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マーケティングの見える化で、獲得リード数2倍、新規顧客単価1.65倍へ

1998年創業、2004年より、BtoB向けビジュアルコミュニケーションサービスの開発・展開を通して「企業の働き方改革」に貢献してきた株式会社ブイキューブ。施策と効果が見えづらかった従来型のマーケティング手法から可視化されたマーケティングへと方針を変更。本格的なインバウンリードの獲得の準備に着手します。

徹底的な見込み客及び顧客志向のマーケティングを追求した結果、約2年でWebサイト訪問者が約2倍、リード獲得数も約2倍へと増加させることに成功。さらには、新規顧客単価を1.65倍まで向上させることにも成功しました。

  • Webサイト訪問者数の2.2倍増加を達成

  • リード獲得数の1.95倍増加を達成

  • 新規顧客単価の1.65倍増加を達成

お客さまプロフィール
株式会社ブイキューブ

ブイキューブは、企業の「働き方改革」を実現するビジュアルコミュニケーションサービス事業を展開しています。国内Web会議サービス(SaaS)市場10年連続トップシェアを達成Web会議やテレビ会議、Webセミナーによって、多様な働き方を実現するため、「いつでも」「どこでも」『だれでも』コミュニケーションが可能な社会を実現し、ビジネスだけでなく、教育や医療などライフスタイルも革新していくことを目指しています。

業種:

企業規模:

所在地:

使用事例

導入したHubSpot製品

見えなかったマーケティング活動

1998年創業、2004年より、ビジュアルコミュニケーションサービスの企画・開発・販売・保守を通じて企業の「働き方改革」を支援してきた株式会社ブイキューブ(以下、ブイキューブ)。2015年の11月より従来のマーケター志向のマーケティングではなく、顧客志向のマーケティングへと大きく方針を変更することになります。

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同年11月にブイキューブへ入社し、2016年4月にマーケティング本部長へと就任した佐藤岳氏(以下、佐藤氏)は、その経緯を以下の様に説明します。

「私が就任する以前の当社のマーケティングは、セミナー、展示会、SEO、SEMなどの施策を手広く行い、見込み客は獲得していました。一方で、どの施策がどれだけの商談の発生や売上へ貢献しているか全くわからない状態でした。よって、幅広く様々な施策を行なっているものの、営業部門が受け入れ、商談へ転換するリードの発生源はインバウンド、すなわち “問い合わせ”のみでした。

さらに、就任する前にコーポレートサイトをリニューアルしたもののサイト運用に課題があり、一番の見込み客獲得の創出源となっていた“問い合わせ”へのコンバージョン数が低下し、マーケティング本部の年間目標の達成に影響を及ぼしていました。」

その際に、佐藤氏は大きな課題のひとつとして、様々な施策がどの程度の商談の発生や受注に貢献できているかが定量的に可視化され測定できていないことだった、と述べています。加えて、展示会やイベントで獲得した膨大な見込み客に至っては、リードの獲得から次のアクションを実施するまでに1ヶ月半もの時間を要していました。

また、リードの確度を定量的、定性的に評価する仕組みが機能しておらず確度の高い見込み客を明確にできず誰もフォローしないという状態でした。故に、経営層や営業部門からは投資効果が全くわからない、という課題を指摘され続けている状態でした。佐藤氏は、当時の数値の状況を次のように語ります。

「マーケティング会社の伴走支援サービスを利用し、リードスコアリング、カスタマージャーマップ設計、コンテンツ制作、等へそれなりに投資を行っていました。

しかし、当時の担当者自身が当事者意識を持って対応していなかったため、確度を評価するシステムが稼働しカスタマージャーニーに基づくコンテンツを展開してもインサイドセールスチームが受け入れられる有効なリードを明確にできませんでした。

結局、インサイドセールスチームは、ウェブからの問い合わせに対してのみ電話をしている状態で、展示会で獲得した見込み客が営業担当者に振られる率は、ウェブが10%を超えているのに対して、1%を少し超えるくらいという惨憺たる状態でした」

その当時の社内の雰囲気としては、マーケティングは予算をつかっているものの明確な効果を出しておらず、その施策の有効性や有用性について厳しく評価されていると佐藤氏は感じていたと言います。

また、佐藤氏が入社した当時のブイキューブは、Web会議市場の実績から低コストで使い勝手の良いテレビ会議システムをローンチしましたが、戦略的なマーケティング施策の実行に課題がありました、佐藤氏は説明します。

そこで、佐藤氏はテレビ会議システムの企画から販売に関わるメンバーを集め、システムの導入検討に携わるペルソナとカスタマージャーニーに基づいた情報ニーズの整理を行いました。また、マーケティング施策が商談の醸成や受注へどの程度貢献しているのか可視化するために、マーケティングプロセスとKPIを刷新しました。