ティアとポイントの仕組み
HubSpotのポイント制ティアプログラムは、ティアの付与や昇格を通じて、パートナーのビジネスの強みを適正に評価できるよう設計されています。
HubSpotのポイント制ティアプログラム、ティアポイントのルール、および計算式は、HubSpotの単独の裁量により、変更される可能性があります。
ポイントの獲得
ティアの獲得・昇格には、Sourcedポイント、Assistedポイント、管理ポイントの獲得が必要です。Sourcedポイントはクライアントとの取引を開拓（ソーシング）して成約することで獲得でき、AssistedポイントはHubSpotがソーシングした取引を支援（アシスト）して成約に導くことで獲得できます。また、管理ポイントは既存のクライアントにサービスを提供することで獲得できます。
特定の新興市場を拠点とするクライアントに販売した場合は、より多くのポイントが付与されます。詳しくは下記の「現在の新興市場の定義」をご参照ください。全てのティアにおいて、パートナーはSourcedポイントの最低基準と合計ポイントの最低基準を満たす必要があります。合計ポイントは、Sourcedポイント+Assistedポイント+管理ポイントの合計です。詳細は、以下のティア獲得要件をご確認ください。
2025年7月15日より、HubSpotは合計ポイントの基準を平均で約5％引き上げ、販売ポイントの最低基準をSourcedポイントの最低基準に変更しました。
これまで、Partner Sourced取引（旧パートナーコラボレーション）とPartner Assisted取引（旧DIFM）の両方が、販売ポイントの対象として合算されていました。変更後は、Partner Sourced取引のみがSourcedポイントの加算対象となり、Partner Assisted取引では合計ポイントのみが加算されます。HubSpotは、パートナーによるSourced案件を促進し、成長目標を達成するためにこの変更を実施しました。
2026年1月15日より、HubSpotはEliteおよびDiamondパートナーのリテンション要件と、全ティアにおける管理ポイントの要件を更新しました。
- Elite Solutions Partnerは過去12か月間の平均GRRで85％以上を達成する必要があります（従来の平均C$R 85％以上の要件は廃止されました）。
- Diamond Solutions Partnerは過去12か月間の平均GRRで80％以上を達成する必要があります。
- 全てのティアにおいて、管理ポイントの最低基準は撤廃されました。
Sourcedポイント、Assistedポイント、管理ポイントは、100米ドルのMRRごとに付与されます。米ドル以外の通貨による取引の場合、HubSpotは計算日時点の為替レートを使用して米ドル換算を行い、ティアポイントを算出します。
参考情報として、本記事の公開時点におけるおおよそのポイント換算率は以下の通りです。
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Sourcedポイント （新興市場） |
Assistedポイント （新興市場） |
管理ポイント （新興市場） |
|
| US $100* 米ドル |
5ポイント
|
3ポイント
|
1ポイント
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| AUD $154 オーストラリアドル |
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| COP $408,000 コロンビアペソ |
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| EUR €88 ユーロ |
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| GBP £74.00 英ポンド |
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| SGD $129 シンガポールドル |
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| JPY ¥14,400 日本円 |
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ZAR R1,768 南アフリカランド |
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| CAD $130 カナダドル |
*ここに記載されている為替レートは2025年6月時点のもので、参考情報としてのみ提供されています。これらは現在の市場為替レートを反映していない場合があります。
*新興市場とは、HubSpotの販売が開始されて間もない国や地域を指します。HubSpotの市場占有率が低く、現地での市場プレゼンスもまだあまり確立されていません。こうした市場を開拓するにはパートナーの協力が不可欠です。新しい市場でブランド価値を築くには、その市場特有の課題に対処していただく必要があります。新興市場における負担の大きさに鑑み、HubSpotは2020年に「新興市場ティア」を新たに設定しました。2021年にはさらにその枠組みを拡大し、新興市場を所在地とするパートナーに対して、販売によるMRRと管理によるMRRの両方のティア基準値を引き下げました。2022年7月からは新興市場向けのアプローチを改め、パートナーの所在地ではなくクライアントの所在地に応じて新興市場向けの条件が適用されるように変更しました。つまり、基準値を低く設定するのではなく、パートナーの所在地にかかわらず、新興市場に属するクライアントとの取引に対しては、通常の2倍のポイントを付与します。顧客の所在地については、HubSpotの独自の裁量で判断されます。新興市場のリストは2024年1月に以下の通り更新されました。
新興市場に含まれる国・地域
北アジアおよび東南アジア：バングラデシュ、ブルネイ、カンボジア、中国／台湾、香港、インド、インドネシア、ラオス、マレーシア、モルディブ、モンゴル、ミャンマー（ビルマ）、ネパール、パキスタン、フィリピン、シンガポール、韓国、スリランカ、タイ、東ティモール、ベトナム
ラテンアメリカ：カリブ海一帯および南北アメリカ（カナダと米国を除く）の全ての国と地域
中東欧：チェコ共和国、ブルガリア、ポーランド、セルビア、ベラルーシ、ハンガリー、ウクライナ、リトアニア、エストニア、スロバキア共和国、マケドニア、アルメニア、グルジア、ギリシャ、アルバニア、ラトビア、クロアチア、スロベニア、モンテネグロ、モルドバ、ボスニア・ヘルツェゴビナ、ルーマニア、アゼルバイジャン、ロシア連邦
中東およびアフリカ：アルジェリア、ブルキナファソ、マリ、アンゴラ、パレスチナ、コートジボワール、トーゴ、モーリシャス、ジンバブエ、モザンビーク、イエメン、カメルーン、チャド、スワジランド、ギニア、ナイジェリア、カタール、マヨット、キプロス、イラク、モーリタニア、リビア、マダガスカル、セントヘレナ・アセンションおよびトリスタン・ダ・クーニャ、レユニオン、オマーン、エジプト、リベリア、トルコ、シエラレオネ、ベナン、エチオピア、ガンビア、赤道ギニア、チュニジア、サウジアラビア、ケニア、ガボン、ナミビア、ルワンダ、マラウイ、セーシェル、レバノン、ガーナ、バーレーン、南アフリカ、ボツワナ、タンザニア、セネガル、コンゴ民主共和国、アラブ首長国連邦、ヨルダン、モロッコ、ソマリア、カーボベルデ、レソト、クウェート、イスラエル、コンゴ共和国、ウガンダ、ザンビア
ポイントの有効期間
販売ポイントと管理ポイントには有効期間が設定されています。
| ポイントの種類 | 有効期間 |
|---|---|
|
販売ポイント （SourcedおよびAssisted） |
成約から1年間 顧客がダウングレードした場合、1年未満であっても販売（SourcedおよびAssisted）ポイントは失効します。 販売（SourcedおよびAssisted）ポイントは毎回、同一製品ラインにおける1年前の契約額から現時点の契約額の増加分によって算出されます。 |
| 管理ポイント | アカウントに対するパートナーの最終アクションから60日間 |
ティアの獲得
Sourcedポイント、Assistedポイント、管理ポイントが増えると、上位のティアを獲得できます。
ティアは以下の4種類です。
- Gold
- Platinum
- Diamond
- Elite
2025年7月15日以降、各ティアの獲得には、Sourcedポイントと管理ポイントの最低基準を満たすとともに、各ティアの合計ポイント基準を達成する必要があります。
注：現在のティアを維持し、またはティアをアップグレードするには、パートナーが適正な状態1を保っている必要があります。ティア判定時にパートナーが適正な状態にあるか否かは、HubSpotが独自の裁量により判断します。適正な状態を維持できなかった場合は、現在のティアに影響が及ぶ恐れがあります。
2025年7月15日以降：販売ポイントの最低要件をSourcedポイントの最低要件に置き換え、合計ポイントの基準を引き上げ
2025年7月15日以降、合計ポイントの基準は全ティアで平均約5％引き上げられ、販売ポイントの最低要件はSourcedポイントの最低要件に置き換えられました（Partner Sourced取引のみがカウント対象）。
ティアは年2回サイクルの再評価（次回2026年1月）で更新されます。つまり、新しい要件を満たすまでの猶予期間が2026年1月15日23時（日本時間）まで設けられています。
1. HubSpot Solutions Partnerプログラムにおいて適正な状態と見なされるためには、最低限の要件としてパートナーが1）HubSpot Solutions Partnerプログラム契約とプログラムポリシーに準拠している、2）コミッションに必要な書類を全て提出している、3）当社の行動規範で求められる水準を確保している、4）全ての必須セキュリティー対策を徹底している、5）HubSpotおよびクライアントと良好な関係を維持している（現在または直近で「過失」のエスカレーションが記録されていない）、および6）必須のトレーニングと認定資格を全て終了している必要があります。
ティアの基準
|
Sourcedポイント |
合計ポイント （Sourced、Assisted、管理） |
平均GRR | |
|
Elite |
2,100
|
9,000 |
85％以上 |
|
Diamond |
950
|
3,100 |
80％以上 |
|
Platinum |
325
|
925 |
該当なし |
|
Gold |
110
|
325 |
該当なし |
2026年1月15日以降のティア獲得要件は以下の通りです。
| Sourcedポイント | 必要な合計ポイント | 平均GRR | Diamondティア達成の可否 | |
|---|---|---|---|---|
| Diamondティアの基準値 | 950 | 3,100 | 80％ | |
| パートナーA | 900 | 4,000 | 82％ |
× パートナーAは管理ポイントの最低基準を満たし、合計ポイント（Sourced + Assisted + 管理）を超過し、GRR基準も上回っていますが、Sourcedポイントの最低基準を満たすにはあと50ポイント必要です。 |
| パートナーB | 1,000 | 4,000 | 75％ |
× パートナーBは全てのポイントの最低基準を超過していますが、GRRの最低基準を満たしていません。
|
| パートナーC | 1,000 | 4,000 | 82％ |
パートナーCは全てのポイント要件およびGRR要件を満たしています。
|
ティア未獲得のパートナー向けティア再評価プロセス
全てのパートナーはプログラム参加後2年以内にGoldティアを獲得する必要があります。2年経過時点で未達成の場合は、再評価後さらに6か月の猶予期間が設けられ、その間にGoldティアを獲得することが求められます。Goldティアの有効な要件が満たされない場合、パートナーは、Solutions Providerへ移行するか、あるいはプログラムから脱退するかを選択できます。場合によっては、HubSpotの裁量により、パートナープログラムへの参加資格をHubSpotが取り消す可能性があります。Solutions Providerに移行した場合、コミッション（レベニューシェア）は成約日から1年間に限り付与されます。過去12か月より前に販売された取引（つまり、Solutions Providerに移行した時点で既に取引のレベニューシェアを12か月分受け取っている場合）、またはパートナーがプログラムから完全に脱退することを選択した場合、コミッションは即座に終了します。
詳細はティア未獲得のパートナー向けガイドラインでご確認いただけます。
ティアの基本要件
Solutions Partnerプログラム認定資格
ティアのポイント要件を達成するだけでなく、パートナーは適切な状態を維持*し（未解決または過去のエスカレーションがないこと）、有効なSolutions Partner認定資格を保持している必要があります。具体的には、パートナー企業の従業員のうち少なくとも1名が、25か月ごとにパートナー認定試験に合格する必要があります
*HubSpot Solutions Partnerプログラムにおいて適正な状態と見なされるためには、以下の要件を満たす必要があります。
1）HubSpot Solutions Partnerプログラム契約とプログラムポリシーに準拠している
2）コミッションに必要な書類を全て提出している
3）当社の行動規範で求められる水準を確保している
4）全ての必須セキュリティー対策を徹底している
5）HubSpotおよびクライアントと良好な関係を維持している（現在または直近で「過失」のエスカレーションが記録されていない）
6）必須のトレーニングと認定資格を全て完了している
ティア獲得を通じた成長
獲得したティアは、少なくとも6か月間維持できます。ティアが昇格すると、利用できるパートナー特典の幅が広がります。
ティアの変更は暦年ベースで行われます。ティアの昇格判定は月1回行われますが、降格は年2回の再評価時にのみ実施されます。
ティアの昇格
ティア昇格の判定は月1回のペースで行います。毎月15日の時点で、取得済みのティアよりも上位のティアのSourcedポイント、管理ポイント、合計ポイントの最低基準を全て達成していると、その上位ティアに昇格できます（注：Eliteティアには特別な追加要件が設けられています）。管理ポイントは反映に時間がかかる場合があるため、13日までに目標ティアの要件を達成することをお勧めします。
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Eliteティアの追加要件
Eliteティアに昇格するには、ポイントの基準値に加えて、次の追加要件も満たす必要があります。
- - GRRで85％以上を達成すること
- - 全社で100件以上の認定資格を保持していること
- - EメールによるEliteティアへの招待を受けること
なお、これらの要件は変更される可能性があります。
GRRの算出方法
GRRおよび平均GRRの算出方法
GRR（総収入維持率）は、現在の継続率を維持した場合、今後12か月間で維持できると予想されるインストールベースの金額を示す指標です。
GRRは、解約とダウングレードの両方を考慮するため、従来のC$R指標よりも包括的な継続率を把握できます。クライアントの離脱だけでなく、収益継続の全体像を確認することができます。
GRRの算出方法
GRRの算出には、過去12か月間の継続実績を使用します。対象となるのは以下の通りです。
- 解約：ポータル全体の解約または製品ライン全体の解約
- ダウングレード：MRRの減少（月末のインストールベースが月初のインストールベースを下回った場合のみカウント）
GRRは、12か月間の総損失額（解約 + ダウングレード）を同期間の総インストールベースと比較して算出します。その後、月次の数値を12か月分に換算して年率化します。結果として得られる数値は、「このままのペースが続いた場合、12か月後にはどうなっているか」を示すものと考えることができます。
計算式は次のようになります。
（1 +（総解約額 + 総ダウングレード額）÷ 総月初インストールベース）の12乗
各項目は以下の通りです。
- 総月初インストールベース = 過去12か月間の各月初のインストールベース金額の合計
- 総解約額 = 過去12か月間の解約金額の合計
- 総ダウングレード額 = 過去12か月間のダウングレード金額の合計（各月において月初インストールベース > 月末インストールベースの場合のみ）
GRRの算出対象
GRRは、管理または販売の関連付けがあるクライアントを基に算出されます。
- 販売関連付けは、クライアントに販売したことがある場合、そのクライアントのポータル全体に付与されます
- 管理関連付けは、クライアントのポータルを積極的に管理している場合、そのクライアントのポータル全体に付与されます。管理関連付けは、クライアントのポータルでアクティビティーがない状態が60日間続くと失効します
平均GRRの算出方法
EliteおよびDiamondステータスを判定する際に使用される平均GRRは、以下の方法で算出されます。
毎月、上記の過去12か月を対象とする方法でGRRを算出します。その後、過去1年間の月次算出値の平均を取ることで平均GRRを算出します。
平均GRRの計算式
（1か月目のGRR + 2か月目のGRR + ... + 12か月目のGRR）÷ 12
例：2025年10月の平均GRRは、2024年11月から2025年10月までの月次GRRの平均です。なお、各月のGRRはそれぞれ過去12か月間のデータを基に算出されます。
取引ベースのティアモデルへの移行
2025年11月17日に取引ベースモデルを導入するにあたり、パートナープログラム全体でパートナーに正確かつ一貫した報酬を提供できるよう、取引ベースのロジックをティアポイントの計算に統合します。弊社ではこれを「取引ベースのティア」モデルと呼びます。取引ベースのモデルと販売に関する規則に準拠し、パートナーが適切なクレジット（SourcedまたはAssisted）を受け取るには、共有取引を作成することが義務付けられています。共有取引が作成されなかった場合、いかなるパートナーにもクレジットは付与されません。
取引ベースのティアモデルでは、全てのパートナーが、新規顧客、アップグレード、クロスセルを含む、作成、受注、クローズした全ての取引に対してクレジットを受け取ることができます。これは、もともと誰が販売した取引であるかに関わらず適用されます。なお、共有取引の作成およびクローズに加え、レベニューシェアの対象となる適格な取引となるためには、当該の取引がHubSpotによって承認されることも必須となります。
事例：
2025年11月17日より全パートナー（新規および既存）を対象に開始される、取引ベースのティアモデル：
パートナーAが顧客Zに対し、Sales Hub Professionalを月額1,000米ドルで販売しました。これがSourced取引であった場合、パートナーAには50ポイントが付与され、Assisted取引であった場合には30ポイントが付与されます。注：HubSpot担当者のみによって販売された取引については、いかなるパートナーにもポイントは付与されません。
その後、パートナーBは顧客Zに対し、Sales Hub ProfessionalからSales Hub Enterpriseへのアップセルとなる新しい取引をソース（開拓）し、総サブスクリプション額は3,000米ドルとなりました。パートナーBには、この純アップセル額2,000米ドルに対して、Sourcedポイント100ポイントが付与されます。したがって、最初の取引タイプや、もともと誰が顧客Zに販売したかに関わらず、パートナーは、顧客との取引を拡大またはアップセルした際に関与した適切な取引タイプに基づき、クレジットを獲得できます。これにより、パートナーが創出する価値に対して、正確かつ一貫した報酬が提供されます。
注：パートナー保有契約の状況では、クロスセルおよびアップセルに対するレベニューシェアとクレジットは適用外となります。
2025年11月17日より前にプログラムに参加された既存のパートナー向け：
2024年11月17日から2025年11月17日までの期間、既存のパートナーには2種類のポイントを保有します。2025年11月17日より取引ベースモデルで新規に獲得したポイント。 2025年11月17日より前に獲得した、有効期限切れではない従来の販売ポイント。
- 従来の販売ポイントの有効期限
2025年11月17日より前の過去12か月間に獲得された販売ポイントには、引き続き12か月の有効期限ポリシーが適用されます。ただし、取引ベースモデルへの移行期間におけるシステム上の制約により、従来の販売ポイントは日次ではなく、毎月16日に一括で失効となります。 - 例
- 2025年11月17日以前の過去12か月間に付与された販売ポイントには、引き続き12か月の有効期限ポリシーが適用されます。
- 通常、100ポイントは2026年1月20日に、200ポイントは2026年8月10日に有効期限切れとなります。
- 2025年11月17日から2026年11月17日までの移行期間中、2024年11月17日から2025年11月17日までに獲得された全ての従来の販売ポイントは、ティアパフォーマンスが確定した日の翌日にあたる毎月16日に有効期限切れとなるように変更されます。したがって、従来の販売ポイント100ポイントは2026年1月16日に失効となり、従来の販売ポイント200ポイントは2026年7月16日に失効となります。後の事例では、販売ポイントは本来2026年8月10日に有効期限が切れる予定でした。これは新しいティアが2026年8月15日に確定する前の日付です。しかし、移行期間のルールにより、ポイントは2026年7月15日のティア確定後、翌日の2026年7月16日に失効することになります。
- 変更の背景
取引ベースモデルへの移行に伴うシステム上の制約により、日次の有効期限データを移行することができません。従来の販売ポイントは、毎月16日（前日の15日に月次のティアパフォーマンスが確定した後）に失効します。これにより、パートナーは1か月先の事前確認が可能となり、翌月15日のティアパフォーマンス目標に向けて計画を立てることができます。 - 移行期間
従来の販売ポイントは、2026年11月17日までの最長12か月間存在し、この日をもって全ての従来の販売ポイントは完全に失効します。以降、有効なポイントは新しい取引ベースモデルで獲得されたポイントのみとなります。 - 重要なお知らせ：
ダウングレードや個別の製品ラインのキャンセルによる減算の対象とはなりません。
- - 顧客が完全にキャンセルした場合（全解約）、従来の販売ポイントは削除されます。
ティアの保持と降格
ここで、押さえておきたい最重要ポイントをご紹介します。
- 取得済みのティア（現在のティア）の基準を下回った場合も、再度達成するまで最長6か月の猶予があります。
- ティアの降格が行われるのは年2回のみです（詳細は以下をご覧ください）。
- ティア再評価が実施される（毎年1月15日および7月15日）時点で、Solutions Partnerプログラム認定資格の有効期限が切れているパートナーは、ティア降格の対象となります。ティア獲得済みのステータスを維持するために、次回のティア再評価日までに認定資格が有効な状態であることをご確認ください。
ティアの保持期間
ティアを獲得してから少なくとも6か月間は降格が行われません。
現在のティアの獲得要件に対する現時点での達成状況は、ダッシュボードで確認できます。業績が取得済みのティアの基準を一時的に下回っても、期間中はティアが維持されます。
年2回のティア再評価
| ティアの再評価日 | 再評価対象期間 |
|---|---|
| 1月15日 | 8月15日～1月15日 |
| 7月15日 | 2月15日～7月15日 |
再評価対象期間のうち少なくとも1か月間、取得済みティアの基準をクリアしていれば、そのティアを保持できます。6か月間を通して取得済みティアの基準を下回った場合は、対象期間中に基準を達成できた最上位のティアに降格されます。
ティアの再評価の例
7月15日のティア再評価日における3社の状況を例にしてご説明します。
| 取得済みのティア | 7月15日時点で基準を達成しているティア | 2月15日～7月15日に基準を達成できた最上位のティア | 7月15日の再評価によって取得できるティア | |
|---|---|---|---|---|
|
パートナーA |
Diamond | Gold | Platinum | Platinum |
|
パートナーB |
Diamond | Gold | Diamond | Diamond |
|
パートナーC |
Diamond | Gold | Gold | Gold |
3社はいずれも以前にDiamondティアを取得していましたが、7月15日時点ではGoldティアの基準のみを達成しています。7月15日までの6か月間を見てみると、A社は少なくとも1回はPlatinumステータスを達成し、B社は少なくとも1回はDiamondステータスを達成していました。各社が獲得した最上位のティアステータスが7月15日以降の新しいステータスとなるため、A社はPlatinumティアに降格し、B社はDiamondティアのまま維持されます。一方、C社は同じ対象期間中に達成できた最上位ティアがGoldであったため、7月15日以降はGoldティアに降格となります。
備考
再評価日時点の業績に応じて判定されるのではなく、再評価対象期間中に基準を達成した最上位のティアに変更される点にご注意ください。
現在の新興市場の定義
新興市場向けの条件は、顧客の所在地が新興市場と定められた国や地域である場合に適用されます。現在「新興市場」に該当するのは、中東欧、中東、アフリカに属する全ての国と地域です。この分類は、HubSpot社内で使用されている地域区分によって定められています。
北アジアおよび東南アジア：バングラデシュ、ブルネイ、カンボジア、香港、インドネシア、ラオス、マレーシア、モルディブ、ミャンマー、ネパール、パキスタン、フィリピン、スリランカ、シンガポール、タイ、東ティモール、ベトナム、中国／台湾、韓国、モンゴル、インド
ラテンアメリカ：カリブ海一帯および南北アメリカ（カナダと米国を除く）の全ての国と地域
中東欧：チェコ共和国、ブルガリア、ポーランド、セルビア、ベラルーシ、ハンガリー、ウクライナ、リトアニア、エストニア、スロバキア共和国、マケドニア、アルメニア、グルジア、ギリシャ、アルバニア、ラトビア、クロアチア、スロベニア、モンテネグロ、モルドバ、ボスニア・ヘルツェゴビナ、ルーマニア、アゼルバイジャン、ロシア連邦
中東およびアフリカ：アルジェリア、ブルキナファソ、マリ、アンゴラ、パレスチナ、コートジボワール、トーゴ、モーリシャス、ジンバブエ、モザンビーク、イエメン、カメルーン、チャド、スワジランド、アラブ首長国連邦、南アフリカ、イスラエル、ギニア、ナイジェリア、カタール、マヨット、キプロス、イラク、モーリタニア、マダガスカル、セントヘレナ、アセンションおよびトリスタンダクーニャ、レユニオン、オマーン、エジプト、リベリア、トルコ、シエラレオネ、ベナン、エチオピア、ガンビア、赤道ギニア、チュニジア、ケニア、ガボン、ナミビア、ルワンダ、マラウイ、セーシェル、レバノン、ガーナ、バーレーン、ボツワナ、タンザニア、セネガル、コンゴ民主共和国、ヨルダン、モロッコ、ソマリア、カーボベルデ、レソト、クウェート、コンゴ、ウガンダ、ザンビア