot導入後は、Marketing Hubの機能を活用して営業活動に特化したマーケティングサイトを作成し、ユーザーの抱える悩みを解決できるコンテンツを提供しています。また、CRMに蓄積された見込み客に対して、毎月開催されるWebセミナーをメールで周知するなど、積極的な営業活動を行いました。その結果、Webを接点に創出された見込み客は従来の問い合わせ数の約3倍になり、想定の3倍以上の受注額を達成しています。

3. 株式会社Kaizen Platform

出典：Kaizen Platform

株式会社Kaizen Platformは、セールスとマーケティング領域のDX支援事業を手掛けています。動画制作・Webサイト改善・DXコンサルティングの3つの柱を軸にクライアントの先にいる顧客体験を向上させることで、クライアントのビジネスの成果を支援しています。

同社は高い営業力が強みである一方、組織的なマーケティング活動ができていなかったことから、事業の今後に危機感を感じてMarketing Hubを導入しました。数多くあるMAツールからMarketing Hubを導入した理由について、使いやすさやコンテンツマーケティングとシナリオの相性の良さ、コストパフォーマンスに優れている点をあげています。

Marketing Hubの導入後は、コンテンツマーケティングとメルマガ配信を組み合わせ、見込み客へのアプローチを定常化させることに成功しました。その結果、動画事業における質の高いインバウンドマーケティングの実現につながり、1年間でアポイントメントの獲得数が1.4倍、商談数は約2倍、受注率も2.6倍以上に大きく増加しました。

4. 株式会社NTTPCコミュニケーションズ

出典：NTTPCコミュニケーションズ

株式会社NTTPCコミュニケーションズは、IoTやクラウド基盤、ネットワーク、セキュリティを中心に、法人顧客ごとに最適化されたソリューションを提供しています。同社は、DX推進やデジタル部門に強みがあるものの、社内の販促活動ではデジタル化が進んでいませんでした。また、顧客情報がプロジェクトや部門ごとに管理されており、営業効率と営業プロセスに課題がありました。

そこで発足したのが、「DX推進PJ」です。マーケティングと営業活動の抜本的なデジタル化に踏み切り、初めの施策としてHubSpotを導入しました。同社がHubSpotの導入を決めたのは、各部門でバラバラに運用されていたCRMのシステムを簡単に統一でき、細かな施策を内製して実行できるからです。また、コストパフォーマンスも優れており、総合的にベストなツールと判断したのも導入理由となりました。

HubSpotの導入後は顧客管理のデジタル化によって購買意欲の高い見込み客へ効率的にアプローチできるようになり、施策コストを年間2億円削減することに成功しました。さらに、1年で約2倍の売上増も達成できました。

5. 読売新聞グループ

出典：読売新聞社

読売新聞グループは、140年以上の歴史を持ち、報道を軸にスポーツや文化などさまざまな分野に強みがある総合メディア集団です。同グループでは、各分野に散在する顧客データの活用に課題を抱えていました。

そこで、顧客データを集約させて顧客を理解しグループ全体のサービス体験を高めることを目的に「イノベーション本部マーケティングDXグループ」を発足させました。

ツール選定では実際に担当者がデモを操作し、UIの良さからHubSpotが選ばれました。導入後は、メルマガの開封率が可視化され、またメールを容易に作成できるようになったことから反応率の向上に成功しています。

さらに、社内やグループにHubSpotの導入を提案し、29部署400名以上に利用されるようになりました。ビッグデータを可視化してマーケティングに活用する仕組み「yomiuri ONE」も構築されました。その結果、グループ共通の会員IDである「読売ID」が前年比2倍以上になる実績が示されました。また、紙媒体からメールに置き換えることでコスト削減にも成功しています。

ここからは、マーケティングオートメーションの導入によって顧客体験の向上に成功した5社の事例をご紹介します。

1.  株式会社kubell (ChatWork株式会社)
2.  株式会社キトー
3.  ベネッセコーポレーション
4.  日本経済新聞社
5.  株式会社ジェイアール東日本企画

1. 株式会社kubell (ChatWork株式会社)

出典：kubell

株式会社kubell (ChatWork株式会社)は、ビジネスチャットを提供し、導入実績は40万社以上にのぼります。

同社では、良質な口コミにより新規ユーザーを創出していたもののセグメントができておらず、有料プランになる可能性が高い見込み客に対して適切なアプローチを行えていませんでした。

まず、同社はマーケティング部門と営業部門のメンバーを集めてサービスの良さを言語化し、顧客のステージを定めて共通認識を持たせました。さらに、すでに導入していたMAツールを用いてパイプラインやカスタマージャーニーマップの作成を行うことで有料プラン契約までの道のりを整理し、活用度に応じて有料プランへ転換を図れるよう新たなマーケティング手法を実施しました。

また、両部門の情報を一元化させてKPIを管理するため、顧客データやChatworkの活用情報などあらゆる情報を1つのデータベースに統合し、スプレッドシートを活用したダッシュボードを制作したのです。これにより、課題の発生源を特定して、改善できるようになりました。また、顧客情報の詳細を各部署で共有できるため、活動や認識のズレも解消されました。

マーケティングオートメーションの活用により、属性の異なる見込み客に適切にアプローチできるようになった結果、受注率は5倍に上昇しています。
 

2. 株式会社キトー

出典：キトー

株式会社キトーは、国内で60％以上のマーケットシェアと、世界50の国や地域におよぶ販売網を有するホイストメーカーです。

同社にはマーケティング専門の部署はあったものの、体系的にデジタルマーケティングを行うことは少なく、競合他社の分析などポジション調査が主な役割でした。ビジネスモデルの特性から、既存顧客は継続して利用するケースが多く、特別な施策を行わなくとも売上が確保できていました。しかし、同社では代理店販売形式を採用していたため、顧客ニーズを汲み取れていない点が課題でした。

そこで、まずは顧客情報の整理に着手します。顧客情報を社内で蓄積させるためにCMSに特化したMAツールを導入し、ホームページのリニューアルを行いました。ホームページ上に資料ダウンロードのフォームを設置したことで、閲覧数の多いページや需要などを数値として可視化し、顧客の具体的なニーズを把握できるようになりました。

ホームページリニューアル後は、訪問者数が13〜15％上昇、資料ダウンロード数は500件／月、お問い合わせは200件／月と効果が表れています。
 

3. ベネッセコーポレーション

出典：ベネッセグループ

株式会社ベネッセコーポレーションは、主に「教育・生活・介護・語学」の4つの領域の事業を展開している企業です。同社では、顧客の購買行動の変化に伴い、顧客にアプローチする手段が電話やメールからWeb中心になったことを受け、Webサイトからの資料請求や入会申し込みを増加させることを目標としました。

その目標を達成すべく、アクセス解析ツールを導入して顧客行動を把握しようとしましたが、いくつかの課題が浮き彫りとなりMAツールの導入に至りました。例えば、200以上のサイトを個別に分析し、資料作成をするのに膨大な時間がかかっていた点や、元々使っていたツールの機能には限界があり顧客ごとにきめ細やかな分析を行えていなかった点が主な課題となっていたのです。

これらの課題を解決するために、複数のマーケティングチャネルにまたがって分析できるMAツールを導入しました。その結果、サイト単位でしか追えていなかった顧客行動が、グループのサイト間においてどこからでも追えるようになりました。顧客の動線を把握できるようになったことで顧客をセグメントに分け、適切なタイミングで最適なオファーを提案できるようになった他、担当者の作業負担の削減にも効果が表れています。
 

4. 日本経済新聞社

出典：日本経済新聞社

情報サービスやビジネスデータの活用支援サービスを展開している株式会社日本経済新聞社のデジタル事業では、営業とマーケティングの部門間の連携が上手くいかず、ナーチャリングの効率化やクロスセルが困難な状況が課題となっていました。

長年抱えていたその課題を解決すべく、組織体制の見直しと共に情報基盤の整備としてMAツールの導入に至ります。

MAツール導入後は、インバウンド対応、アウトバウンド、ナーチャリング、既存顧客とのコミュニケーションの主に4つの業務効率が改善し、案件創出数が従来の2倍に増加しました。導入後の商談化率はさほど変わっていないことから、MAツールの導入によって顧客や見込み客への迅速かつ適切なアプローチが可能になり、機会損失を減らせたことが要因です。

また、顧客とのコミュニケーションによる顧客体験の向上も大きな成果につながった理由だと考えられます。

クロスセルやリードナーチャリングについては、次の記事で詳しく解説しているので参考にしてください。

5. 株式会社ジェイアール東日本企画

出典：JR東日本企画

広告・マーケティング事業を展開する株式会社ジェイアール東日本企画は、社会情勢の変化から対面での営業機会が激減し、新規顧客を開拓する必要に迫られていました。

そこで、Web上での顧客接点を増やし、見込み客を創出するために「オンライン営業局編集部」を発足させます。マーケティングと営業活動を行う同部署ではMAツールを導入して、広告施策に関する課題をオンライン上で無料相談できるサービスを立ち上げました。お問い合わせフォームやポップアップ機能を活用することで匿名ユーザーにもアプローチできるようになり、見込み客創出へとつなげたのです。

資料請求やオンライン相談予約ができるお問い合わせフォームでは、ユーザーの入力内容に即して最適な提案を個別に行えるように設計されました。ポップアップ機能も、ユーザーごとに配信内容やタイミングを変えて、それぞれの課題に寄り添った情報を提供できるように検証と改善を繰り返しました。

MAツール導入の結果、約1年で100社以上とのオンライン相談と2.5倍の見込み客の創出を実現しています。

見込み客創出の詳細は次の記事で紹介しているので参考にしてください。

マーケティングオートメーション（MA）の導入効果を最大化するには、単にツールを導入するだけではなく、顧客データの活用方法や部門間の連携、コミュニケーション設計まで含めて見直すことが重要です。

ここでは、本記事で紹介した事例をもとに、マーケティングオートメーションを成果につなげるためのポイントを解説します。
 

顧客データの分断をなくし、一元化する

マーケティングオートメーションを効果的に活用するうえで重要なのが、顧客データを分散させず、一元管理できる状態を整えることです。

実際の導入事例でも、営業部門・マーケティング部門・Webサイト・問い合わせフォームなどに散在していた顧客情報を統合したことで、見込み客の行動履歴や興味関心を横断的に把握できるようになったケースが多く見られました。これにより、「どのページを閲覧したか」「どの資料をダウンロードしたか」「どのタイミングで接触すべきか」といった情報をもとに、適切なアプローチを行えるようになります。

また、顧客データの一元化は、部門間の認識のズレを防ぐことにもつながります。営業とマーケティングが同じデータを参照できる環境を整えることで、施策の改善スピードや提案精度の向上が期待できます。
 

顧客のステージを定義し、コミュニケーションを設計する

マーケティングオートメーションの成果を高めるためには、顧客の検討段階に応じたコミュニケーション設計が欠かせません。

事例の中でも、見込み客のステージを定義し、カスタマージャーニーを整理したことで、有料プランへの転換率や商談化率を大きく向上させたケースがありました。例えば、資料請求直後の顧客と、複数回Webサイトを訪問している顧客では、求めている情報や適切なアプローチは異なります。

そのため、見込み客を一律に扱うのではなく、行動履歴や興味関心に応じてセグメントを分け、それぞれに最適な情報提供を行うことが重要です。顧客の状態に合わせたメール配信やコンテンツ提案を行うことで、自然な形で購買意欲を高められるようになります。
 

マーケティングと営業を分断しない

マーケティングオートメーションの活用では、マーケティング部門だけで完結させず、営業部門との連携を強化することも重要なポイントです。

実際の事例では、マーケティングと営業が共通のKPIや顧客情報を持つことで、リード育成から商談化までの流れがスムーズになり、案件創出数の増加につながっています。また、営業担当者が見込み客のWeb行動や過去の接触履歴を把握できるようになったことで、より顧客ニーズに沿った提案が可能になったケースもありました。

マーケティングオートメーションは、単に見込み客を集めるためのツールではありません。営業活動と連携しながら、顧客との関係性を継続的に構築していく仕組みとして活用することが重要です。
 

コンテンツとシナリオをセットで設計する

マーケティングオートメーションでは、メール配信やフォーム設置だけで成果が出るわけではありません。顧客に届けるコンテンツと、その配信シナリオをセットで設計することが重要です。

導入事例でも、顧客の課題解決につながるコンテンツを継続的に発信し、その閲覧状況や反応に応じてメール配信やセミナー案内を行ったことで、見込み客の育成や商談化につながったケースが見られました。

例えば、資料ダウンロード後に関連する記事を案内したり、特定ページを閲覧したユーザーに対して個別相談を提案したりすることで、顧客との接点を自然に増やせます。重要なのは、「誰に、どのタイミングで、どの情報を届けるか」を設計することです。
 

意思決定・施策実行のスピードを高め、機会損失を減らす

マーケティングオートメーションの導入によって、データ分析や施策実行のスピードを高められる点も大きなメリットです。

従来は、顧客データの集計やレポート作成に多くの工数がかかり、状況把握や改善までに時間を要するケースも少なくありませんでした。しかし、MAツールを活用することで、顧客行動や施策成果をリアルタイムに可視化できるようになり、迅速な意思決定が可能になります。

また、見込み客の興味関心が高まったタイミングで素早くアプローチできるため、機会損失を減らせる点も大きな効果です。実際に、顧客対応の迅速化によって案件創出数や受注率の向上につながった事例もあります。

マーケティングオートメーションは、業務効率化だけでなく、「最適なタイミングで顧客と接点を持つ」ための仕組みとして活用することが重要です。
 

マーケティングオートメーションについて、よくある質問をまとめました。MAの導入検討時の参考にしてください。
 

Q1. マーケティングオートメーション（MA）はどのような課題の解決に役立ちますか？

マーケティングオートメーションは、見込み客へのアプローチの最適化や顧客育成の効率化に役立ちます。例えば、顧客ごとの行動履歴や興味関心をもとに最適な情報を届けられるため、商談化率や受注率の向上が期待できます。

また、データ分析やメール配信などを自動化することで、業務負担の軽減や施策実行のスピード向上にもつながります。
 

Q2. MAツール導入で重要なポイントは何ですか？

単にツールを導入するだけでなく、顧客データの一元化や部門間の連携、顧客ステージに応じたコミュニケーション設計が重要です。

特に、営業とマーケティングが同じ顧客情報を共有し、共通のKPIを持つことで、見込み客への対応精度や施策改善のスピードを高められます。
 

Q3. 顧客データを一元化するとどのようなメリットがありますか？

顧客データを一元化することで、Webサイト閲覧履歴や資料ダウンロード状況、問い合わせ内容などを横断的に把握できるようになります。

その結果、顧客ごとに適切なタイミングで最適な提案ができるようになるほか、営業とマーケティング間の情報共有もスムーズになり、認識のズレを防げます。
 

Q4. MAツールはどのように見込み客の育成に活用できますか？

MAツールでは、顧客の興味関心や行動履歴に応じてメール配信やコンテンツ提案を自動化できます。例えば、資料ダウンロード後に関連コンテンツを案内したり、特定ページを閲覧したユーザーへ個別相談を提案したりすることで、自然な形で購買意欲を高められます。

コンテンツと配信シナリオを組み合わせて設計することが重要です。
 

Q5. MAツール導入によって期待できる成果にはどのようなものがありますか？

導入事例では、受注率や商談数の向上、見込み客数の増加、施策コスト削減など、さまざまな成果が報告されています。また、顧客対応の迅速化によって機会損失を減らせる点も大きなメリットです。

さらに、データ分析やレポート作成の効率化により、マーケティング担当者や営業担当者の業務負担軽減にもつながります。
 

マーケティングオートメーション（MA）は、見込み客へのアプローチや顧客育成を効率化し、営業・マーケティング活動の成果向上につなげる手段として、多くの企業で活用が進んでいます。

本記事では、実際の導入事例をもとに、マーケティングオートメーションがどのような課題解決につながるのかをご紹介しました。

導入事例では、以下のような成果が見られました。

• 顧客データを一元化し、営業とマーケティング間の認識のズレを解消できた
• Webサイトの閲覧履歴や資料ダウンロード情報を活用し、顧客ニーズを可視化できた
• 顧客ステージやカスタマージャーニーを整理し、適切なタイミングでアプローチできるようになった
• メール配信やコンテンツ提供を通じて、見込み客の育成を効率化できた
• オンライン相談やWebフォームを活用し、新規見込み客の創出につながった
• 顧客行動をリアルタイムで把握し、迅速な営業提案や施策改善を実現できた

また、マーケティングオートメーションを成果につなげるためには、以下のポイントが重要です。

• 顧客データを部門横断で活用できる環境を整備する
• 顧客の検討段階に応じてコミュニケーションを設計する
• 営業とマーケティングが共通のKPIや顧客情報を持つ
• コンテンツと配信シナリオをセットで改善し続ける
• 施策実行や意思決定のスピードを高め、機会損失を減らす

マーケティングオートメーションは、単なる業務効率化ツールではなく、顧客理解を深めながら継続的な関係構築を行うための仕組みです。

本記事で紹介した事例やポイントを参考に、自社に合った導入・活用方法をぜひ検討してみてください。