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法人営業とインサイドセールスに関するデータ集

HubSpot Japan実施『日本の営業に関する意識・実態調査』より

日本社会の大きな課題となっている「働き方改革」や「生産性向上」。多くの企業の営業組織もこの例外ではありません。
そんな中、「電話・Eメール・DM・ビデオ会議などを用いた非訪問型営業」である「インサイドセールス」という言葉が注目を集めており、Google トレンドを見ると過去5年間でこのキーワードの検索ボリュームが増えてきていることがわかります。

このたびHubSpot Japanは『日本の営業に関する意識・実態調査』 と題して、経営陣と営業担当者、そして営業アプローチを受ける「買い手」それぞれの目線からインサイドセールスの導入をはじめとする日本の法人営業組織の実態を明らかにするための調査を行いました。このページでは、当該調査から得られたデータをテーマごとに分類してご紹介いたします。

【調査実施概要】
  • 調査企画:HubSpot Japan株式会社
  • 調査実施:株式会社マクロミル、およびHubSpot Japan株式会社
  • 調査対象:経営者・役員515名、法人営業担当者515名、ビジネスシーンで商品やサービスの買い手となる経営者・役員・会社員 計310名
  • 調査方法:オンライン上でのアンケート調査
  • 実施期間:2019年10月18日〜2019年10月24日
  • 調査地域:日本全国

※調査結果は、単数四捨五入の関係で合計が100%にならない場合があります

インサイドセールスに関するデータ

インサイドセールスの導入

  • 日本のインサイドセールスの導入率は11.6%。米国の同様の調査(注1)では導入率47.2%、欧州では37.1%. 
  • 創業20年以下の組織でのインサイドセールス導入率は16%、21年以上の組織でのインサイドセールス導入率は8.5%
  • インサイドセールス導入企業のうち48%は2014年以降に導入。80%は2009年以降に導入している

「インサイドセールス」という概念の認知

  • 「インサイドセールス」を知らない経営者は全体の64.4%
  • 「インサイドセールス」を知っている経営者のうち、「導入している」または「1年以内に導入予定」と答えた人は35.4%

インサイドセールス組織の設計

  • インサイドセールス組織の88.3%は営業部門、8.1%はマーケティング組織に属している
  • 営業プロセスをインサイドセールスとフィールドセールス(外勤営業)がどう分担するかについて「初回のアプローチから受注まですべてインサイドセールスが内勤で行う」としている組織は27%、「最初のアプローチはインサイドセールスが行い、途中でフィールドセールスに引き渡す」は43.2%、「自社インサイドセールス+外部代理店が連携」は27%

インサイドセールス人材の採用と評価

  • インサイドセールス担当者の評価基準は?(複数回答)
    1. 受注件数(48.3%)
    2. 受注金額(46.7%)
    3. アポ→商談転換率(31.7%)
    ※「取得したアポイントメント数」は16%に留まる
  • インサイドセールス人材の採用において経営者が重要だと考えている経験は重要度の順に下記の通り。コールセンターの経験よりもマーケティング経験が重視されていることが分かる
    • 1. インサイドセールス現場経験(36.7%)
    • 2. 外勤営業経験(31.7%)
    • 3. マーケティング経験(21.7%)
    • 4. 新卒(6.7%)
    • 5. コールセンター経験(3.3%)
  • 法人営業担当者が一人前になるまでに必要な期間をインサイドセールスの導入有無で比較すると下記の通り。インサイドセールス導入企業は一人前になるまでに必要な期間が短い
    • 【インサイドセールス導入企業】
      • 3ヶ月未満:15%
      • 3ヶ月〜1年:25%
      • 1~3年:30%
      • 3年以上:30%
    • 【インサイドセールス非導入企業】
      • 3ヶ月未満:8.8%
      • 3ヶ月〜1年:21.7%
      • 1~3年:28.8%
      • 3年以上:41.3%


(注1)米国内の1,151の企業、欧州28カ国を対象とした調査。The State of Sales (2017, InsideSales.com), p.3 

P6-1
  • 11.6%

    日本企業のインサイド
    セールス導入率

  • 23.3%

    月100件以上の見込み客を
    入手しているインサイドセールス導入の法人営業組織

  • 39.2%

    「自社の顧客情報の管理方法は明確ではない・わからない」と
    答えた経営者・役員の割合

マーケティングと営業の連携・リード創出

マーケティング機能の有無とインサイドセールス

  • インサイドセールスを導している組織の66.7%にはマーケティング機能(営業担当者による兼務や社外アドバイザー等も含む)があるのに対して、インサイドセールス非導入企業で同様の機能を持つ組織は35.8%
  • インサイドセールスを導入している組織の13.3%にはマーケティングの専門チームがあるのに対して、インサイドセールスを導入していない組織のマーケティング専門チーム保有率2.9%
  • マーケティング担当チームがある組織のうちインサイドセールスを導入しているのは19.7%、マーケティング専門チームがない組織でのインサイドセールス導入率は6.4%
  • インサイドセールスの導入有無に関わらず、マーケティング機能(営業担当者による兼務や社外アドバイザー等も含む)がある企業は全体の39.4%
    • 従業員数10名以下の企業では26.2%
    • 従業員数11名以上の企業では55.4%
  • インサイドセールスの導入有無に関わらず、マーケティング専門チームがある企業は全体の4.1%
    • 従業員数10名以下の企業では1.4%
    • 従業員数11名以上の企業では7.3%

リード(見込み客)の数

  • 法人営業部門が毎月新規で入手できる見込み客の数は、
    毎月10件以下の組織が全体の49.3%を占める
  • インサイドセールス導入組織では「100件以上」と答えた経営者が23.3%
  • 月100件以上の見込み客(リード)を入手している法人営業組織は、インサイドセールス導入組織の23.3%、インサイドセールス非導入組織の2.8%
  • インサイドセールス非導入組織の92.7%は月間新規リード数が50件未満(「わからない」と回答した人を除く)
  • 法人営業部門が毎月新規で入手できる見込み客(リード)数が「わからない」企業はインサイドセールス導入あり企業が8.3%に留まるのに対してインサイドセールス導入なし企業では33.4%

リード(見込み客)のリスト取得源

  • 法人営業先のリスト取得源として、「マーケティング担当部門から提供(自社イベント等)」を選んだのはインサイドセールス導入組織の46.8%、非導入組織の17.8%
  • 法人営業先のリスト取得源として、「マーケティング担当部門から提供(ウェブサイトやブログ等の自社サイトからの問い合わせ、eBookのダウンロード等)」を選んだのはインサイドセールス導入組織の34.2%、非導入組織の12.1%
  • 法人営業先のリスト取得源が「わからない」と答えたのは、インサイドセールス導入組織の12.6%、インサイドセールスなし企業の36.9%
  • 「自社の営業先リストを見込み客開拓の土台として信頼している」と答えた法人営業担当者は、インサイドセールス導入組織所属の担当者が49.5%、インサイドセールス非導入組織所属の担当者では33.4%
P7

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顧客情報の管理

顧客管理の方法

  • 経営者・役員に顧客管理の方法を尋ねたところ、39.2%の人が「顧客情報の管理方法は明確ではない/わからない」と回答
  • インサイドセールス非導入企業の42.4%が「顧客情報の管理方法は明確ではない/わからない」と回答。インサイドセールス導入企業ではこの数字は15%に留まる

CRM(顧客関係性管理)ソフトウェアの導入率

  • パソコンにインストールするタイプのCRMソフトウェアを導入している組織は全体の8.9%、クラウド上で利用するタイプのCRMソフトウェアを導入している組織は全体の9.7%(複数回答)
  • インサイドセールス導入組織の23.3%がインストール型のCRM、33.3%がクラウド型のCRMを導入している(複数回答)。一方でインサイドセールス非導入組織ではそれぞれの割合が7%、6.6%に留まる(複数回答)
  • インサイドセールス導入済みで現在CRMソフトウェアを導入していない組織の30.3%が3年以内にCRMソフトウェアを導入予定と答えた
  • インサイドセールスを導入していない組織で、3年以内にCRMソフトウェアを導入予定と答えたのは7.3%

マーケティング機能の有無とCRMの導入

  • マーケティング機能(営業担当者による兼務や社外アドバイザー等も含む)がある組織のうち、
    • インストール型CRMの導入組織は13.8%
    • クラウド型CRMの導入組織は20.2%
    • Excel等のインストール型表計算ソフト利用組織は27.6%
    • Google スプレッドシートなどクラウド上で利用するタイプの表計算ソフト利用組織は15.8%
      ※(複数回答)
  • マーケティング機能(営業担当者による兼務や社外アドバイザー等も含む)がない組織のうち
    • インストール型CRMの導入組織は5.8%
    • クラウド型CRMの導入組織は2.9%
    • Excel等のインストール型表計算ソフト利用組織は16.7%
    • Google スプレッドシートなどクラウド上で利用するタイプの表計算ソフト利用組織は2.6%
      ※(複数回答)
  • 現在CRMソフトウェアを導入していない組織のうち、3年以内に導入予定があると答えたのは9.1%
    • マーケティング機能(営業担当者による兼務や社外アドバイザー等も含む)がある組織に絞ると21%
    • インサイドセールス導入企業に絞ると30.3%
P8

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テレワーク

  • テレワークを導入している組織は14.5%
    • インサイドセールス導入組織では45%
    • インサイドセールス非導入組織では10%
    • マーケティング機能(営業担当者による兼務や社外アドバイザー等も含む)がある企業では34.6%
    • マーケティング機能(営業担当者による兼務や社外アドバイザー等も含む)がない企業では9.6%
  • 1年以内にテレワークを導入する予定の組織は全体の5%
    • マーケティング機能(営業担当者による兼務や社外アドバイザー等も含む)がある企業では11.8%
    • マーケティング機能(営業担当者による兼務や社外アドバイザー等も含む)がない企業では0.6%
  • 週1回以上テレワークを行っている法人営業担当者は全体の18.4%
    • インサイドセールス導入組織の法人営業担当者に絞ると39.7%
    • インサイドセールス非導入組織の法人営業担当者に絞ると12.6%

法人営業部門の課題

営業担当者として働く時間のムダ

  • 法人営業担当者は「日々営業担当者として働く時間の25.5%がムダ」だと考えている。これを金額換算すると年間8300億円を超える時間がムダと考えられていることになる(注2)
  • 営業に関する業務の中でムダだと感じるものを選択式(複数回答)で質問したところ、1位と2位が「社内会議(33.9%)」「社内報告業務(32.4%)」と社内での情報共有に関するもの、次いで3位と4位が「キーパーソンとの面会ができず再訪問(26.6%)」「日々の商談の移動時間(24%)」と移動に関するものになった

法人営業部門の課題についての意識

  • 法人営業部門の課題が「とくにない」と答えた経営者30.9%に対して、同様に答えた営業担当者は16.5%
  • 選択肢として挙げたそれぞれの要素について「課題である」と感じる経営陣と営業担当者の割合ギャップをみると、「働きがい・従業員満足度の向上」「長時間労働」「効率的な営業プロセスの構築」の順で経営陣と現場の営業担当者の課題意識に差があった
  • 法人営業部の課題として「効率的な営業プロセス構築が課題」と答えた経営者・役員は
    • インサイドセールス導入組織の41.7%
    • インサイドセールス非導入組織の16.9%
      (※複数回答)
  • 法人営業部の課題として「収益性」と答えた経営者・役員は
    • インサイドセールス導入組織の50%
    • インサイドセールス非導入組織の31%
      (※複数回答)

 

(注2)[会社員の時給2,186円] × [1日の労働時間9.5時間] × [1ヶ月の営業日数21日] × [12ヶ月] × [日本の法人営業職就労人口62万人] × [ムダだと感じる時間 25.5%]

【時給】「平成30年分民間給与実態統計調査」(国税庁)の「1年を通じて勤務した給与所得者の1人当たりの平均給与(年収)」の440.7万円を利用して算出:https://www.nta.go.jp/information/release/kokuzeicho/2019/minkan/index.htm
【営業職就労人口】平成27年国勢調査(総務省統計局)。小分類「34a 機械器具・通信・システム営業職業従事者」を「法人営業職」と定義。「営業職全員」の人口としては中分類「営業職業従事者」を利用:https://www.stat.go.jp/data/kokusei/2015/index.html
【1日の労働時間】法定労働時間の8時間に、今回の調査で明らかになった営業担当者の1日あたり平均残業時間1.5時間を加えて算出

「買い手」側の意識と実態

  • 飛び込み営業やいきなりかかってくる電話で営業を受けたことがある人のうち、嫌な思いをしたことがあるのは70.8%、ない人は20%、わからない人は9%
  • 29.4%の買い手が「営業担当者に自社を訪問してほしいとは思わない」と回答
  • 営業担当者の訪問を希望する人にその一番大きな理由を質問したところ、1位が「顔を見ずの商談には誠意を感じない(35%)」2位「営業担当者の顔を見ると安心感がある(30.1%)

法人営業全般に関するデータ

  • 女性法人営業が50%以上いる企業は33.2%
    法人営業が100%男性の企業が36.1%に対して、法人営業が100%女性の企業は4.1%
  • 25.5%

    法人営業担当者が営業活動の中で「ムダだ」と感じる時間の割合

  • 18.4%

    週1回以上テレワークを行っている法人営業担当者の割合

  • 70.8%

    飛び込み営業やいきなりかかってくる電話で営業を受け、嫌な思いをしたことがある人

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