インバウンドマーケティングとは?

インバウンドマーケティングは、消費者を邪魔して無理に注意を向かせるのではなく、有意義なコンテンツによって惹き付けることを目指しています。ブログ、検索エンジン、ソーシャルメディアなどの多彩なチャネルを活用して、潜在顧客に自社の存在を見つけてもらうアプローチです。

アウトバウンドマーケティングとは異なり、インバウンドマーケティングでは潜在顧客を振り向かせるために悪戦苦闘する必要はありません。ターゲットの顧客層が抱える課題やニーズに対応するコンテンツを作成することで、有望なプロスペクトの心をつかみ、信頼を勝ち取ります。

インバウンド手法

潜在顧客から顧客、そして推奨者へと転換するベストな方法

図の上段は、潜在顧客から訪問客、見込み客、顧客、推奨者へと転換していく4つのフェーズ(アトラクト、コンバート、クローズ、ディライト)を示しています。セールス戦略とカスタマーサクセス戦略を絡めることで、インバウンド手法はさらに強力になります。

下段には、各フェーズに対応するハブスポットのソフトウェアを記載しました。マーケティング、セールス、カスタマーサクセスのソフトウェアがそれぞれ提供され、完全無料のCRMがその中核として機能します。これらのソフトウェアは単独でも優れた機能を提供しますが、組み合わせて使用することでさらに効果が高まり、ビジネス成長のためにインバウンド手法を全面的に活用できるようになります。

ビジネスを成長させる確かなアプローチ

インバウンドマーケティングは、消費者の購買行動に変化が生じたことが追い風となり、大きく加速しました。ここ数年、カスタマーエクスペリエンスの世界にも同じような変化が見られます。人々のコミュニケーション方法や、企業に求めるものが大きく変わりつつあるのです。

ニーズが目まぐるしく変化するようになった今でも、インバウンド手法は色あせません。マーケティングだけでなく、カスタマーエクスペリエンスにおいても、企業に確かな成果をもたらします。

インバウンド手法とハブスポットのソフトウェアを導入すれば、顧客にさらなる購入を促し、長期的な関係を築けるだけでなく、友人に紹介したり好意的なレビューを発信したりしてもらえるようになり、結果としてビジネスを大きく飛躍させることができます。

インバウンド手法の4つのフェーズ

  1. アトラクト(惹き付ける)

    サイトに誘導する相手はだれでもよいわけではありません。リードに転換する可能性が高く、最終的に顧客として満足させられるような訪問者を集めることが重要です。そのためには、価値あるコンテンツを用意し、ターゲットとなる人たちがまさにその情報を求めているタイミングで提供できるようにして、心をつかむ必要があります。

ブログ

インバウンドマーケティングは、コンテンツから始まります。ウェブサイトに新しい訪問者を呼び込みたいなら、ブログほど有効な手段はありません。適切な潜在顧客に見つけてもらうには、彼らが知りたい情報を提供したり疑問を解消するような役立つコンテンツを作成することが重要です。

コンテンツ戦略

購入プロセスの起点となるのは通常、顧客が何か不明な点についてオンラインで検索したときです。つまり、顧客が検索するとき、その場で確実に自社をアピールしなければなりません。そのために、各種ツールを活用してコンテンツ戦略の定義・実施し、自社の存在感を高めましょう。

ソーシャルメディア

インバウンド戦略の成功は、いかに優れたコンテンツを作成できるかにかかっています。そして、その価値ある情報を共有し、プロスペクトとつながり、親しみやすいブランドを確立するうえで重要な役割を担うのが、ソーシャルメディアです。ターゲットとなるオーディエンスがどのプラットフォームを高頻度で使用しているかを特定し、情報発信の場として利用します。

  1. コンバート(見込み客に転換する)

    ウェブサイトに訪問者を呼び込むことができたら、次は彼らをリードへと転換します。そのためには、メッセージ、フォーム、ミーティングなど、それぞれの訪問者に適した方法でコミュニケーションの糸口をつかむ必要があります。やり取りが始まったら、相手の疑問を解消し、各ペルソナの関心事や価値観に合ったコンテンツを提供しながら、関係を深めていきます。

フォーム

訪問者をリードに転換する手段の1つに、フォームに入力してもらって情報を取得する方法があります。コンバージョンプロセスのこのステップをできるだけ簡単に進められるように、フォームを最適化しておきましょう。

ミーティング

新規契約の獲得を目指すなら、電話やオンラインでミーティングを実施して、直接お話を伺うことが重要です。プロスペクトに簡単にミーティングを予約してもらえるツールを利用すれば、日程調整が効率化され、時間を無駄なく使えるようになり、生産性を維持できます。直に言葉を交わして関係を築くことが、成約に結び付きます。

メッセージ

ウェブサイト上でセールスチームが訪問者とやり取りできるライブ チャット ツールを導入すると、適切な相手とタイムリーにつながり、会話しながらセールスプロセスを自然に前進させられるので、結果として成約率を向上できます。有望なプロスペクトの関心が最も高まったときに、セールスチームが直接働きかけられるように、ハブスポットのメッセージ機能を活用しましょう。

CRM

潜在顧客がリードに転換したら、CRMのコンタクトデータベースで追跡管理しましょう。あらゆるデータを1か所に集約すると、コンタクトとの過去のやり取りをすべて踏まえたうえで今後のアプローチを最適化できるので、より効果的に惹き付け、顧客へと転換し、満足させられるようになります。

  1. クローズ(顧客化する)

    セールスプロセスは順調です。既に適切な訪問者を惹き付け、適切なリードを獲得できました。次は顧客へと転換する必要がありますが、このプロセスを効果的に進めるにはどうすればよいでしょうか? この段階で各種のセールスツールを活用すると、適切なリードを適切なタイミングで、すばやく簡単に間違いなく顧客化できるようになります。

パイプライン管理

最も有望なリードを得ているのはどのマーケティング活動からなのかを知るにはどうしたらよいでしょうか? また、そうした有望なリードを、セールスチームは効果的に顧客化できているでしょうか? ハブスポットのCRMを使用すれば、マーケティングチームとセールスチームが、どのくらい緊密に連携できているかを分析できます。

リードナーチャリング

獲得したリードはすべて、それぞれの関心事やライフサイクルステージに応じて育成していくことが大切です。どのページを訪問したか、どのコンテンツやホワイトペーパーを利用したのかといった情報から、関心事の推移を把握できます。その変化に応じてメッセージを調整することで、効果的なナーチャリングを実施でき、成約までの期間を短縮できます。

Eメール

訪問者がCTAをクリックしたり、ランディングページのフォームを送信したり、ホワイトペーパーをダウンロードしたものの、まだ購入の意思を固めていないとしたら、どのように働きかければよいでしょうか? 参考になるコンテンツについてEメールで配信することで、プロスペクトの信頼を獲得し、購入段階への移行を促進できます。

予測リードスコアリング

ビジネス規模が拡大し、リードの獲得数が増えてくると、すべてのリードに働きかけるのは必ずしも得策ではありません。そこで重要になるのが、リードスコアリングです。最も確度の高いリードを絞り込み、優先的にセールス活動を実施できます。

  1. ディライト(顧客を満足させる)

    インバウンド手法で何よりも重要なのは、卓越したカスタマーエクスペリエンスを実現することです。加えて、今日の顧客は企業への要求水準が高く、従来よりもはるかに優れたサービスが求められるようになっています。そのため、これまで以上に顧客とつながり、満足させ、成功へと導くことが重要です。これを達成できれば、顧客にさらなる購入を促し、長期的な関係を築けるだけでなく、友人に紹介したり好意的なレビューを発信したりしてもらえるようになります。

カスタマーサクセス

企業にとって顧客は熱心なファンになってくれるかもしれませんし、反対に悪評を広めるようになってしまうかもしれません。すべては、いかに顧客に対応し、成功を後押しできるかにかかっています。ハブスポットのカスタマー サクセス ツールには、必要な情報をつぶさに把握して顧客とつながり、顧客の成功を確実に支援するための機能がすべて揃っています。

スマートコンテンツ

既に購入した製品について何度も説明されると、顧客はうんざりしてしまうでしょう。そこで活躍するのがスマートコンテンツです。初回購入者向けのCTAやコンテンツが、リピーターには表示されなくなります。また、スマートCTAを使用すれば、訪問者のバイヤーペルソナやライフサイクルのステージに応じて最適なオファーが自動で表示されます。

会話

ソーシャルメディアでの顧客との会話は、どこから始まってどこで終わったかにかかわらず、すべて追跡管理する必要があります。顧客の質問やコメント、好きなもの、嫌いなものを1か所で確認できれば、関連するコンテンツやサポートを的確に提供できるようになります。

インバウンドマーケティングについて学ぶ

ハブスポットアカデミーでは、無料の講座とツールを活用してインバウンドマーケティングについて学習し、認定を取得できます。しっかりと理解したうえでインバウンド手法を導入すれば、自社のビジネス成長を実現できるだけでなく、ご自身のキャリアアップにもつながります。ぜひハブスポットアカデミーにご登録ください。