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Solutions Partner
プログラムの
ティアモデル

 

各ティアの獲得に必要な条件

2022年7月18日、以下のMRR達成条件が発効しました。

Partner Tiers JA
Partner Tiers JA continued

今回の変更点

Solutions Partnerプログラムの自由度と柔軟性を向上させ、多様化するパートナーコミュニティーに適正かつ公平に還元できるように、ティア体系を刷新いたします。

トロフィー

合計ポイント目標の導入

従来は販売によるMRRと管理によるMRRの厳格なルールしかありませんでしたが、これを一本化して合計のポイント数を達成条件に設定することで、販売活動とサービス提供の比重を調整できるように柔軟性を高め、幅広いパートナーさまに対応するようにしました。

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ビジネスのグローバル化に対応

世界各地でのビジネスに配慮し、パートナーさまの所在地ではなくお客様の所在地が新興市場に該当する場合に、新興市場向けの加算ポイントを提供するように変更します。新興市場のお客さまを支えるパートナーさまのご尽力をさらに公平に評価させていただくための措置です。

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バックエンドのインフラの改善

新体系を迅速に適用できるよう、バックエンドのインフラを更新します。また、パートナーさまがデータやインサイトを確認し、経時的な成長を追跡できるよう、パートナーダッシュボードの設計を見直します。

2022年7月17日まで

従来のモデルは柔軟性に欠け、多様化するHubSpotのパートナーエコシステムの現状に即していませんでした。販売活動に注力するパートナーさまは管理によるMRRの達成に、サービス提供が中心のパートナーさまは販売によるMRRの達成に苦労されていました。

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2022年7月18日から

さまざまなタイプのパートナーさまの成功につながるティア体系を実現するために、販売によるMRRと管理によるMRRの達成条件を一本化し、両方の実績を合わせた合計のポイント目標を設定するように変更しました。新しいモデルでは、CRMの導入コンサルティング会社から従来型のデジタルマーケティングの代理店まで、多種多様なパートナーさまがそれぞれの得意分野を生かしながらティアの昇格を目指せるようになります。

パートナーポータルで新しいティア体系をご確認ください

詳しくはこちら
従来と変わらない点

プログラムの大きな変更となるため、ご理解いただく一助として、従来と変わらない点についてもご説明いたします。

今回の変更点は、米ドル建ての達成条件からポイント制に切り替わること、合計ポイントの目標が導入されること、パートナーさまの所在地ではなくお客さまの所在地に基づいて新興市場向けのポイントが加算されるようになることです。それ以外の点はこれまでと変わりありません。販売先顧客の製品アプリ使用量中央値や認定資格の取得などの要件、販売および管理によるMRRの計算方法、ポイントの有効期限は据え置かれ、ティアの昇格や再評価、ティア獲得条件の見直しもこれまで通り実施されます。

移行のスケジュール

  1. 新しいティア体系への移行のフェーズ1は、最終調整を行っているところです。具体的なポイントの基準値と最低要件は、2月に行われた世界5地域のPartner Advisory Council(PAC、パートナー協議会)による審査を経て、3月に全てのパートナーさまにご案内いたしました。

    フェーズ2では、カスタマーサクセスと知識を評価する新しいアプローチが導入されます。この2つの観点については2022年にPACで検討予定ですが、導入時期は2023年以降になる見込みです。

    上記の変更は、全てのパートナーさまがティアの仕組みを理解し、ビジネス目標を達成して、HubSpotと共にビジネス成長を遂げられるよう、分かりやすさ、柔軟性、透明性を向上させることを目的としています。

  1. Partner Enablement Tier Relaunch LP - JA

新モデルのメリット

新しいモデルでは、販売と管理の両方の最低基準をクリアできたら、あとは販売と管理を自由に組み合わせながら、ティア獲得に必要な残りのポイントを確保していただけます。これにより、プログラムのティア体系の柔軟性が高まり、各社の強みを生かしていただけるようになります。

例:現在Goldティアで、Platinumティアの販売および管理の最低基準をクリアしているA社の場合 

  • 現時点でのポイント数は、販売270点、管理150点、合計420点だとします。
  • Platinumティアの獲得に必要な合計ポイント645点に達するには、残り225点が必要です。A社は残りポイントを確保する方法を自由に選べます
  • 以下の3つの選択肢が考えられます。
    • 販売に専念(販売ポイント225点、管理ポイント0点)
    • 管理に専念(販売ポイント0点、管理ポイント225点)
    • 販売と管理を任意の比率で組み合わせる
  • * 新興市場とは、HubSpotの販売が開始されて間もない国や地域を指します。HubSpotの市場占有率が低く、現地でのプレゼンスもまだあまり確立されていません。こうした市場を開拓するにはパートナーさまのご協力が不可欠です。パートナーさまに新しい市場でのブランドの資産価値を高め、その市場特有の課題に対処していただく必要があります。新興市場における負担の大きさに鑑み、HubSpotは2020年に「新興市場ティア」を新たに設定しました。2021年にはさらにその枠組みを拡大し、新興市場を所在地とするパートナーさまに対して、販売によるMRRと管理によるMRRの両方のティア獲得条件を引き下げました。2022年7月からは新興市場向けのアプローチを改め、パートナーさまの所在地ではなくお客さまの所在地に応じて新興市場向けの条件が適用されるように変更します。つまり、パートナーさまの所在地に関係なく、新興市場に属するお客さまとの取引に対しては、通常の2倍のポイントを付与します。

    「新興市場」に該当する地域は、インド、ラテンアメリカ、北アジア(中国、モンゴル、韓国)、東南アジア(バングラデシュ、ブルネイ、カンボジア、香港、インドネシア、ラオス、マレーシア、モルディブ、ミャンマー、ネパール、パキスタン、フィリピン、スリランカ、シンガポール、台湾、タイ、東ティモール、ベトナム)とさせていただきます。

     

    ** Eliteティアは招待制です。さらに、顧客維持率85%以上、売上継続率(C$R)85%以上、チーム全体での認定取得数100件以上といった追加要件の達成が求められます。これらの条件は変更される可能性があります。また、Eliteティアの全ての応募者は、ティアへの招待に先立ち、適正な状態にあることを確認するために厳正な審査を受ける必要があります。Eliteティアの取得条件の達成が近づいた時点で担当のアカウントチームに連絡し、要件を満たしているかどうかをご確認ください。追って、Eliteティアへの昇格のプロセスおよびスケジュールについて詳細をご案内いたします。

よくあるご質問(FAQ)

  • 新しいティア獲得条件は2022年7月18日から適用されます。新モデルによるティアの昇格は、8月15日のティア判定から可能です。ただし、新モデルによるティアの降格は、年2回のティア再評価が実施される2023年1月まで行われません。

  • 現在のダッシュボードには業績の達成額が表示されていますが、今後は各ティアの販売ポイントおよび管理ポイントの最低基準と合計ポイントの目標に対する達成状況が表示されるようになります。ただし、ティアの昇格が可能になるのは最短で8月15日です。また、年2回のティア再評価が実施される2023年1月までティアの降格は行われません。今回の変更によってパートナーさまのティアに生じる影響については、担当のチャネル アカウント マネージャー(CAM)またはチャネルコンサルタント(CC)から具体的にご説明いたします。

  • いいえ。MRRの達成条件はポイント制に切り替わりますが、ティア獲得に必要なMRRの金額は少なくとも2023年7月まで据え置かれます。

  • 従来は販売によるMRRと管理によるMRRの厳格なルールしかありませんでしたが、これを一本化して合計のポイント数を達成条件に設定することで、柔軟性を高め、幅広いパートナーさまに対応するようにしました。新体系では、販売活動とサービス提供の合計実績によってポイントを獲得できるため、ティア獲得の公平性が高まり、さまざまなタイプのパートナーさまが成果を出しやすくなります。また、ポイント制にすることでティアモデルの汎用性が増し、あらゆる通貨に対応できるようになるため、米ドル建てで運用する必要がなくなります。

  • これまで新興市場のパートナーさまには、MRRの達成条件が半分の金額に設定されていましたが、今後はこうした措置が適用されなくなります。今回の変更によって、パートナーさまの所在地ではなく、お客さまの所在地が新興市場に該当する場合に、新興市場向けの加算ポイントが付与されるようになるためです。今後は、新興市場のお客さまに対する販売および管理によるMRRのみがポイント2倍の対象となります。

  • 現在、「新興市場」に該当する地域は、ラテンアメリカ、北アジア(インドを含む)、東南アジアの全域です。この分類は、HubSpot社内で使用されている地域区分によって定められています。

    北アジアおよび東南アジア:バングラデシュ、ブルネイ、カンボジア、香港、インドネシア、ラオス、マレーシア、モルディブ、ミャンマー、ネパール、パキスタン、フィリピン、スリランカ、シンガポール、タイ、東ティモール、ベトナム、中国/台湾、韓国、モンゴル、インド

    ラテンアメリカ:カリブ海一帯および南北アメリカ(カナダと米国を除く)の全ての国と地域

  • この変更にはいくつか理由があります。 

    • 私たちがお客さまに長期的な価値を提供する上で、販売活動は特に重要です。お客さまとどのような関係を築き、HubSpot製品の活用を通じてお客さまがどれだけの成長を遂げられるのかは、営業プロセスの内容に左右されます。
    • 私たちの市場の大部分は未開拓の状態です。こうした市場に対して効果的に働きかけられるのは、Solutions Partnerプログラムに参加する世界各地のパートナーの皆さまにほかなりません。
    • HubSpotが今後も製品開発への投資を続け、販売するHubSpotソフトウェアを増やしていく予定であることも理由として挙げられます。
    販売ポイントの比重を管理ポイントよりも高くすることで、当社が前述の新たな顧客層へとリーチを広げ、新しい市場に参入するのを後押しし、既存アカウントとの取引拡大に努めたパートナーさまに対して多くを還元したいと考えています。
  • 新しいティアモデルの運用は7月に開始されますが、その後6か月間はティアの降格(再評価)が行われません。この間に担当のCAMまたはCCと連携し、貴社の専門分野やビジネス目標に従って効果的な戦略を立てておくようお願いいたします。また、新規案件の開拓と取引成立に必要な営業スキルをさらに磨く期間として活用されることをお勧めします。

  • いいえ。新しいティアモデルに移行しても、基本的にパートナーさまのコミッションには影響しません。