リードクオリフィケーションとは？と4つのアプローチ方法を解説

リード（見込み客）を増やす施策に取り組んでいても、その数が思うように売上へつながらないという声は少なくありません。背景にあるのは、見込み客の選別ができておらず、それぞれの見込み客に対して適切なアプローチを取れていないという課題です。

購買プロセスが長期化する中で、限られた営業リソースを最大限に生かすには、将来の顧客につながる可能性が高い見込み客を見極め、質の高い提案に絞り込むことが欠かせません。

本記事では、リードクオリフィケーションの必要性と4つのアプローチ方法、AI・MAツールを活用した効率化のポイントまでを解説します。

リードクオリフィケーションとは、自社の商品やサービスに興味を持つ見込み客（リード）の中から、購入可能性の高い見込み客を絞り込むことです。

BtoBのマーケティング活動では、大きく次の3つの過程を踏みます。

• リードジェネレーション：リード（見込み客）の創出
• リードナーチャリング：リードの醸成
• リードクオリフィケーション：リードの選別

リードクオリフィケーションは、リードジェネレーションやリードナーチャリングを経た見込み客について、営業・マーケティング上の優先度や次のアクションを判断する重要なプロセスです。見込み客の選別をすることで、営業担当者が将来的に顧客になる可能性が高い見込み客にコンタクトを取れるようになり、営業効率が高まるためです。

リードクオリフィケーションの前段階である「リードジェネレーション」と「リードナーチャリング」についても確認しておきましょう。

見込み客と接点を持つ：リードジェネレーション

リードジェネレーションとは、見込み客（リード）を創出するためのプロセスのことです。Webサイトや展示会・イベントなどを通して、自社の商材に関心を示した見込み客のメールアドレスや電話番号といった情報を取得します。見込み客との接点を持ち、コミュニケーションをとれる状態にする重要な工程です。

購買意欲を醸成する：リードナーチャリング

リードナーチャリングは、見込み客の購買意欲を醸成するためのプロセスです。リードジェネレーションで集客した見込み客に対し、メール配信やウェビナーなどを通してニーズに沿った価値提供を行い、徐々に信頼を得ることを目指します。リードナーチャリングにより購買意欲の高まった見込み客の中から、より自社の商材への関心が高い見込み客を選別（リードクオリフィケーション）するという流れです。

リードクオリフィケーションが必要な理由は、長期化する傾向にある購買プロセスの中で、自社商品を今すぐに必要としている購買意欲の高い見込み客と、購買意欲が高まっていない見込み客を見極めるためです。

HubSpotが実施した日本の営業に関する意識・実態調査2026では、売り手企業のうち、「顧客情報の管理方法は明確ではない」と回答した企業が32.8%となっており、見込み客の課題や現状を把握しないまま、闇雲に営業を行っている可能性があることがわかっています。

基準を持たずに見込み客へアプローチし続ければ、確度の低い相手への対応に時間を取られかねません。まずは自社にとって最優先すべき見込み客を見極める基準を持つことが、営業とマーケティング双方の成果の底上げにつながります。

限られた営業リソースで最大限の効果を上げる

購買意欲や自社商材との適合度を確認せず、すべての見込み客に一律で電話やメールを行うと、営業リソースを効率的に配分できない可能性があります。特に、現在は購買プロセスが長期化しています。限られた営業リソースの中で最大限の効果を出すためには、将来の顧客につながる可能性が高い見込み客に絞って質の高い提案をすることが重要です。

すべての見込み客に同様に営業している場合、失注数も多くなり成約数が低くなります。リードクオリフィケーションによって営業担当者がアプローチすべき見込み客を明確にすることで営業の効率が上がり、優先度の高い見込み客に営業リソースを配分でき、商談の質や営業活動の効率を改善できる可能性があります。

ミスマッチによる成約数減少や信頼度低下を防ぐ

営業は、営業する側だけでなくアプローチを受ける側（見込み客）の時間も消費します。購買意欲が高まっていない見込み客と営業とのミスマッチが発生すると、見込み客が「無理に営業された」と感じ、成約数の減少につながりかねません。

リードクオリフィケーションでは見込み客の属性や行動、購買意欲などをもとに優先度を整理します。これにより、見込み客の状況に合わないアプローチを減らし、営業とマーケティングの連携を進めやすくなります。込み客が自社の商材を求めるタイミングに合わせて営業活動を行うことで、顧客満足度の向上も期待できるでしょう。

営業とマーケティング部門の関係を良好に保つ

営業部門は売上を伸ばすことが目標です。そのため、見込み客の選別が適切に行われていないと、マーケティング部門に対して「成約につながらない見込み客の情報が多い」と不満を抱きます。

優先順位付けされた見込み客のリストを営業部門に引き渡すことで、商談の際に成約できないケースが減り、営業とマーケティング部門の関係を良好に保てます。

リードクオリフィケーションは、次の4つのアプローチで進めます。MA（マーケティングオートメーション）ツールの活用で、属人的な判断に頼らずリードクオリフィケーションを仕組み化できます。

1. 購買ステージの把握：カスタマージャーニー設計

カスタマージャーニーとは、見込み客が自社商品を認知する段階から、購買に至るまでのフェーズを設計したものです。カスタマージャーニーマップを作成し、購買に至るまでの見込み客の行動や思考、感情の変化を時系列に可視化しましょう。

カスタマージャーニーマップによって、プロセスごとに見込み客の潜在的な課題やニーズを発見できるようになるため、提供すべき情報やアプローチ方法が整理できます。部門やチーム全体で見込み客の現状を把握する際にも役立ちます。

MA（マーケティングオートメーション）ツールを活用すると、Webサイトの閲覧履歴やメール開封といった行動データをジャーニー全体で自動的に収集・可視化できるため、手作業でのマップ作成よりも精度の高い運用が可能です。

2. 醸成シナリオとの連動：シナリオ設計

シナリオ設計とは、見込み客の購買意欲を高めるための施策を、筋道を立てて構築する方法です。

シナリオ設計は主にリードナーチャリングで用いられるものですが、シナリオを細かく作りこむことで見込み客を醸成するためのプロセスが明確になるため、リードクオリフィケーションへ移行する際の状況の想定がしやすくなります。

見込み客の状況に合わせて、自社から見込み客に提供するメッセージやコンテンツなどの内容や、実際にアプローチを行うタイミングを設定します。MAツールを使えば、設定したシナリオに沿ったメール配信やコンテンツの出し分けの自動化まで実現可能です。

3. 数値による優先順位付け：スコアリング

スコアリングとは、見込み客の属性、自社への興味・関心や行動に応じてスコア（点数）を付与し、これを基準に見込み客の購買意欲を判断する手法のことです。「部長は5点」「資料請求は10点」のように、属性や行動ごとにスコアを定め、総合得点の高さから見込み客を選別します。その後、一定のスコアに達したホット見込み客をリスト化し、営業部門に引き渡します。

スコアリングを行う際には、優先順位を適切に付けられるよう、営業とマーケティング部門で評価基準を明確にしておくことが大切です。HubSpotのMarketing Hubでは、フィット度や関心度をAIが自動で測定する予測リードスコアリング機能を利用できます。

4. 継続的な行動データの観測：見込み客の現状把握

メールの開封率などの数値から、見込み客が現在抱いている興味や関心、実際の行動を把握することで、それぞれの見込み客にあわせたアプローチ方法が見極められます。

近年は、生成AIの普及によって、買い手の検討プロセスそのものが、これまでの行動データだけでは捉えきれない形に変わりつつあることがうかがえます。

HubSpotの日本の営業に関する意識・実態調査2026では、「BtoB商材の購入に影響を与える情報源」として、「インターネット情報検索」 （51%） が最多となっていますが、2024年の調査と比較すると割合が減少しています。代わりに、「社内のクチコミ」「生成AIから得られた情報」と回答した割合が増加していました。

MAツールのページ閲覧履歴やメール開封状況の分析機能を使えば、数値だけでは見えにくい見込み客の変化も継続的に把握しやすくなります。HubSpotでは、こうした行動データをもとに有望な見込み客を自動的に特定する案件創出エージェントも用意しています。

数値だけではわからない見込み客の行動の変化などを把握したい場合には、説明会やSNSなどを通して、定期的なコミュニケーションをとりましょう。

リードクオリフィケーションは、見込み客の数を追う発想から、質を見極める発想へと切り替えるための考え方です。カスタマージャーニー設計・シナリオ設計・スコアリング・見込み客の現状把握という4つのアプローチを組み合わせることで、属人的な勘に頼らず見込み客を選別できるようになります。

加えて、生成AIの普及によって買い手の購買行動そのものが変化しつつある今、MAツールとAIスコアリングを組み合わせた仕組み化は、これまで以上に重要性を増しています。

HubSpotのMarketing Hubは、見込み客の属性や行動のスコアリングから、AIによる予測評価、営業部門への自動通知まで、リードクオリフィケーションに必要な機能を一つのプラットフォームで提供しています。

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リードクオリフィケーションとリードスコアリングの違いは何ですか？

リードスコアリングは、リードクオリフィケーションを実現するための手法の一つです。リードクオリフィケーションは見込み客を選別するプロセス全体を指し、スコアリングはその中で属性や行動を点数化して優先度を判断する具体的な手段にあたります。

リードクオリフィケーションの精度を上げるにはどうしたらいいですか？

カスタマージャーニー設計・シナリオ設計・スコアリング・現状把握の4つのアプローチを組み合わせ、営業とマーケティング部門で評価基準をすり合わせることが重要です。加えて、AIによる予測スコアリングを取り入れることで、人が気付きにくいパターンも判定に反映できます。

リードクオリフィケーションは何を基準に行うべきですか？

主に、見込み客の属性（企業規模・業界・役職など）と行動（資料請求・メール開封・Webサイトの閲覧履歴など）の2つを基準に行います。精度を高めるためには、どちらか一方ではなく、両方を組み合わせて判断することが大切です。 MAツールを活用すると、Webサイトの閲覧履歴やメールへの反応など、取得可能な行動データを一元的に確認できます。手作業で整理する場合と比べて、見込み客の行動変化を継続的に把握しやすくなります。