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【2021年版】インサイドセールスに関するデータ集

HubSpot Japan実施『日本の営業に関する意識・実態調査』より

新型コロナウィルス感染症の感染拡大により、対面での接触を避けざるを得なくなった2020年。

ここ数年で電話・Eメール・DM・ビデオ会議などを用いた非訪問型の営業スタイルが日本国内で注目を集めています。このような営業のスタイルを「内勤の営業」という観点で「インサイドセールス」と呼ぶこともありますが、Googleトレンドで過去5年間の検索ボリュームを確認すると、2020年の1年間で一気に上昇しています。

これまでは訪問営業を重視する傾向にあった日本の営業は、昨年でどのように変化したのでしょうか。

HubSpot Japanは、2019年から『日本の営業に関する意識・実態調査』 と題して、経営陣と営業担当者、そして営業アプローチを受ける「買い手」それぞれの目線からインサイドセールスの導入をはじめとする日本の法人営業組織の実態を明らかにするための調査を実施しています。(前回の調査データはこちら)

2020年も同様の調査を実施し、今回はニューノーマル時代における売り手と買い手の意識変化に着目しました。

こちらのページでは、当該調査から得られたデータをテーマごとに分類し、HubSpotの考察も一部交えながらご紹介いたします。

なお、「インサイドセールス」という言葉は内勤/外勤の別に関わらず「受注を専門とする営業担当部門が見込み客とコミュニケーションを取る前の段階で見込み客のニーズや課題を整理し、購買プロセスの適切なタイミングで商談へ繋げる」という機能を指すこともありますが、こちらのページで使用する「インサイドセールス」は、「Eメール・電話・DM・ビデオ会議などを用いた非訪問型の営業手法」と定義します。

【調査実施概要】
  • 調査企画:HubSpot Japan株式会社
  • 調査実施:株式会社マクロミル、およびHubSpot Japan株式会社
  • 調査対象:経営者・役員515名、法人営業組織の責任者515名、法人営業担当者515名、ビジネスシーンで商品やサービスの買い手となる経営者・役員・会社員309名
  • 調査方法:オンライン上でのアンケート調査
  • 実施期間:2020年12月3日〜2020年12月6日
  • 調査地域:日本全国

※調査結果は、単数四捨五入の関係で合計が100%にならない場合があります

売り手の実態・意識の変化

売り手の実態の変化(国内インサイドセールスの導入状況)

  • 日本国内での導入率は36.4%
    (導入企業のうち、直近1年以内に導入した企業は46.9%) 
  • 経営層で、非訪問型法人営業の重視度(評価)は、「上がった」「どちからといえば上がった」と回答した割合は27.8%
  • インサイドセールス導入企業で「昨年の変化で、インサイドセールス担当者の育成の難易度はどう変わったか」という問いに対して「容易になったと思う」 「どちらかといえば容易になったと思う」と回答したのは計30.3%
  • インサイドセールス導入企業の平均成約率が42.2%に対し、非導入企業では39.1%。インサイドセールスの導入有無による、成約率の大きな差は見られなかった。
  • 「2019年度と比べて、自社の法人営業部署の業績は上がったか」という問いに対し、「上がった」と回答したインサイドセールス導入企業の経営陣は32.0%、変化なしと答えたのは26.9%だった

売り手の意識変化

  • 売り手側として「訪問型営業の方が、非訪問型営業より好ましい」との回答が、2019年では63.5%だったのに対し、2020年では48.2%まで減少
  • 「非訪問型営業の方が好ましい」との回答は21.8%。2019年時点では10.7%だったため約2倍に増加したが、依然として訪問型営業を好む傾向が強い
  • 訪問する方が好ましい理由として多かったのは「訪問型営業の方が成約率が高いと思うから」が44.3%、次いで「訪問しないと誠意が見せられないと思うから」が36.1%だった
  • 直近1年以内にインサイドセールスを導入した企業の営業担当者は、「導入前後でどのような気持ちの変化があったか」という問いに対し「今まで自分の業種はインサイドセールスができないと思っていたが意外に可能だった」との回答が68.3%にのぼった
  • 完全内勤の営業担当者で「現在の働き方に対して満足している」と回答した割合は75.9%にのぼった
  • 37.4%

    日本企業のインサイド
    セールス導入率

  • 46.9%

    インサイドセールス導入企業のうち、直近1年以内に導入した企業

買い手の実態・意識の変化

買い手が商談したいタイミング

「検討プロセスにおける購買意欲を%で表す場合、購買意欲が何%のときに売り手側企業の営業担当者と初回の打ち合わせを行うか」という問いに対し、最も多かったのは「51~75%(どちらかといえば購買意欲がある)」で45.0%、次いで多かったのは「26%~50%(どちらかといえば購買意欲がない)」で29.0%だった

非対面での営業での平均単価

・「非対面の法人営業を受けて購入したサービスや製品の商材単価は」という問いに対し、最も多かったのは50万円未満(20.7%)(注)

・一方で、「購入したことはない」との回答は63.8%にのぼった

(注)月額支払サービス等の場合は年額換算した金額で回答

買い手の意識変化(2019年→2020年)

  • 2020年12月時点では、「非訪問型営業が好ましい」と考える人(38.5%)が「訪問型営業が好ましい」と考える人( 35.0%)を上回った。
  • 2020年12月時点では非訪問営業を提案された場合に「特にマイナスの印象を感じない」と回答した人は38.8%
  • 2019年12月時点では、「非訪問型営業が好ましい」と考える人が21.0%、「訪問型営業が好ましい」と考える人が53.7%だったため、1年間で買い手側の意識が逆転
  • 売り手側は「訪問型営業が好ましい」とする傾向にあり、買い手側との意識のギャップが生じている

    誠意のある営業担当者だと感じるポイント

  • 「どのような営業担当者が、買い手にとって誠意のある営業担当者だと思うか」という問いに対し、多かった回答は「できないことを明確に伝えてくれる」で40.4%、「社内でも気づいていない課題を発見し、解決策を提案してくれる」で38.4%だった。次いで、「自社のアピールより顧客の課題ヒアリングを重視している」との回答が35.9%にのぼった
買い手・売り手が考える「好ましい営業スタイル」

新しい営業の形!インサイドセールス無料ガイド

HubSpot社のチーム体制、営業フローを徹底解説

顧客情報の管理体制

顧客情報管理体制の現状

  • 顧客情報の管理方法についての問いに対し、最も多かった回答は「顧客情報の管理方法は明確ではない/わからない」で34.9%だった。(複数回答)

CRM(顧客関係性管理)ソフトウェアの導入率

  • パソコンにインストールするタイプのCRMソフトウェアを導入している組織は全体の12.3%、クラウド上で利用するタイプのCRMソフトウェアを導入している組織は全体の22.5%(複数回答)
  • インサイドセールス導入組織の22.9%がインストール型のCRM、42.9%がクラウド型のCRMを導入している(複数回答)。
  • 一方でインサイドセールス非導入組織ではそれぞれの割合が10.3%、13.8%に留まる(複数回答)
  • インサイドセールス導入済みで現在CRMソフトウェアを導入していない組織の24.3%が3年以内にCRMソフトウェアを導入予定と答えた
  • インサイドセールスを導入していない組織で、3年以内にCRMソフトウェアを導入予定と答えたのは11.1%

マーケティング機能について

  • 自社に、「マーケティング活動の担当者はいない」と回答した経営者・役員が26.1%で、4社に1社はマーケティング担当者が不在という結果に
  • マーケティング専門チームを有する企業のインサイドセールス導入率は32.6%、営業チーム内の専任の販売促進チームがある企業の導入率は20%
  • マーケティング機能を有する上場企業は38.2%、非上場企業は28.2%

 

顧客情報の管理方法

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テレワーク導入状況

  • テレワーク導入率は42.4%。うち、直近1年以内に導入した企業が28.2%

  • テレワーク実施比率として、最も多いのが「週2日」で17.2%、次点が「週3日」で16.4%

  • 週1回以上テレワークを行っている法人営業担当者は全体の69.8%
    • インサイドセールス導入組織の法人営業担当者だと66.2%
    • インサイドセールス非導入組織の法人営業担当者だと63.2%
  • 「テレワークの実施有無や出社日の割合を決定する際はどのように意思決定をしているか」という問いに対し、最も多かった回答は「政府の方針に合わせて判断した」で31.6%(複数回答)
    • 同じ問いに対し、直近1年以内にインサイドセールスを導入した組織では「業務効率が一番良いと感覚的に判断した」との回答が45.5%(複数回答)
    • 一方、インサイドセールス非導入組織では、「業務効率が一番良いと感覚的に判断した」との回答は22.5%に留まった(複数回答)
  • 一方、現在は導入しておらず、1年以内に導入する予定もないと回答した企業は56.0%

  • テレワークの課題として多かった回答は、「社内コミュニケーションに手間や時間がかかる」42.9%,「業務管理ができない/しにくい」39.7%, 「孤独感を感じる」16.8%

テレワーク・リモートワーク導入状況

テレワーク・リモートワーク導入状況

法人営業部門の課題

営業担当者として働く時間のムダ

  • 無駄だと感じる業務で最も多いのは、「社内会議」が50.4%、次いで「社内報告業務」が39.5%(※複数回答)

  • 法人営業担当者は「日々営業担当者として働く時間の20.2%がムダ」だと考えている。(回答者の加重平均値)。これを金額換算すると年間約6,650億円に相当(注)

  • 営業に関する業務の中でムダだと感じるものを選択式(※複数回答)で質問したところ、1位と2位が「社内会議(33.9%)」「社内報告業務(32.4%)」と社内での情報共有に関するもの、次いで3位と4位が「キーパーソンとの面会ができず再訪問(26.6%)」「日々の商談の移動時間(24%)」と移動に関するものになった

法人営業部門の課題についての意識

  • 自社の法人営業部門の課題について聞いたところ、経営者・役員の52.6%、法人向け営業責任者の48.0%が「人材の育成」と回答(※複数回答)
  • 経営陣と営業担当者の割合ギャップをみると、最も大きかったのは「長時間労働」で、経営者の8.3%が課題と感じているのに対し、営業担当者は19.2%(※複数回答)
  • 法人営業部の課題として「効率的な営業プロセス構築が課題」と答えた経営者・役員は
    • インサイドセールス導入組織の43.4%
    • インサイドセールス非導入組織の21.8%
      (※複数回答)
  • 法人営業部の課題として「収益性」と答えた経営者・役員は
    • インサイドセールス導入組織の40.0%
    • インサイドセールス非導入組織の32.1%
      (※複数回答)
(注)【時給】「令和元年分民間給与実態統計調査」(国税庁)の「1年を通じて勤務した給与所得者の1人当たりの平均給与(年収)」の436万円を利用して算出:https://www.nta.go.jp/information/release/kokuzeicho/2020/minkan/pdf/2019chosakekka.pdf
【営業職就労人口】平成27年国勢調査(総務省統計局)。小分類「34a 機械器具・通信・システム営業職業従事者」を「法人営業職」と定義。「営業職全員」の人口としては中分類「営業職業従事者」を利用:https://www.mhlw.go.jp/file/05-Shingikai-10701000-Daijinkanboutoukeijouhoubu-Kikakuka/0000192042.pdf
【1日の労働時間】法定労働時間の8時間に、今回の調査で明らかになった営業担当者の1日あたり平均残業時間1.76時間を加えて算出

法人営業の働き方に関するデータ

  • 20.2%

    法人営業担当者が営業活動の中で「ムダだ」と感じる時間の割合

  • 69.8%

    週1回以上テレワークを行っている法人営業担当者の割合

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