Solutions Partnerプログラムを通じた販売に関する規則

全てのSolutions Partnerには専任のパートナーデベロップメントマネージャー（PDM）が割り当てられます。PDMはパートナーのお問い合わせ窓口であり、戦略立案、トレーニング、パフォーマンス管理、トラブル解消、成長機会の特定、オンボーディングに加えて、次の業務も行います。 

• ビジネスプラン策定：共同イニシアチブ、パイプライン開発、商談管理、ビジネス成長にまつわるビジネスプランを作成します。また、パートナーのインストールベース（IB）を総合的に分析し、パートナーと共にレベニューシェア獲得のチャンスを特定します。 
• パートナー関係管理：パートナーソリューション戦略の開発、機能横断型チームの編成、経営幹部との重要な関係の醸成を行います。サービスコンサルタント（SC）、ソリューションエンジニア（SE）、カスタマーサクセスマネージャー（CSM）といったHubSpot内のチームメンバーと連携して、パートナーのIB戦略をサポートします。 
• 営業強化支援：ベータ版の機能や新しいAccreditationなどのHubSpotのプログラム情報をパートナーに共有し、営業と製品提案のプロセスをサポートするためのピッチ資料、トレーニング、アセットを提供します。  

なお、HubSpotやパートナーの事業拡大に伴って、担当のPDMを交代させていただく場合があります。担当者の交代は慎重に実施し、頻度を極力抑えるように対策を講じています。

グローススペシャリスト（GS）はHubSpotの直販営業チームのスタッフで、それぞれに担当地域が割り当てられています。パートナーの日々の営業活動をサポートし、パートナーの全ての取引に協力する役割を担います。

GSは以下の業務を担当します。

• コミュニケーション戦略の策定、業務の割り当て、各取引の成約に向けたプランの作成についてパートナーと連携
• 取引の成約を目指してパートナーと共同作業
• 必要な場合にHubSpot製品のデモを主導
• 顧客とパートナーとの合意に基づいて見積書を作成して送信 
• 各取引へのPOI（関与の証明）添付に際してパートナーをサポート

パートナーが取引を登録すると、地域やセグメントに応じたGSが取引に自動で割り当てられます。担当GSとの連絡には取引登録システムをご活用ください。

Solutions PartnerとSolutions ProviderはHubSpot製品を販売することにより、顧客の課題を解決するとともに、自社のサービス事業を拡大してレベニューシェア（コミッション）を獲得できます。

取引の条件とコミッションの料率

• 対象となる取引に適切に関与し、対象となる販売のクレジットを獲得できるよう、取引登録の規則と2種類の販売形態に関する本ページの説明を十分にご確認ください。
  
• 適格な販売が成約した場合（適格性の詳細については、HubSpot Solutions Partnerプログラム契約をご確認ください）：
  • Solutions Partnerは、最大3年間にわたり20％のレベニューシェアを受け取ることができます。また、販売された特定の取引について、サブスクリプションの価値に応じたMRRクレジットが付与され、これはパートナーティアに算入されます。
  • Solutions Providerは、最長12か月間にわたり20％のレベニューシェアを獲得できます。
  • 顧客がHubSpotのサブスクリプションを解約した場合、レベニューシェアも終了します。
• 適格な販売には、ほとんどの見込み客への販売、既存顧客への新規製品ラインのクロスセル、既存製品ラインのアップセル、およびStarterエディションの顧客に対するProfessional（またはEnterprise）へのアップセルが含まれます。これらは、もともと誰が顧客に販売したかに関わらず適用されます。また、販売後も貴社がサービスの提供を続ける顧客については、「管理によるMRR」のティアクレジットも獲得できます。対象取引としての承認または拒否は、HubSpotの裁量により、成約前に決定されますのでご理解いただきますようお願いします。
• 新規製品ラインのタッチレス購入：

  2025年11月17日より後に販売された新規製品ラインに対し、12か月間のタッチレスクレジット適用期間が開始されます。このクレジット（別称：レベニューシェア）は、その製品ラインにおける最も直近で成約した共有取引を持つパートナーに付与され、タッチレスクレジットがその共有取引に追加されます。最初の製品ライン販売から12か月が経過すると、タッチレス購入はクレジットの対象外となり、レベニューシェアはいかなるパートナーにも付与されなくなります。

• ANZ、LATAM、DACHのベータリー地域外の全地域で、パートナーによって販売された既存製品ラインのタッチレス購入について：2025年11月17日に、これらの既存製品ラインに対する12か月間のタッチレスクレジット適用期間が開始されます。このクレジット（別称：レベニューシェア）は、その製品ラインにおける最も直近で成約した共有取引を持つパートナーに付与され、タッチレスクレジットがその共有取引に追加されます。2026年11月17日以降、タッチレス購入はクレジットの対象外となり、レベニューシェアはいかなるパートナーにも付与されなくなります。

• 2025年10月1日にローンチされたベータ地域（ANZ、LATAM、DACH）でパートナーによって販売された既存製品のタッチレス購入について：これら3地域に拠点を置く顧客の既存製品ラインに対する12か月間のタッチレスクレジット適用期間は、2025年10月1日に開始されました。このクレジット（別称：レベニューシェア）は、その製品ラインにおける最も直近で成約した共有取引を持つパートナーに付与され、タッチレスクレジットがその共有取引に追加されます。2026年10月1日以降、タッチレス購入はクレジットの対象外となり、レベニューシェアはいかなるパートナーにも付与されなくなります。 
  
  
• 最も直近の共有取引：タッチレスクレジットが適用される全ててのケースにおいて、クレジット付与の基準となるのは、その製品ラインにおける最も直近で成約した共有取引です。パートナーは、この共有取引がクローズされた日付以降に発生したタッチレス購入についてのみクレジットを受け取ることができます。クレジット付与は以下のいずれかの条件が満たされるまで継続されます。 共有取引の成約日から12か月の有効期限が切れるまで。 HubSpotの完全な裁量により、別のパートナーがその製品ラインに販売するまで。12か月間の期間内に別のパートナーがその製品ラインに販売した場合、元のパートナーはタッチレスクレジットを獲得する権利（または機会）を失い、新しいパートナーがその共有取引に基づいて、12か月の有効期限までタッチレスクレジットを獲得します。

月間経常収益（MRR）

管理による月間経常収益（管理によるMRR）のクレジットとは、パートナーが活発に管理またはサービスを提供しているHubSpot製品のサブスクリプションの月間経常収益（サブスクリプションサービスによるMRR）の総額を測定した指標です。顧客ポータル内におけるパートナーの作業実績に基づいて測定されます。コンテンツの作成や編集など、顧客のHubSpot製品にログインして行われる作業が対象となります。顧客ポータルへのログインは、対象となる作業には含まれません。

詳細については、こちらの完全版「従来のレベニューシェアに関するポリシー」を確認するか、管理MRRに関するナレッジベース記事をご覧ください。

月間経常収益（MRR）

販売による月間経常収益（販売によるMRR）とは、対象となる適格取引において顧客が支払う月間経常収益を指します。販売によるMRRは、顧客の現在の契約価格と、12か月前に同じ製品に支払われた金額に基づいて算出されます。販売によるMRRのクレジットは、Solutions Partnerのティアステータスに反映され、顧客を積極的に管理する必要はありません。パートナーが販売によるMRRのクレジットを獲得している場合、パートナーが顧客への販売に関与していることを意味し、これはつまり、パートナーによる顧客への当該製品ラインの販売への関与をHubSpotが認めていることになります。

関与の証明

• レベニューシェア、および販売によるMRRのクレジットの獲得には、貴社が販売（または、最も直近の共有取引と同じ製品ラインにおけるタッチレス購入）に関与していることの証明として、顧客によって署名されたPOI（関与の証明）の確認リンクが必要になりますのでご注意ください。なお、顧客の導入支援サービスをSolutions Partnerが免除する場合にも、一部の例外を除き、顧客によって署名されたPOI確認リンクをご提示いただきます。POI確認リンクは自動的に生成され、見積もり作成の際に見積もりの内容と一致する契約を含む共有取引に添付されます。見積もりが更新されると、自動生成されるPOI確認リンクにも更新内容が反映されます。自動生成されたPOI確認リンクに不備があった場合は、パートナーポータルでパートナー＞ダッシュボード＞確認リンクの順に進み、POI確認リンクを手動で作成し、共有取引レコードのPOI（関与の証明）セクションに追加することができます。顧客によって署名されたPOIを販売月にご提示いただくことは、パートナーの責任となりますのでご協力を願いいたします。

• 最後に、パートナー管理者権限セットでは、サービス提供を顧客のポータル内で行うためのアクセス権がパートナーに付与されます。パートナーや顧客に対して追加費用は発生しません。なお、パートナー管理者権限セットの付与については、顧客の独自の裁量で判断されます。

コミュニケーション

パートナーは、承認された共有取引コミュニケーションプラットフォームを利用し、取引の進捗状況を適時に報告するとともに、連携を図るものとします。それにより、全てのチーム間で常に連携し、顧客に快適な購買体験を提供することが可能になります。一部の例外（以下参照）を除き、一般的な応答時間は（社内基準と同じく）48時間以内とします。パートナーは、「BANT条件（Budget＝予算、Authority＝決裁権、Need＝必要性、Timing＝導入時期）」を理解した上で、成約に向けた取引の進捗に関して、意義のある情報を提供するものとします。適切な情報が提供されない場合、または適切にご協力いただけない場合は規則違反と見なし、パートナーを取引から除外させていただく場合もございますのでご注意ください。

導入支援の獲得に必要な条件

パートナーは、顧客またはHubSpot（もしくはその双方）と合意した通りの内容で、かつHubSpot Solutions Partnerプログラム契約を順守した形で、サービスを提供するものとします。パートナーのサービスが、HubSpotと合意した基準、または顧客の要件に準拠していない場合、いかなる状況においても、それらのサービスが将来準拠すること、あるいはそのような可能性があることを示唆するように、サービスの特性を偽って提示することは禁じられています。

Solutions Partnerは、HubSpotの導入支援におけるサービス目標を達成できる基準を満たすサービスを提供する必要があります。具体的な基準は、（1）導入支援中は顧客に合わせてカスタマイズされたセッションをリアルタイムに提供すること、（2）顧客から指定された期間内、または顧客のサブスクリプション開始日から10営業日以内に導入支援を開始すること、（3）課題や範囲の把握プロセスで提示された顧客の期待に応えることです。HubSpotは、導入支援の実施基準についてSolutions Partnerに随時確認し、フィードバックを提供する場合があります。適切な導入支援が行われなかった場合はパートナーの履歴に記録されます。問題が繰り返されると、追加トレーニングの実施、Partner Assistedの機会提供の停止が求められ、さらに深刻な場合は（HubSpotの絶対的な裁量により）本プログラムへの参加が解除される可能性もございます。 

割引

HubSpotのいかなる製品やサービスの割引に関しても、HubSpotに相談しHubSpotから書面による承認を得る前に、顧客に対して割引について言及したり、約束したりすることは禁じられています。HubSpotからの書面による承認なしに顧客に言及された割引は、適用されません。

インセンティブに対する適切な判断（UGJ）

情報提供、関与、またはコミュニケーション（承認されたチャネル以外でのコミュニケーションを担当者に求めることを含む）を目的として、パートナーがHubSpot担当者に謝礼金、報酬、贈呈品、またはその他の高価な品目を報奨として提供することは、固く禁じられています。

審査と決議

プログラムの参加者は、（内部または外部の）全体的な関与に関する規則について、HubSpotの指示を尊重し、これに従うものとします。

HubSpotでは、極めて透明性の高い共同販売のカルチャーを醸成するよう努めています。そのため、パートナーが取引から除外された場合、あるいは共有取引において問題が発生した場合には、HubSpotの担当者よりパートナーへフィードバックを提供いたします。その場合、パートナーは担当者と協力して、以降の対策に取り組むものとします。

なお、違反が繰り返し確認された場合には、プログラムへの参加を解除させていただく場合もございますのでご注意ください。違反の深刻度に応じて、次のような措置が講じられます。  

• 警告書（Eメールで送付）
• レベニューシェアの権利喪失
• ティアの降格または取り消し
• 特別な商談やイベントの参加資格喪失 
• 本プログラムの参加停止
• 本プログラムの参加解除

パートナーへの警告書は、Eメール経由の書面として、貴社アカウントのプライマリーコンタクトに登録されているユーザーさまのみにお送りいたします。

ご意見やご要望

共同販売の取引やプロセスに関してご意見やご要望がございましたら、販売後のアンケートに記入いただくか、PDMにお問い合わせください。PDMからパートナー オペレーション チームへ調査のためのチケットを発行します。

パートナーは、既存の顧客が自社（該当パートナー）から、別のパートナーから、またはHubSpotから直接製品を購入していたかどうかにかかわらず、その顧客をアップセルした場合にレベニューシェアと販売によるMRRティアクレジットの対象となります。アップセルに関しては以下の点にご注意ください。

1. ネットアップセル：パートナーは、これらのルールに従い、全ての製品ラインのアップセルの純アップセルMRRに対してレベニューシェアを受け取ります。
2. ダウングレード： 同じ製品ラインに販売した全パートナーのコミッションは、MRRのダウングレードと同じ割合で減額されます。

3. 製品エディション：エディションのアップグレード（StarterからProfessionalまたはEnterpriseへ）は、「純額」アップセル分に対して20％のコミッションが3年間支払われます。これはアップセルを行ったパートナーに付与されます。

4. レガシー：パートナーは、従来のコミッションポリシーに従い、四半期ごとに継続的に顧客を管理している限り、旧バージョンの製品ラインについて引き続き20％の継続コミッションを受け取ります。これらの従来の製品ラインは、他のパートナーによる20％の3年間レベニューシェアのアップセルの対象となります。（アップセルを行った他のパートナーは、その顧客に対する「純アップセル」額に対して20％の3年間レベニューシェアを獲得します）。従来の顧客を管理し、そのアカウントに対して継続コミッションを受け取っている元のパートナーがアップセルを行った場合、次の2つのコミッションを受け取ります。その1つ目は元の取引に対する20％の継続コミッションで、2つ目は「純アップグレード額」に対して適用される20％の継続コミッション（既に受け取っている従来のレベニューシェアに加えて適用） です。

レベニューシェアや販売によるMRRのティアクレジットを受け取るためには、いずれの販売についても、HubSpot製品ライン内でのPOI（関与の証明）をHubSpotに提出していただく必要があります。POIは、Partner SourcedおよびPartner Assistedの全ての取引で必要となります。これには、貴社による販売実績がある顧客に対するクロスセル取引も含まれます。

パートナーは、GSが見積もりを作成し、パートナーを追加する際に自動生成される確認リンクへの顧客の署名によって、取引への関与を証明します。これらの確認リンクのことをPOI（関与の証明）と呼びます。POIは、HubSpotが単独で確認し、依拠するための情報です。そのため、パートナーが顧客への導入支援やその他のサービスを提供する際、このPOIを不適切なサービス契約書やエンドユーザーとの契約書として利用したり、代替したりすることはできません。

POI確認リンクの次の2つの目的：

1. 顧客に対するHubSpot製品の販売に貴社が関与していることを確認すると同時に、貴社がレベニューシェアおよび販売によるMRRのクレジットをどちらも受け取る資格を有することを確認する 
2. 顧客の利用が必須となる導入支援サービスを貴社が免除する場合、a）HubSpot提供のサービスの代わりとして貴社の導入支援サービスを選択することを顧客が理解していること、およびb）貴社のサービスが導入支援の要件を十分に満たしていることを確認する

POIは自動で処理されます。GSによってパートナーが追加された見積書が作成されると、契約に対応するPOI確認リンクが自動生成され、関与の証明として取引に自動で割り当てられます。見積もりが更新されると、自動生成されたPOI確認リンクにも更新内容が自動的に反映されます。POI確認リンクは顧客の契約手続きに自動的に追加され、顧客が署名できるようになります。顧客は確認リンクへの署名を行うことによって、リンク先または導入支援の内容に記載されているHubSpot製品が実際に購入した製品と一致していることを承認します。なお、リンクを受け取ったプロスペクトや顧客は、ボタンをクリックすることで、内容を承認または却下できます。顧客によって確認リンクが却下された場合は、パートナーダッシュボードの［確認リンク］タブから新規のPOI確認リンクを生成し、共有取引レコードに追加できます。編集が完了したら、POI確認リンクを顧客へ送信して確認を依頼します。詳しくは、確認リンクの作成と共有に関するナレッジベース記事をご覧ください。

注：適格取引でレベニューシェアおよび販売によるクレジットの対象となるには、取引の成約日までに顧客がPOI確認リンクに署名し、取引レコード上でHubSpotと共有されている必要があります。PDMまたはGSは、署名済みのPOI確認リンクがパートナーによって受領され、HubSpotと共有されていることを確認する責任を負いません。顧客によって署名されたPOIを販売月にご提示いただくことは、パートナーの責任となりますのでご協力を願いいたします。