ABMソフトウェア

HubSpotのツールを使ってABM戦略の策定を直感的に素早く行うことができます。ワークフローテンプレートを使用して最適顧客プロファイルを定義し、それに合致するターゲットアカウントを洗い出す。既定のプロパティーを使って、アカウントや購入時の役割に関するタグを設定する。AIを活用した機能でおすすめのターゲットアカウントを確認し、営業チームがビジネスチャンスを逃さないようにする。こうした活動のすべてを、既存顧客や有望なリードの情報を蓄積したCRMの中で行うことができ、コンタクトに関する重要な情報はマーケティングチームと営業チームの間で細部まで共有可能です。

共通のツールを使用してデータを一元的に管理することによって、マーケティングチームと営業チームの共同作業を促進します。ターゲットアカウントのホーム機能を利用すると、いずれのチームからでもすべてのターゲットアカウントに関する活動の進捗状況を一覧で確認できます。また、Slackとの連携機能を活用すれば、各アカウントに対する活動において協力体制を強化できます。取引やアカウントの名前でSlackチャンネルを作成したり、定期的にKPI（重要業績評価指標）を投稿したり、後で参照できるようにSlackとHubSpotの間で自動的にコメントを共有したりすることで、ターゲットアカウントに対して全員が一丸となって対応することが可能です。

HubSpotのABM実践機能を使用すると、コンテンツのパーソナライズや、アカウント内の関係者とやり取りする方法のカスタマイズを簡単に行えます。LinkedIn広告との連携機能に新たに追加されたアカウント単位の広告ターゲティング機能を活用すれば、カスタムリストにまとめた企業や、ターゲットアカウントのコンタクト（またはその一部）をターゲットとして設定できるようになります。アカウントの概要のサイドバー、営業担当者向けのABMプレイブック、HubSpotとLinkedIn Sales Navigatorのアカウントを紐付けるネイティブな連携機能を利用することで、長期的に顧客やリードとの関係をさらに深め、各アカウントの関係者との信頼関係を強化できます。

データに基づいてABM戦略の調整を繰り返しながら、アカウントのジャーニー全体を通して主要な指標を追跡、測定しましょう。アカウントの概要の機能を使ってアカウント単位で何が起きているかを詳細に把握したり、ABMレポートダッシュボードで全体像を確認したりすることができます。企業別のスコアリングを使えば、特に価値の高いアカウントを特定し、優先的にアプローチすることも可能です。