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【2022年版】インサイドセールスに関するデータ集

HubSpot Japanの独自調査『日本の営業に関する意識・実態調査』より抜粋
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新型コロナウイルス感染症拡大は、日常生活だけでなく、ビジネスシーン、特に営業活動に多大な変化をもたらしました。以前ほど訪問営業を行いにくくなった状況を受けて、2020年は電話・Eメール・DM・ビデオ会議などを用いた非訪問型の営業スタイルである「インサイドセールス」を取り入れる企業が増加しています。

HubSpot Japanは、2019年から「日本企業の売上を支える営業組織の現状と課題を明らかにし、日本の営業組織の次のステップを考察する」ことを目的に、法人営業に関する実態と意識を年次で調査、発表しています(2019年の調査データはこちら / 2020年の調査データはこちら)。

2020年の調査では、調査対象企業の37.4%がインサイドセールス組織を導入し、うち46.9%が1年以内に導入したと回答しました。

また、買い手側の意識調査では、訪問営業よりも「非訪問営業が好ましい」という回答が上回る結果に。2019年12月の調査では逆の結果だったため、1年間で買い手側の意識が逆転するかたちとなりました。

大きな変化がもたらされた2020年を経て、2021年にはどのような変化が起こったのでしょうか。

当社は2021年12月にも同様の調査を実施。今回は新型コロナウイルスによる制約が常態化した社会において、営業にまつわる実態や意識にどのような変化があったかに着目しました。

こちらのページでは、当該調査から得られたデータをテーマごとに分類し、HubSpotの考察も一部交えながらご紹介いたします。

なお、「インサイドセールス」という言葉は内勤/外勤の別に関わらず「受注を専門とする営業担当部門が見込み客とコミュニケーションを取る前の段階で見込み客のニーズや課題を整理し、購買プロセスの適切なタイミングで商談へ繋げる」という機能を指すこともありますが、こちらのページで使用する「インサイドセールス」は、「Eメール・電話・DM・ビデオ会議などを用いた非訪問型の営業手法」と定義します。

【調査実施概要】
  • 調査企画:HubSpot Japan株式会社
  • 調査実施:株式会社マクロミル、およびHubSpot Japan株式会社
  • 調査対象:
    • 1. ビジネスシーンにおける「売り手」計1,545名
      • 経営者・役員515名
      • 法人営業組織の責任者515名
      • 法人営業担当者515名、
      ※   売り手側は個人事業に近い企業や大企業の回答を省くため、従業員数51名〜5,000名に絞って調査を行いました
    • 2. ビジネスシーンで商品やサービスの買い手となる経営者/役員/会社員515名
  • 調査方法:オンライン上でのアンケート調査
  • 実施期間:2021年12月3日〜2021年12月5日
  • 調査地域:日本全国

※調査結果は、単数四捨五入の関係で合計が100%にならない場合があります

まとめ

新型コロナウイルスによる各種制約が常態化した社会において、営業にまつわる実態や意識には下記の変化があった。

  • 買い手にとっての「好ましい営業スタイル」は「訪問・リモートどちらでもよい」が昨年の1.5倍に急増。「コロナが終わったら?」の質問でも同様の傾向で、買い手側の「柔軟性」が増した。
  • 購買意思決定において最も重要な要素は「信頼できる企業であること」。買い手の約半数は信頼がコロナ前より重要になったと回答。
  • 営業組織における社員教育やマネジメント面の課題は「従業員のモチベーション維持」がトップに。メンタルヘルス向上への取り組みについては経営者と営業現場に意識ギャップあり

本調査を42ページにまとめたデータ集は下記からダウンロードいただけます

売り手の実態・意識の変化

売り手の実態の変化

  • 2021年12月時点における、日本国内のインサイドセールス導入率は40.4%。2020年12月36.4%より+7.0ポイント増加した。
    (導入企業のうち、直近1年以内に導入した企業は35.6%) 
  • 2020年12月時点と比べて2021年12月時点のリモート営業の機会は、増えた:49.3%、減った:6.6%
  • 売り手全体のインサイドセールス認知率は41%と、2020年調査(36%)より5ポイントアップ。
  • 売り手全体のテレワーク導入率は59.6%で、2020年調査(54.4%)よりも5ポイント上昇。役職別でみると、法人向け営業責任者でテレワーク導入率が高く、67%にのぼる。 企業規模が大きくなるほどテレワーク導入率も上昇する傾向が見られた。

売り手の意識変化

  • リモート営業に対する社内での評価・重視度は、上がった:31.5%、下がった:6.5%
  • 将来、コロナウイルスの感染が収束した場合、訪問営業とリモート営業のどちらの営業スタイルが好ましいと思いますか」という問いに対し、売り手側は「訪問営業の方が好ましい」が約6割(58.2%)で最多となった。
  • 前回調査ではリモート営業を好む人が増えたが、今回調査では訪問営業を好ましいと考える人が増えた。
  • 「訪問営業が好ましい」と答えた人にその理由を(複数回答)で聞いた所、売り手側の1位は「顧客が訪問営業を好むから(26.9%)」
HubSpot年次調査:インサイドセールス導入率
インサイドセールス導入率

買い手の実態・意識の変化

買い手の好ましい営業スタイル

  • 前回調査では売り手・買い手ともにリモート営業を好む人が増えたが、今回調査では売り手・買い手ともに訪問営業を好ましいと考える人が増えた。
  • 一見下記の図に示す通り、売り手も買い手も訪問営業志向に戻ったように見えるが、訪問営業とリモート営業の「どちらでもよい」と答えた買い手は38.4%。前回調査時の約1.5倍となった。

コロナ禍が収束した後の好ましい営業スタイル

  • 買い手側は「どちらでもよい」の41.4%が最多という結果。
  • 一方で、売り手側は「訪問営業の方が好ましい」が6割(58.2%)で最多となった。

買い手と売り手の意識ギャップ

  • 「リモート営業が好ましい」と答えた人にその理由を聞いた所、「わざわざ訪問型の商談をする意味がないから・リモート営業で十分だから(買い手49.5%、売り手35.1%)」という声が1位となりました。
  • 逆に訪問営業を好む売り手側は、その理由に「顧客が訪問営業を好むから(26.9%)」を挙げている。
好ましい営業スタイル
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HubSpot社のチーム体制、営業フローを徹底解説

CRM(顧客関係管理)の現状

CRM(顧客関係性管理)ソフトウェアの導入率


顧客情報管理体制の課題

  • 顧客情報の管理方法についての問いに対し、「顧客情報の管理方法は明確ではない」が31%と2020年調査(36%)より微減している。しかし顧客情報の管理方法が明確でない「やみくも営業」の会社がまだ3割を占めている状態にあり、課題であると言える。
HubSpot年次調査:CRM導入率
CRM導入率

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「信頼」の重要性

購買意思決定における一番大切な要素

  • 「ビジネスシーンにおいて、あなたはどのような印象を持つ会社のサービスや商品を購入したいと思いますか?」という問いに対し、トップ3は下記の通りになった。

    • 1位「信頼できる」(33.6%)

    • 2位「製品の品質が高い」(30.1%)

    • 3位「価格に見合う製品やサービスを提供している」(27.6%)

  • 2020年4月にHubSpotが米国で同様の調査をした際には1位に「信頼できる」と「顧客やコミュニティーを気にかけている」が並び、3位が「カスタマーサービスの質が高い」となった。( 設問設計が異なるため参考値)

コロナ禍以前と比較して購買意思決定における要素はどのように変化したか

  • 「ビジネスシーンで営業を受けてサービスや製品の購買の意思決定をする際に、コロナ前と現在を比較して、右の各項目の重要性はどのように変化したと思いますか?(複数回答)」という質問に対し、「信頼できる」の重要度が増したと答えた買い手は48.2%と約半数にのぼった。
  • また、上記質問のうち、最も重要だと思うものを質問したところ、「信頼できる」を選んだ人が最多であった。

企業に対する「信頼」に繋がる要素

  • 「企業に対する「信頼」に繋がる要素は?(複数回答)」という質問に対して、トップ3は下記の通りになった。
    • 1位:営業担当者が自社の要望を的確に実行してくれる(60.8%)
    • 2位:営業担当者が自社のことを真剣に考えてくれていると思う(55.0%)
    • 3位:企業として言っていることと実際の行動が一致している(49.9%)
  • 一方で、企業が認知拡大やブランド向上を目的に実施する事の多い「広告施策」「タレント・有名俳優のテレビCM起用」などについてを選んだ回答者は全体の4−5%程度に留まり、どれも信頼につながる要素としては重要視されていないことが浮き彫りとなった。

DX推進と課題

DX推進に関する意識

  • 売り手全体に「あなたの会社は営業組織におけるDX推進のために積極的に取り組んでいると思いますか?」という問いに対し、「そう思う」または「ややそう思う」と答えた人の割合は売り手全体で36%。

  • 上記で「そう思う」「ややそう思う」と答えた人のうち、会社の推進の取り組みが
    実際に営業組織の競争力向上につながっていると答えた人は31.9%に留まった。

  • 役職別でみると、役職が高くなるほど「そう思う」+「ややそう思う」合計のスコアが高まり、取り組みに対する評価も高い。
  • 企業規模が大きくなるほど「そう思う」+「ややそう思う」合計のスコアが上昇する傾向が見られた。

DX導入の課題

  • 「DXを営業組織に導入する際に課題になるのは?(複数回答)」という問いに対し、「DXを担う人材の教育が難しい・人材の確保が難しい」という回答が56.0%とトップ。

  • その他「そもそも何から始めたらよいかわからない」を除くすべての項目について4割以上の人が課題感を感じている。

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