ビジネスの初期段階では、コンタクトや顧客の情報を管理するのは難しいことではありません。しかし、ビジネスの規模が拡大するにつれて顧客や従業員の数が増加し、コンタクトに関する情報は、スプレッドシート、メモ帳、付箋、担当者の頭の中など、さまざまな場所に分散して保存されるようになります。
ビジネスの成長は喜ばしいことですが、それに伴って情報を整理する必要が生じてきます。CRM（顧客関係管理）ソリューションを使用すれば、顧客や見込み客と従業員がやり取りした情報をまとめて保存することが可能です。Eメール、電話、ウェブサイト、ウェブチャット、ソーシャルメディアなど、マーケティングおよび営業とのあらゆる接点がトラッキングされ、顧客の活動やフィードバックの詳細な状況を把握できます。そして総合的に、チームの貴重な時間を節約できるようになります。
とはいえ、数多くのCRMが提供される今、無料のソリューションから相応の月額を伴うものまで、その選択肢は多岐にわたります。
どのCRMを選ぶべきかと迷われている方のために、ここではSMB（中小企業）やスタートアップに最適なCRMをピックアップしてご紹介します。各製品のレビュー、特長、機能比較といった情報を、自社のニーズに適したソリューションを検討する際の参考にしてみてください。
CRMシステムを利用することで、以下の8つのことができるようになります。
- コンタクトデータの整理。CRMではあらゆるコンタクト情報を整理することが可能です。そのため、顧客とやり取りした担当者や内容をチーム全体で把握できます。この情報を基に営業チームの認識を統一し、営業プロセスを円滑に進めることができます。
- 営業レポートの作成。売上目標の達成状況や、送信したEメール、電話、予約したミーティング、成約した取引などの測定指標を追跡することで、チームのうまくいっている点や改善すべき点を把握できます。
- 正確な売上予測。Excelの複雑な計算式や、概算で予測を立てるのはやめましょう。優れたCRMシステムでは売上予測を作成できるので、収益予測やチームのパイプライン管理が容易になります。
- 顧客のセグメンテーション。地域、取引規模、成約日などのプロパティー別にコンタクトをセグメンテーションすることで、注力すべき最も有望なリードを見極めることができます。
- 営業プロセスの強化。新しい販売形態や営業戦略を試すには、繰り返し実施できる営業プロセスが重要です。CRMシステムに蓄積されたデータを活用することで、営業行動の効果的なパターンとそうでないパターンを見極めることができ、時間の経過と共に効果的にビジネスの成長を後押しすることができます。
- 従業員満足度の向上。多くのことを同時進行していると、営業担当者は混乱に陥りやすくなります。CRMにメモ、営業手法、タスク、リマインダーを一元的に記録することで、営業担当者の1日の業務の大半を効率化できるため、混乱することなく仕事を進められます。これにより、営業担当者は手作業で整理作業を行う必要がなくなり、収益を生み出す活動に時間を割けるようになります。
- チーム間の連携。同僚が既に連絡しているリードに、そうとは知らず自分がアプローチしてしまったらどうなるでしょうか。分かったときに気まずい思いをするだけでなく、時間も無駄にすることになります。CRMを使用すれば、コンタクトのプロフィールと、そのコンタクトに最近連絡を取ったかどうかを確認できます。CRMがマーケティングチームやカスタマー サービス チームとも連携している場合には、情報を共有できて非常に便利です。
- 収益と収益性の拡大。これは誰もが追求している目標です。上に挙げたメリットはすべて、効果的に取引を成立させる助けになります。結果的に、CRMに投資することで収益が向上し、事業の収益性を高めることもできます。
新規のコンタクトや企業をすばやくデータベースに追加する機能
Eメールから1クリックで新規コンタクトを作成したり、リストをインポートしたりする機能があるとよいでしょう。HubSpot CRMでは、企業レコードの作成や情報の取得は自動的に行われます。
営業活動を自動的に記録する機能
通話、Eメールの送信、タスクの作成、メモの公開など、あらゆるアクティビティーを自動的に記録してもらいましょう。手作業でのデータ入力はもう必要ありません。
最適化された営業メールをすばやく送信する機能
営業メールを送信するために、Eメールテンプレートを活用するだけでは限界があります。HubSpot CRMでは、到達可能性を最大限に高めるためにEメールの送信スケジュールを設定することも可能です。また、Eメールが開封された瞬間に通知を受け取ることができるので、効果的にフォローアップできます。
パイプラインを管理し、取引を逃さない
パイプライン管理ツールを使えば取引の状況を把握できるため、商談を逃すことがありません。チームのパフォーマンスを完全に可視化し、パイプラインの価値と健全性を測ることができます。
最も有望なリードを見つけ、その顧客化に集中する
確度の低いリードに時間をかけるのはやめましょう。すべてのコンタクトをフィルタリングして、最もエンゲージメントが高く、リアルタイムでウェブサイトを訪問している最も有望なリードを見つけることができます。確度の低いプロスペクトにアプローチを続けるのではなく、有望なリードを獲得することに時間を費やしましょう。
実績あるEメールテンプレートや独自に作成したテンプレートを活用する
カスタマージャーニーの各段階で利用できるEメールテンプレートのライブラリーが標準搭載されています。また、最適なEメールからパーソナライズ可能なテンプレートを作成することもできます。テンプレートは、Office 365 for Windows、Outlook、Gmailの受信トレイから、いつでも1クリックで呼び出せます。あっという間にEメールを送信できるため、時間の節約になります。
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CRMがビジネスにもたらすメリットやCRMシステムを選択する際のポイントをご理解いただけたかと思います。また、中小企業やスタートアップに最適なCRMを比較しながらご確認いただきました。ご確認いただいた情報を基に、お客さまに最適なCRMをお選びください。
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