イベント報告
Breaking Barriers:
Aligning How We Sell and Service

先日開催したHubSpotのパートナーさまおよびプロバイダーさま向けイベントで取り上げた、必見の情報を漏れなくご紹介します。

概要

先日、HubSpotのイベント「Breaking Barriers: Aligning How We Sell and Service」が開催されました。コミュニティー全体を対象とした2021年最後となるこのイベントは、特筆すべきものでした。 

オープニングでは、HubSpotの会長兼共同創業者のブライアン・ハリガンが、INBOUND 2021の舞台裏での楽しいエピソードを聞かせてくれ、続いて、最高経営責任者（CEO）のヤミニ・ランガンが、HubSpotエコシステムでパートナーさまが成功を収めるために重視すべき3つのポイントについて見解を述べました。また、パートナースポットライトでは、Solutions Partnerプログラム担当バイスプレジデントのBrian GarveyとシニアディレクターのAngela O’Dowdが、パートナーさまを成功に導くためにHubSpotが注力している点と近日実施予定のプログラムの改定について紹介。そして最後に、販売とサービス提供の両面での成長というこのイベントのメインテーマに沿って、それぞれの分野のエキスパートを交え、戦略的かつ実践的な担当業務ベースのセッションを実施しました。 

一部のセッションに参加できなかったという方も、イベントに出席できなかったという方も、ご安心ください。このページで、当日お伝えした主な内容をかいつまんでご紹介します。

こちらをクリックすると、ブライアン・ハリガン、ヤミニ・ランガン、Brian GarveyおよびAngela O'Dowdによるセッションの録画（英語のみ）をご覧いただけます。

「Breaking Barriers」の内容

HubSpotの会長兼共同創業者ブライアン・ハリガンによるトーク

ブライアン・ハリガンが、HubSpotのイベントディレクターLaura Moranとともに、INBOUND 2021で印象に残った場面や、特に注目している自社の最新情報について語りました。セッションの最後には、最先端のCRMがどうあるべきか、その実現に向けてHubSpot製品をどのように進化させたかについても話しました。HubSpotの新機能や機能強化の詳細はこちらからご覧いただけます。

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HubSpot CEOのヤミニ・ランガンによるCEO基調講演

HubSpot CEOのヤミニ・ランガンが、HubSpotの製品ロードマップ、市場投入戦略、パートナーさまの動向がどのように関わり合っているかを示し、その全体像を明らかにしました。さらに、パートナーの皆さまに共通する「HubSpotエコシステムで成功を収めるためにパートナーやプロバイダーはどういった取り組みに注力すべきか」という疑問にも答えました。 

ヤミニは、主なアドバイスとして次の3点を挙げました。

複数のHub、Suiteの提案強化

HubSpot製品の組み合わせ次第でどんな価値が生まれるのかについて専門知識を身に付け、クライアントに複数製品の使用を勧められるように力を尽くしましょう。そこにこそ、チャンスが存在するからです。 

専門知識を深める方向に進みたいのであれば、少なくとも2つのHubSpot製品のエキスパートとなって、その製品を組み合わせて利用することで生み出せる価値の大きさをクライアントに示せるようにします。

専門知識を広げる方向に進みたいのであれば、製品群全体を熟知する必要があります。

技術的知識の習得

これは、HubSpotとパートナーさまとの共通のお客さまが今後必要とする知識です。

今日の顧客はカスタマイズされたツールを求めています。この先、HubSpotのパートナーおよびプロバイダーの皆さまが大きな成功を収めるには、HubSpotプラットフォームの拡張性や柔軟性を活かしてそれぞれのクライアントに合わせた体験を提供できるよう、深い技術的知識を身に付ける必要があります。 

リードの創出から販売、サービス提供に至る各分野のスキルアップ

これにより、ビジネスの成長が促進されます。

顧客のニーズは複雑化しており、営業プロセスの初期から導入やそれ以降のプロセスに至るまで、皆さまのようなパートナー企業の継続的な支援を必要としています。

ヤミニは、この1年のビジネスの勢いについて触れ、パートナーさまやプロバイダーさまには大きなチャンスが待っていると述べて、講演を締めくくりました。

Solutions Partnerプログラム担当バイスプレジデントBrian Garveyとパートナー戦略およびオペレーション担当シニアディレクターAngie O’Dowdによるプログラム基調講演

本イベントのプログラム基調講演では、Solutions Partnerプログラム担当バイスプレジデントBrian Garveyとパートナー戦略およびオペレーション担当シニアディレクターAngie O’Dowdが、HubSpotのパートナーおよびプロバイダーの皆さまへの投資戦略について話しました。

2人は、HubSpotがパートナープログラムで重視している3つのポイントと、それが今年から2022年初めにかけて行われるプログラムの改定にどうつながっているかを詳しく説明しました。以下がその3つのポイントです。

  1. 資格認定およびマッチングによるサービス提供の拡大
  2. システムおよび営業支援による販売の拡大
  3. プログラム、人、技術による強固な基盤の構築

それぞれの主な変更点について、詳しくは以下の各セクションをご覧ください。

イベントに参加できなかった方も、こちらからご覧いただけます。

録画を見る（英語）

サービス提供の拡大

マッチングおよび資格認定

HubSpotは、2022年に認定資格をさらに高度で専門的な内容にするとともに、同年の末までにパートナーさま限定の認定資格やコースの数を増やす予定です。英語以外の資格認定コンテンツもいっそう充実させていきます。また、Platinum、Diamond、Eliteのパートナーさま向けのカリキュラムにAccreditationをさらに追加する計画です。 

サービス提供に関してもう1つ力を入れているのが、マッチングプログラムです。PSO（パートナーさまによる導入支援）の拡大や、現在テスト運用中である新しいCMS（コンテンツ マネジメント システム）マッチングボットの開発などに取り組んでいます。そして何より、マッチングプロセスの公平性と拡張性を高めつつ、プロセスのさらなる自動化を推進していく予定です。 

認定資格制度の詳細はこちらをご覧ください（英語）。

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Accreditationはいつ提供されますか？
既存の4つのAccreditationは、2022年末までにPlatinumティア以上の全てのパートナーさまに提供されます。また、その後も新しいAccreditationを追加していく予定です。詳細はPartner Kickoffでご案内いたします。 

マッチングとはどのような仕組みですか？
マッチングとは、お客さまのニーズとパートナーさまの認証済みの専門知識に基づいて、お客さまとパートナーさまとを引き合わせるプロセスです。現時点でHubSpot Solutions企業検索などの複数のマッチングプログラムを実施しているほか、パートナーさまによる導入支援やCMSマッチングアプリといったテストプログラムも運用中です。

PSOとは何ですか？
PSO（パートナーさまによる導入支援）とは、HubSpotに導入支援サービスの料金を支払ったお客さまにパートナーさまを割り当てて、代わりにサービスを提供してもらうというものです。導入支援が完了したら、HubSpotがパートナーさまに代金を直接お支払いします。 

PSOに参加するにはどうすればよいですか？
現在のところ、PSOは招待制です。2022年にはさらに多くのパートナーさまにご参加いただけるよう、現在準備中です。 

CMSサービス マッチング アプリの対象になるのは、CMS Hub関連のサービスのみですか？
はい、CMS Hub関連のサービスのみです。 

CMSサービス マッチング アプリのテスト運用に参加するにはどうすればよいですか？
現在は、テスト運用の対象を狭めてフィードバックを収集しているところで、新規の募集は受け付けておりません。しかし、今後また募集する可能性があります。詳細はこちらのページ（英語）をご覧ください。 

プロバイダーもCMSサービス マッチング アプリに参加できますか？
現在は募集を受け付けておりませんが、基本的にはプロバイダーの皆さまもCMSマッチングアプリにご参加いただけます。CMS for Developers認定資格とCMS for Marketers認定資格を両方取得した、常勤のフロントエンド開発者が社内に1名以上いることが条件です。また、HubSpot Solutions企業検索にプロファイルを公開している、アクティブなSolutions PartnerまたはSolutions Providerである必要があります。さらには、テーマおよびドラッグ＆ドロップをフル活用したCMS Hubベースのウェブサイトを1つ以上販売し立ち上げているか、HubSpotのアセットマーケットプレイスで公開されているテーマを1つ以上使用していなければなりません。

あるパートナーがクライアントに製品を販売した後、そのクライアントがマッチングツールを通じて別のパートナーに働きかけた場合、パートナー間の摩擦が生じないようにするにはどうすればよいですか？
担当者に関する通常規則が適用されます。2番目のパートナーさまが新しい製品ラインのクロスセルの機会をつかんでいる場合、HubSpotの標準のクロスセル規則により、そのパートナーさまがコミッションとティアクレジットの対象になります。

対象がCMS Hubだけなのはなぜですか？
CMS Hubは、非常に高度な専門知識が必要とされるため、お客さまとパートナーさまのマッチングをテスト運用するのに最適な製品だからです。 

#Find-a-Partnerで仕事を得るのとはどう違うのですか？
#Find-a-PartnerはHubSpotの社内で使用するツールであり、CMSだけでなくお客さまからの全てのリクエストに対応するものです。CMSサービス マッチング アプリは、お客さまに提供する社外向けツールであり、CMSに関するニーズに対応できる適切なパートナーさまをお客さまが自分で検索できるものです。

hubspotmatch.comは、HubSpot Solutions企業検索からアクセスできますか？ できない場合、いつからできるようになりますか？
現在はアクセスできません。今後できるようになる可能性はありますが、時期は未定です。

販売の拡大

登録上限数の引き下げ

HubSpotでは、ドメイン登録システムでパートナーおよびプロバイダーの皆さまの販売活動を把握してきましたが、登録上限数に基づいたその仕組みによってドメイン登録が却下される割合が高まっています。当社が重視しているのは適切な取引を成立させることですが、登録上限数はこの方針にそぐわなくなってきているということです。 

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HubSpotは、時代に合わないドメイン登録システムがもたらす問題を解消するため、次の2段階に分けて新しい取引登録システムを展開しました。

  1. 情報共有インターフェイスを備えた新しい取引登録システムの立ち上げ。2021年9月に公開しました。 
  2. ドメイン登録および登録上限数からの脱却。全てのティアで登録上限数を引き下げます。

左の表では、ティアごとの新しい上限数をまとめています。この新しい登録上限数は2022年2月1日から適用されます。2月1日の時点で新しい上限数を超えているパートナーさまは、上限数を下回るまで新規ドメインの登録や既存ドメインの登録延長を行えなくなります。パートナーさまは、2022年4月1日までに新しい上限数にご対応いただく必要があります。

新しい取引登録システムの詳細はどこで見ることができますか？
HubSpotの新しい取引登録システムは、2021年9月22日に公開済みです。取引登録システムの詳細は、こちらをご覧ください。

パートナーはいつまでに新しい上限数に対応する必要がありますか？
いずれのパートナーさまおよびプロバイダーさまも、2022年2月1日までに新しい上限数にご対応いただく必要があります。2022年4月1日までに上限数を下回らなかった場合は、コミッションを保留させていただく可能性があります。

新しい登録上限数はいくつになりますか？
Eliteは175件、Diamondは75件、Platinumは25件、Goldは15件、ティア未獲得は10件、Providerは5件です。 

既存のドメインを再登録する必要はありますか？
ドメインの有効期限および再登録に関する変更はありません。現在の仕組みと変わらず、登録されたドメインの有効期間は6か月で、必要に応じて3か月間延長することも可能です。ただし、既存ドメインを再登録できるのは、ドメインが上限数を下回っている場合のみです。 

ドメインが上限数を超えている場合、既存ドメインの登録を延長することはできますか？
できません。 

ドメインが上限数を超えている場合、新規ドメインを登録することはできますか？
できません。

既存ドメインの登録は解除されてしまうのですか？
いいえ、2022年2月1日にドメイン登録が解除されることはありません。ただし、2月1日の時点で新しい上限数を超えているパートナーさまは、上限数を下回るまで新規ドメインの登録や既存ドメインの登録延長を行えなくなります。 

ドメインを上限数に収めるにはどうすればよいですか？
HubSpotポータルでドメインの登録を解除することができます。チャネル アカウント マネージャー（CAM）とご相談の上、事業展開していない国の既存クライアント企業のドメイン登録を解除したり、ターゲットとする業種のドメインのみを維持したりするようご検討いただくことをお勧めします。

強固な基盤の構築

アップセルのクレジット

HubSpotが2022年に実施する最大の投資は、会社の基盤、すなわち人と技術への投資です。自社のシステムに投資するとは、つまりパートナーおよびプロバイダーの皆さまに大きく投資することでもあり、クレジットやコミッションについての考え方もこれに含まれています。 

これまで、パートナーおよびプロバイダーの皆さまがStarterプランのクライアントへのアップセルでクレジットを受け取れるのは、ご自身でStarterプランの契約を取り付けたクライアントに限られていました。これが大きな課題であることは当社も認識しており、今回の変更につながっています。2021年11月1日以降、パートナーおよびプロバイダーの皆さまは、Starterプランのクライアントへのアップセルに関して、HubSpotから直接あるいは独自に製品を購入しており、他のパートナーさまやプロバイダーさまにまだ登録されていないクライアントであれば、ティアクレジットおよびコミッションを獲得できるようになります。

注：この変更が適用されるのは、2021年11月1日以降に成立した取引のみです。それ以前のものは対象になりません。 

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もちろん、これで全てが解決したわけではありません。ProfessionalプランからEnterpriseプランへのアップセル、ユーザー数の追加、別のパートナーさまやプロバイダーさまが契約を取りつけたStarterプランのアップセルに際するクレジットの付与など、課題はまだ残っています。HubSpotは今後もシステムやプロセスの見直しを進め、将来的にはいっそう包括的な解決策を提供できるよう努めます。

当面は当社が手作業で処理しますので、Starterプランの取引でクレジットを獲得するためにパートナーさま側でご対応いただくことはありません。基盤を強化して、ゆくゆくはクレジットのアップセルを自動処理できるよう目指します。

これまでに実施したStarterプランのクライアントへのアップセルに関しても、クレジットを獲得できますか？
残念ながら、できかねます。対象となるのは2021年11月1日以降にクローズした取引のみです。 

別のパートナーがクローズした取引に対してアップセルを行った場合はどうなりますか？
別のパートナーさまがStarterプランの契約を取り付けたクライアントに対してProfessionalやEnterpriseへのアップセルを行った場合、今回の変更ではクレジットを獲得できません（Starterの契約を取りつけた元のパートナーさまがクレジットを獲得します）。HubSpotの直販営業担当者から（またはクライアント独自に）Starterプランを購入したクライアントに対してアップセルを行った場合は、今回の変更により、アップセルを実施したパートナーさまがクレジットを獲得できるようになります。

Professionalからのアップセルも対象になりますか？
今回の変更が適用されるのは、Starterからのアップセルのみです。HubSpotは今後もシステムやプロセスの見直しを進め、将来的にはいっそう包括的な解決策を提供できるよう努めます。

クレジットを獲得するにはどうすればよいですか？
当面は当社が手作業で処理しますので、Starterプランの取引でクレジットを獲得するためにパートナーさま側でご対応いただくことはありません。

今回の変更によりアップセル取引のクレジットを獲得する場合、製品ライン全体のクレジットを獲得できるのですか？ それともアップセル分だけですか？
製品ライン全体のクレジットです。 

今回の変更により、Starterプランの取引についてパートナーコラボレーションを行えるようになりますか？
いいえ、なりません。

サービスセッション

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ワークショップ「Solutions Partnerさまに必要な基礎知識：クライアントの管理と維持」

過去に好評を博したトレーニングコース「パートナーさまによるアカウント管理の基礎」が、「Solutions Partnerさまに必要な基礎知識」という名前のワークショップになって復活しました（英語のみ）。イベントに参加した方には一部お見せしたように、このトレーニングは、パートナーさまおよびプロバイダーさまを対象に、HubSpotを使って拡張、反復可能なアプローチで顧客基盤を管理、維持、拡大する方法をお伝えするものです。

このワークショップは特に、クライアントのライフサイクル全体を通してその成功と定着を後押しする立場にあり、HubSpotクライアントの管理を3か月以上行っている、パートナーまたはプロバイダーの従業員の方に適しています。この対話形式の実践的なコースの詳細については、こちらからご覧いただけます。お申し込みをご希望の場合はこちらをクリックしてください。

 

イベントに参加できなかった方も、本セッションの時間帯にSandler Trainingのセッションに出席していた方も、ご安心ください。こちらからサービスセッションの録画（英語）を視聴できます。 

「Solutions Partnerさまに必要な基礎知識：クライアントの管理と維持」コースの所要期間はどれくらいですか？
「Solutions Partnerさまに必要な基礎知識：クライアントの管理と維持」は、フルバージョンでは1日5時間で、2日間にわたるコースです。 

このコースはプロバイダーも受けることができますか？
はい、HubSpotを3か月以上使用しているパートナーさままたはプロバイダーさまであれば、どなたでもこのワークショップに申し込むことができます。 

コースの受講費用はいくらですか？
このコースは1人9万円です。 

このコースが主に対象としているのは誰ですか？
クライアントのライフサイクル全体を通してその成功と定着を後押しする立場にある、Solutions PartnerおよびSolutions Providerのご担当者さまです。パートナーまたはプロバイダーとしてHubSpotを3か月以上使用している方を対象としています。 

このコースを受講するために必要な資格はありますか？
特にありませんが、HubSpotを3か月以上使用している必要があります。 

対面でのトレーニングですか？
いいえ、このトレーニングはオンラインでの開催です。 

コースの開始日はいつですか？
多数の候補日をご用意しており、申し込みまたはキャンセル待ちの登録が可能です。これはさまざまなタイムゾーンに対応するためで、初回は10月26、27日に開催されました。 

営業セッション

パートナーさまおよびプロバイダーさま向けSandler営業トレーニング

Sandler Trainingは、営業トレーニングを扱う世界屈指の企業です。このセッションでは、Sandlerのコーチが、HubSpotのパートナーおよびプロバイダーの皆さまに合わせてカスタマイズされたトレーニングを実施しました。これで終わりではありません。

SandlerとHubSpotが提携し、8週間にわたるSandlerの営業トレーニングプログラムを皆さまだけの特別価格でご提供します（英語のみ）。Sandlerの熟練講師から、有望な取引を見極め、プロスペクトの懸念に先回りして対処し、相手が本当に知りたがっていることを明確にしてそれに応える方法を学べます。

Sandlerトレーニングの詳細はこちらをご覧ください。トレーニングの申し込みはこちらから行えます。

 

こちらからSandlerによるセッションの録画（英語）を視聴できます。

a sales rep getting past the gatekeeper to close a deal

Sandlerワークショップの所要期間はどれくらいですか？
Sandlerトレーニングでは、フルバージョンの場合、週1回90分のセッションを8週間にわたって実施します。

Sandlerワークショップはプロバイダーも受けることができますか？
はい、できます。

Sandlerワークショップに関する詳細情報はどこで見られますか？
こちらのPDFに、プログラムで取り上げるトピックや受講後に期待できる成果などがまとめられています。 

Sandlerトレーニングの受講費用はいくらですか？
トレーニングの標準価格は1,800ドル（約216,000円）です。HubSpotのパートナーおよびプロバイダーの皆さまは、HubSpotパートナー特別価格の1,300ドル（約156,000円）で受講いただけます。 

このコースが主に対象としているのは誰ですか？
Sandlerトレーニングでは、目標別に2つのコースを提供しています。1つは、主に営業スキルの向上を目指したい方に適しています。もう1つは、販売スキルに関するクラスで、採用やコーチングなどの幅広いスキル開発を扱うセッションも含まれます。

コミュニティーへのお誘い 

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さまざまな特別プログラムをご用意しています

HubSpotでは、パートナー ユーザー グループ（PUG）などの刺激的な交流プログラムへの申し込みの受付を再開しています。その他にも、パートナーおよびプロバイダーの皆さまに向けて、イベント、交流会、トレーニングなどの機会を数多く提供しています。