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長生き”するコンテンツを制作し、見込み客数が7倍以上へ

2011年3月設立のイベントレジスト株式会社(以下、イベントレジスト)が提供するのは、イベントの告知や参加申し込み、事前集金などを簡単・安全に管理することができるオンラインのイベントプラットフォーム「EventRegist(イベントレジスト)」です。

そんなイベントレジストが、少人数で営業効率を上げ、お客様も社内も“ハッピー”になるために、HubSpotを導入してインバウンドマーケティングの体制を整えることを決断したのは約3年前のことでした。その結果、見込み客数はHubSpot導入前から7倍以上に増え、マーケティングファネルの間口を拡大することに成功してました。

  • 獲得見込み客数が7倍以上へ

  • 毎日1記事必ずブログ更新

お客さまプロフィール
イベントレジスト株式会社

イベントレジスト株式会社は、Yahoo! / Microsoft / Google出身のメンバーが集まって立ち上げた、オンラインのイベントプラットフォーム「EventRegist」を運営しています。

業種:

企業規模:

所在地:

使用事例

導入したHubSpot製品

アウトバウンド営業が効かない。インバウンド体制構築へ

イベントレジストは、イベント作成や参加者の管理といった基本的な機能は無料で利用することができます。一方で、来場者のトラッキングやタイムテーブルの設定など、法人主催のイベントや大きな展示会のようなイベントの運営に欠かせない機能は、「プレミアム機能」として有料で提供しています。取締役最高業務執行責任者(COO)の小笹文氏(以下、小笹氏)によれば、同社ではこのプレミアム機能の営業に課題を持っていたといいます。 

「プレミアム機能は、基本的にB2Bの営業で、ターゲットはB2Bイベントや展示会の主催者様です。当社にも営業担当者がいますが、企業のB2Bのマーケティング担当者にはアウトバウンド営業が効きづらく、電話をしても出てもらえないケースが多いのが現状。オンライン広告も効果が低いのが現実です。

そうなると、ターゲットリストにいくらアウトバウンド営業をしても、“打率はどうしても低くなってしまいます。当社はベンチャー企業で規模も小さく営業担当者も限られた人数しかいないため、いわゆる従来の『リスト営業』では効率も悪くなりメンバーも疲弊してしまいます。この状況を改善するために、イベント主催者/マーケティング担当者の方から当社を見つけていただけるような仕組みを作り、お問い合わせに対して課題解決の提案をするというインバウンドの体制に切り替えることにしました。」

B2B商材のマーケティングにおいて、見込み客(リード)を獲得する「リードジェネレーション」と、その見込み客に対して段階的にアプローチして購買意欲を育てていく「リードナーチャリング」は重要な取り組みです。イベントレジストでは、リードジェネレーションの施策としてブログの活用を考え、実現するツールとしてHubSpotを採用しました。

「イベントを開催するとき、主催者様は会場と日時の検討には時間を使いますが、事前登録システムの検討に十分な時間を費やせないことが多いのが現状です。主催者様も集客のためにできるだけ早く告知を開始したいため、会場や日程が決まるとすぐに、告知に向けての準備を進めはじめます。」

イベント事前登録のプラットフォームを提供する企業ならではの特性を語る小笹氏。EventRegistは、セミナーなどのイベント登録のためのプラットフォームであるため、見込み客となる企業は導入検討段階で既にセミナーやイベントの開催日時が決定しているケースが圧倒的に多くなります。

つまり、イベントの事前参加登録をする方法を探し始めた企業の担当者に、すぐに見つけてもらう必要があるということです。

「もともと目的・用途が明確なサービスですし、お問い合わせも“急ぎが多いため、お客様にとって費用と機能が見合えば他社と比較検討するといったことはあまりありません。『内容はほぼ決定しているので料金を教えてほしい』というリクエストに対して、イベントの概要をヒアリングさせていただいた上でお客様にとって最適な機能の提案とお見積をご提示するという、とてもシンプルなコミュニケーションになります。

つまり、お問い合わせや資料請求をしてくださった時点で、その方たちはすでにマーケティングファネルの下のほうにいるということになり、今までの経験から契約までの“打率はある程度見えてきています。ですので、売上を増やすには『話を聞きたい』という方をいかに増やすかが鍵となります。そこで、お問い合わせというファネルの入り口を増やすために、EventRegistやイベント開催についてのノウハウをできる限り公開し、それをきっかけに問い合わせてもらうという仕組みにしようと決めました。」

そこでイベントレジストが実施したことは、イベントの主催者側がイベント運営で課題に感じていること、悩んでいることに答えるブログ記事を公開するということでした。ブログ記事を公開することで、問い合わせの間口を拡げると同時に、自社やサービスに対する信頼感・安心感を高めることも目的としました。

「EventRegistの機能だけではなく、『セミナーやイベントの運営で悩んでいたらここに行きついた』というブログにしようと思いました。そこからHubSpotを使用してブログ記事を公開していくことになったのが2013年の年末でした。」

必ずブログ記事を更新。
HubSpotで記事の品質管理やSEO対策も容易に

インバウンドマーケティングの体制構築を決意したイベントレジストでは、まずはイベント運営のコンテンツを作ろうと、毎日1記事、必ずブログ記事を公開することを決めました。当初は小笹氏が一人で執筆していましたが、後に各営業担当者も日替わりで担当し、コンテンツの最終的な仕上げと品質管理は小笹氏が担っていきました。 

「各営業担当者がドラフトを作成し、私に共有してもらいます。私がその記事をHubSpotで作成しながら必要に応じて修正をしたり、記事にふさわしい画像をストックフォトから探して追加するという流れで記事の品質を保っていました。外部の方に寄稿していただく場合も同様で、その場