株式会社ネクスタは、製造業に特化した生産管理クラウドシステム「スマートF」を提供する企業です。2019年、元々の受託開発からプロダクト事業へとピボットし、2022年から本格的にスマートFの事業に絞って拡大していきました。
製造業の生産管理システムを提供しているベンダーは30社以上と非常に多く存在します。しかし、複雑な業務を自社にあわせてカスタマイズすると、開発に1,000万円以上かかるケースも少なくありません。そうしたなか、「スマートF」は、ノーコードで自社に合ったシステムを導入でき、初期費用30万円〜、月額4.5万円という低コストで始められる生産管理クラウドシステムとして注目を集めています。
順調に成長を続けている同社ですが、いざ事業拡大のために人員を増やしていこうというタイミングで、当時利用していたCRM（顧客関係管理）ツールではコストがかかり過ぎるという課題に直面します。
新しい組織の形にフィットし、かつ営業活動の効率化を同時に実現できるシステムを探し始めた同社が最終的に選んだのは、HubSpotと、名刺管理システムで知られているSansan株式会社が提供する「Eight Team」でした。
事業拡大にあたって同社が直面した課題から、HubSpotとEight Teamの導入に至るまでの背景、実際の活用方法を、株式会社ネクスタの代表取締役である永原氏に伺いました。
株式会社ネクスタの代表取締役
永原宏紀氏
理系の学生だった永原氏は、独学でプログラミングを修得し、企業のインターンとして社員と一緒にWebの勤怠ソフトの開発を行うなど、エンジニアとしての経験を積みました。卒業後、新卒で株式会社キーエンスの営業職として入社。キーエンス時代に目の当たりにした、再現性の高い強力な営業組織が、現在の株式会社ネクスタの営業組織のベースになっているといいます。
キーエンス時代も含めて、累計で3,000社以上の工場の現場を見てきた永原氏。同時に、営業組織を支えるさまざまな仕組みも学び、ネクスタの営業活動に活かしています。
「営業のプロセスはとてもシンプルで、売り上げを伸ばすためには、ボリュームを増やすか、打率を上げるかのどちらかしかありません。キーエンスでも、それが徹底して改善されていました。」（永原氏）
一般的な話にはなりますが、新規営業の売上を上げるまでの式は下記のように表せます。
ここからわかるように、売上を増やすためには、単純に「アプローチ数」を増やすか、「商談化率」と「受注率」を上げるか、「受注単価」を増やすしかありません。√
「アプローチ数」を増やすには、限られた勤務時間の中でいかにアプローチする時間を確保し、行動量に繋げられるかが重要です。また、「商談化率」と「受注率」を上げるには、購買意欲の高いお客様に効率的にアプローチすることと、そのお客様にとってメリットのある提案を行うことの2点が鍵になります。
これらを実現するためには、ツールを導入したデータ化が不可欠です。キーエンス時代の経験から、『データを蓄積しながら資産として活用するにはCRMが最適』と考えていた永原氏は、1人で事業を始めたときからCRMを導入していたといいます。
「キーエンスでは、自社独自のCRMを構築しています。それによって非常に効率的な営業活動ができていたので、データ化の重要性を痛感しました。キーエンスの驚異的な数字は、データがあるからこそ叩き出せるものだと言っても過言ではありません。」（永原氏）
ネクスタの「スマートF」は低コストで始められる生産管理クラウドシステムとして順調に売り上げを伸ばしていました。しかし、さらなる事業拡大のために人員を増やしていこうというタイミングで、既存のCRMではコストがかかり過ぎるという課題に直面します。
「既存のCRMは大手ベンダーのもので、会社の規模が大きくなっていったときに、『あれ、ちょっと高いかも』という話になりました。それだけでなく、リードがどんどん増えていたタイミングで、メーリングリストとかナーチャリングとか、マーケティング関係の機能も欲しいなと思ったときに、さらに金額が跳ね上がってしまいます。
組織をどんどん大きくしていくのに、このコスト感は厳しいなと。そこで、新たなCRMとマーケティングツールの導入を検討することになりました。」（永原氏）
「お客さまは、それぞれ異なる悩みを抱えています。例えば『人出不足』というよくある悩みも、深く掘っていくことでお客様の本質的な課題が見えてくる。それをCRMに蓄積して、ノウハウとして共有していくことが重要だと思います。
『事業規模がどれくらいなのか？』『どんな業界なのか？』『担当者の役職は？』などの情報を商談に紐づけて、どうやったら売れるのか、逆に売れないとしたらなぜなのかを検証するのにCRMを使っていました。CRMは、単価が高めで、商談のリードタイムが長いビジネスには特に効果的でしょう。」（永原氏）
CRMの価値は、『見える化』と『分析』による相乗効果です。顧客情報や購買行動、社内からのアクションなどを日々蓄積しアップデートし続けることで、精度の高い見込み客リストになります。データが集約され、ケース別の商談化率や成約率が可視化されれば、売れる理由だけでなく、売れない理由の傾向も見えてきます。社内の情報を見える化し、分析に役立てる際に、CRMの存在は欠かせません。
ネクスタがHubSpotを導入したのは2020年9月のことです。無料で利用できるCRM機能をベースに、Marketing Hub Starter、Sales Hub Starterを活用し始めました。
「CRM切り替えを検討する際、HubSpotが候補となったのは、以前から名前を知っていたからです。
CRM＋マーケティングツールとしてHubSpotを見たときに、全体を通して非常に機能が充実して使いやすい印象がありました。既存のCRMツールからの移行もスムーズにできそうでしたし、かつ料金が安いのも魅力的でしたね。機能が充実していながらもコストは抑えられるというところで、HubSpot一択かなと。
価格表で比較すると、既存のCRMツールとそこまで変わらないように見えるのですが、HubSpotの場合は無料アカウントが作れるんですよね。アカウントが有料のツールは、『データを見るだけ』とか、業務委託で入ってもらう人の分のコストもかかってきますが、HubSpotはそういったところも安価に抑えられると考えました。」（永原氏）
製造業の生産管理は業務が非常に複雑で、かつ多くのお客さまと打ち合わせを行うことになるので、『あのとき、あのお客さまは何て言ってたっけ？』という話になることがよくあるそうです。
「当社の場合、成約までに半年から1年かかることもあります。その間に何度も打ち合わせを重ねることになるので、打ち合わせの内容をどう残していくかというのは営業の現場において非常に大きな課題でした。
実は、HubSpotへの切り替えを社内に提案したときに、『既存のCRMがあるのになぜ移行するのか』と社内で大反発を食らったんです（笑）。そこで説得材料になったのが、営業ログの残しやすさでした。
HubSpotは、もともと利用していたCRMよりログを残しやすいUI設計だと感じました。当社では長期にわたって複数の議事録を残します。成約までに半年とか1年かかることもあるんですが、HubSpotは、打ち合わせ内容を蓄積しやすく、かつ過去ログを見返しやすかったので、営業チームから好評でした。
ツールが使いやすいから、業務上でログを残す習慣が身につく。結果、必要な情報がきちんと残って振り返りがしやすい状態になる。『ログを見れば忘れていたことも思い出せる』と現場側が体感する。そんな好循環が生まれ、業務効率化につながったので、次第に不満も解消されていきました。」（永原氏）
ネクスタでは、HubSpotと同時に、Sansan株式会社が提供する中小企業向け名刺管理サービス、Eight Teamも導入しました。Eight TeamはHubSpotと連携が可能で、Eight Teamを活用して読み込んだ名刺のデータをHubSpotへ取り込めます。
「展示会に何度か出展していると、メールフォローなどの登録作業が増えてきます。ただ、すぐに商談化する見込みが高くない名刺も多いので、結果的に放置してしまうことも多かったんですね。それをなんとかしたいと思い、名刺スキャンからすぐにCRM連携できるツールを探しました。
Eight Teamは読み取り精度が非常に高く、かつHubSpotと連携できて安価という理由で、すぐに導入を決めました。読み取り精度については、特に名刺管理を検討するうえでポイントになった部分です。もともと、無料のOCRスキャンをいくつか試していましたが、読み取り精度が低いので、結局チェックしなければならない。Eight Teamは最終的にオペレーターによるチェックが入るので圧倒的に精度が良いです。HubSpotと連携することで、データを再度入力する手間もなくなりました。
展示会で名刺交換が終わったそばからリアルタイムで名刺をスキャンしていけば、その場でHubSpotにデータが入ります。展示会が終わったあと、すぐにお礼メールを送ることができるのは便利ですね。」（永原氏）
「当社のシステムのダッシュボードには、各案件の金額やステージ、受注確度などの基本的な情報から、案件ごとの初回フォロー日、打ち合わせ日、見積日などのプロセスごとの日付、お客さまの規模、業界などの属性情報、今の課題、決済フロー、競合有無、成約・失注の理由など、さまざまな項目が入力されています。
そうすることで、営業におけるすべてのプロセスが見える化され、リアルタイムに売り上げの見込みがわかるようになります。さらに、各商談の内容の確認や、商談率・受注率を上げるための商談分析も実現します。現在は1つの商談に紐づく入力項目が80程度あり、契約後の入力項目は20～30程度になっています。」（永原氏）
それだけの入力項目があると現場への負担が懸念されますが、営業の数字を上げていくにはデータの入力が重要で、その蓄積がネクスタの大きな資産になることを永原氏が強く現場に伝えているといいます。
「多少時間がかかっても、データ入力まで行ってはじめて営業活動は完了だと伝えています。営業ミーティングでは入力の集計で進捗を確認しているので、入力していないと、そのプロセスがカウントされません。ミーティングで漏れがないかどうかを定期的にチェックして、指摘するようにしています。」（永原氏）
永原氏は、HubSpotのUI／UXについても高く評価しています。
「成約率を上げるためには、展示会で知り合った見込み客や、一度商談して成約に至らなかった案件の掘り起こしも行っていく必要があります。営業コストをなるべく抑えて掘り起こしを行うにはメールが有効ですが、HubSpotは、とにかくマーケティング機能のメールの使い勝手が良かった。
HubSpotを使ってメールを送ると、URLをクリックした会社が可視化できます。仮に休眠顧客が1,000件、2,000件と多数あっても、営業担当者がメールを活用することで、効率的に、かつ適切なフォローアップを行えると感じました。
メールがちゃんとできて、システムとして使いやすくて、なおかつCRMとしての機能も優れているツールは意外と少ないものです。ダッシュボード機能で、既存のCRMツールのほうが使いやすいと思う部分もあったのですが、それ以上に新しいシステムの導入では営業のログを残すことを重視していたので、あまり気になりませんでした。ログの残しやすさは、HubSpotのほうが断然優れています。」（永原氏）
HubSpotとEight Teamの組み合わせによって、名刺管理から顧客管理、営業管理、メールマーケティングまで一気通貫で安価に実施できる仕組みが整いました。この仕組み化にかけたトータルコストは、既存のCRMで同じシステムを構築しようとした場合の半額で済んだといいます。
「これまでは営業現場の仕組み化を徹底して進めてきました。現在営業チームはマネージャーと現場の担当を含めた4名体制で、この仕組みを改善し続けながら回せるような形になっています。今後は次のステップとして、マーケティング活動にも本腰を入れていきたいと考えています。そのため、より多様なマーケティング施策を効率的に運用・管理できるよう、Marketing HubもStarterからProfessionalにプランを切り替えました。営業と協働して施策を展開していただけるマーケターの方も募集中です。」（永原氏）
最後に、システムの導入を検討している企業担当者の方に向けて、永原氏にアドバイスをいただきました。
「CRMなどのシステムを導入した経験がないと、使いこなせるようになるまでは時間がかかると思います。ただ、営業で成果を上げるには、やはり『ボリュームを増やすこと』と『確率を上げること』が欠かせません。そのために、見える化と分析は絶対に必要です。
最初からシステムをうまく使いこなそうとせず、まずは小さく始めてみてください。ちょっと使いこなせるようになったらバージョンアップしていくというプロセスを踏むことが大切なので、ぜひ一歩を踏み出してみて欲しいですね。」（永原氏）
本コンテンツは2023年4月19日に実施されたEight TeamとHubSpotの共催ウェビナー
「はじめての顧客管理はどう設計する？キーエンス出身経営者が語る、名刺管理×CRMで実現する営業力向上とは」の内容をもとに構成しています。
本セミナーのアーカイブ配信をご覧になりたい方は、こちらからご覧ください。