Partner Kickoff 2021総括

取引に関する改善を実施します。  

現在運用しているドメイン登録システムには、既に所有者が設定されているドメインを登録しようとした場合は自動的に却下されます。さらに却下理由が明示されないため、営業プロセスに摩擦が生じていました。今後の取引登録では、却下された理由と対応の流れが提示されるようになります。

また、現在HubSpotと共同での取引の際にはSlack、Eメール、電話での煩雑なやり取りが発生していますが、新しい情報共有インターフェイスでは解消されます。取引に関するメモやステージといった情報を、パートナー様のアカウントからHubSpotの社内CRMに同期することで円滑なコラボレーションを実現します。 

このシステムについては昨年テストを実施し、パートナー様と社内担当者の双方から高い評価を得られました。テスト参加者の多くが情報の透明性を評価すると共に、コラボレーションの強化を実感したと回答しています。

取引登録の仕組みを動画（英語）で見る

ドメイン登録の上限数は摩擦要因の1つになっていますが、上限数の引き下げにより、今後はすべての関係者がデータベースを効果的に活用できると考えられます。

これまでドメイン登録の上限には十分な余裕が設定されていましたが、結果的に過剰なドメイン登録を引き起こし、次第にパートナー様と当社の直販営業チームとの間にも摩擦が生じるようになりました。

上限数が大きいほど、新たなドメインを登録する際に却下される割合は高くなります。このように状況が年々悪化する中、2020年に上限数を引き下げた結果、改善の傾向が見られるようになりました。2021年は、さらに上限数を引き下げることでこれまで以上の改善を目指します。

新たな上限数の設定にあたっては、データを詳細に分析しました。

まず、ビジネスの進捗と上限数の間には相関性がないことがわかりました。Eliteティアのパートナー様の場合、販売によるMRRとドメイン登録の上限数の相関性は、わずか0.029にとどまりました。この相関性は–1～1の値で判定され、値が0に近づくほど、相関関係が低いことを表します。他のティアや、パートナー様全体のデータに対する相関分析でも、同様の結果が確認されました。 

続いて、パートナー様に次のティアを獲得いただくために、どの程度の上限数が必要になるかを分析しました。その際、営業サイクルの平均、ASP（平均販売価格）、成約率に、パートナー様の成功に必要と考えられる余裕を考慮した上で検討しています。 

さらにデータを分析した結果、販売によるMRRのクレジット獲得につながった取引のうち、登録済みドメインの取引は半数を少し上回る程度しかないことがわかりました。

パートナー様とHubSpotの間の摩擦を軽減するためには、ルールの明確化や、トレーニングと営業活動支援の強化によって共同販売の体制を向上する必要もあります。 

2021年は、3つのステップに分けて変革に取り組みます。 

• 第1段階：パートナー様とHubSpotの社内チーム向けに、新たな販売活動ルールのページを導入します。現在、HubSpotチームからの紹介とパートナー様からのご紹介を明確に定義するために、社内ルールの改訂を行っています。コミッションにも影響する明確化が欠かせない重要事項としてまず、社内の変更から着手しました。この変更により、HubSpotのグローススペシャリスト（GS、直販営業チームのメンバー）と連携いただく場合に、グローススペシャリストとチャネル アカウント マネージャー（CAM）のどちらが主導するかが分かりにくいという、かねてからご指摘のあった課題も解消されます。
• 第2段階：情報共有インターフェイスおよび新しい共同販売フレームワーク（Scope：範囲設定、Match：照合、Align：調整、Close：成約）についてトレーニングを実施し、パートナー様との連携における社内の体制強化を図ります。 
• 第3段階：取り組みの有効性を評価し、必要に応じて拡充や調整を行います。

HubSpotのパートナープログラムでは従来、年に数回の対面形式のイベントに大きく依存してきましたが、貴社の関係者の方、1人ひとりにHubSpot本社までご足労いただくことは現実的ではありません。今年は効率的な方法でパートナーの皆さまとつながり、コミュニティーとの接点を増やしていきます。今日のようにバーチャル環境での交流が求められている時期には特に効果的だと考えています。

新たに始まるバーチャルイベントに関するページを読む（英語）

多様性が尊重される包摂的な社会を目指して、パートナー様のグローバルコミュニティーを広大なバーチャル環境で支援していくために、次のような変革を行います。 

HUGをパートナー様にとって身近に 

HubSpotユーザーグループ（HUG）は、お客様のHubSpot活用支援を目的として多くのパートナー様のご協力を得て無償で運営しているプログラムです。これまでのHUGは「地域」を基準にしてきましたが、「関心領域」も基準に含め、パートナー様が専門知識を共有できるようなガイドラインを設定していきます。例えばヘルスケア業界向けのHUGを開催し、冒頭で5分前後の自社紹介を行うといった活動が可能になります。

新しいメンターシップグループの発足 

パートナープログラムの参加企業間、さらにHubSpotを含めたつながりを体系的かつ公平に生み出すために、PUG（パートナー ユーザー グループ）という新たなメンター制度および交流プログラムを開始します。 

DI＆Bに関する取り組み

HubSpotでは多様な人々のニーズを尊重する取り組みが欠かせないと考え、パートナー協議会のダイバーシティーを高めていくことなどを検討しています。一層包摂的なソリューションの実現につながるだけでなく、お互いにさまざまな観点で学び合える環境を目指します。

• マイノリティー企業であるパートナー様向けの新たなスポンサーシッププログラム： マイノリティーの方が立ち上げた企業の多くは、起業段階から多くの課題に直面しています。その1つに、ビジネス創生につながるネットワーク活用が難しい点が挙げられます。Entrepreneur.comは、こうした企業を支えるネットワークが確立されていないこと、また支援のための情報提供が十分ではないことにより、本来実現可能な優れたビジネスの存続と成功が阻害されると指摘しています。この状況は、例えば米国で白人以外の女性が事業を立ち上げる際に非常に深刻になります。HubSpotではこのような課題に対するプログラムを今後数か月間で検討し、次回のパートナー様向けイベントで詳細を発表することを目指しています。

• PACにおけるダイバーシティーの促進：Partner Advisory Council（PAC、パートナー協議会）のダイバーシティーを高めます。HubSpotに関連する重要な意思決定に対するフィードバックを行っていただく組織として、PACは多様なメンバーで構成されている必要があります。今年は、経営者が女性や少数民族という企業にも参画いただけるように変革していきます。 
• 「Impact Award」の新設：今年は、社内や地域社会でDI＆Bを積極的に推進したパートナー様を表彰するImpact Awardsを新設します。今年後半にノミネートを開始し、年末に受賞者を発表します。

HubSpotのコミュニティーやDI＆Bへの取り組みに関するページを読む（英語）

メンターシップグループやDI＆Bプログラムに参加する（英語のフォーム）

新しい営業活動支援システム

第2四半期にPlatinum、Diamond、Eliteパートナー様向けの新たな支援システムの運用を開始します。HubSpot社内の営業およびカスタマー サービス チームがセールスイネーブルメントに活用しているものと共通のシステムで、製品プレビュー環境への早期アクセスなど、機密性の高い情報をパートナー様と安全に共有できるようになります。また、パートナー様とHubSpotの間の共通認識を醸成するためにも役立つと期待しています。

新たなコミュニティースペース

今年は新たに、HubSpotのオンラインコミュニティーにパートナー様向けのプライベートスペースが追加されます。オンラインコミュニティーには既に多くのパートナー様にご参加いただき、専門知識を活かしてお客様からの質問にご回答いただいています。パートナー様のプライベートスペースでは、パートナー様向けイベントカレンダーの確認、イベントへの参加登録、戦略に関する他のパートナー様とのディスカッション、HubSpotチームとのやり取りを行うことができます。

はい。年間計画の一環として、当社の直販営業部門についても全体的な見直しを行い、上限数を引き下げました。

2021年中は、ドメイン登録と取引登録を並行して運用します。取引を登録すると、取引として正常に登録されます。同時に、システムによって取引と関連付けられたドメインの登録が試行されます。担当がまだないドメインの場合は、貴社担当のドメインとして登録されます。既に担当が割り当てられているドメインでも、取引の作成は可能です。貴社の担当ドメイン以外の場合も、情報共有のインターフェイスを活用することで、HubSpotのCAMまたはドメインの担当者と連携していただくことが可能です。

昨年上限数を引き下げた際、一部のパートナー様にご対応いただけなかったため、今年は新たなルールを設けました。すべてのパートナー様の公平を期すためにもご理解を賜りますよう、お願い申し上げます。 

パートナー様の認定資格などの情報を広く公開できるHubSpot Solutions企業検索については、さまざまなフィードバックを頂いています。このようなお客様にご利用いただくツールについては、HubSpotとしても常に顧客視点でユーザーエクスペリエンスの向上に努めています。そのため場合によっては、パートナー様のご要望にお応えできないこともございます。引き続き適切に意思決定を行うと共に、皆さまとのコミュニケーションの向上にも取り組んでいきますので、今後とも率直なご意見、ご指摘をお願いいたします。ただし、パートナー様と共にビジネスの発展を導くための投資として、今年は前述の認定資格やセンター オブ エクセレンスを中心に検討しています。

2020年に、HubSpot Solutions企業検索のインフラストラクチャーの担当を製品開発チームに全面移管しました。こうした企業検索サイトを製品のようにUXを考慮および調査し、専任の開発者を置く取り組みは、当社にとっても今回が初めてのケースです。製品開発チームの管轄となったことで、第1段階（英語）として取り組んだすべての目標を達成できました。今後のパートナー様向けニュースブログでも、今年の改良点の詳細についてご紹介する予定です。

従来の対面形式での開催予定はありません。今年はパートナー様向けに他のバーチャルベントを数多く予定しています。