業界をリードするコンテンツマーケティングエージェンシーがHubSpot導入で販売案件を5倍に

2006年にSlingshot SEOとして創立されたRelevanceは、従業員5人から120人に急成長を遂げ、事業の主軸をSEO業から出版やイベントも手がけるフルサービスのデジタルマーケティングエージェンシーに移しました。大手一流企業にコンサルティングを提供するようになると、高度な機能と使いやすさを兼ね備えたマーケティングオートメーションプラットフォームが必要になりました。さまざまなテクノロジーと格闘した末、HubSpotに切り替えてからは、ようやく業務を円滑に進められるようになり、順調に見込み客を増やしています。

5倍

SQLの増加率

20%

SQLコンバージョン率

1,000

件/日のダウンロード

Relevance について

Relevanceは、コンテンツマーケティングとプロモーション戦略の分野における業界最有力のソートリーダーシップ企業で、最先端のマーケティングエージェンシーを中心に事業を展開しています。さまざまな業界や業種の大小の企業からRelevanceが選ばれるのは、そのデータ主導によるコンテンツ戦略、デジタルマーケティング、分析サービスのアプローチに魅力があることに加え、Relevanceが主催する多数の仮想イベントや来場型イベントでマーケティングリーダーやマーケターが複雑なデジタル事情を巧みに読み解くための最先端の戦略と戦術に触れることができるからです。

エンタープライズレベルのニーズ、エージェンシーレベルの懸案

インバウンドマーケティングやデジタルマーケティングについて昨今さまざまに語られていますが、ほとんどすべての業界や業種から多くの企業がRelevanceの優れたアドバイス、実績のある戦略、そして成果を後押しする包括的なマーケティングキャンペーンを高く評価し、HubSpotの採用に踏み切っています。

デジタルマーケティングエージェンシーであり、デジタルマーケティングをリードする発行物の発行元であるRelevanceは、最新のデジタルマーケティング動向に関するソートリーダーの1社でもあります。発行物の購読者が6万人を超え、エージェンシーの顧客としてIT業界の大手を含む多数の企業を抱えるRelevanceは、成長するビジネスを持続的に支え、顧客から高い評価を得ているビジネス価値を今後も提供するため、最新のマーケティングシステムを必要としました。

それまでは、SalesforceやMarketoなどの主流のテクノロジーを組み合わせて業務をサポートしていました。しかし、ユーザーインターフェースは直感的に理解ない、古臭さを感じさせるもので、また各ソフトウェアの統合を管理するためのリソースが常に必要とされました。人手不足のチームは日々のソフトウェアによって発生させられる管理業務に追われていたのです。

「以前のセットアップは大がかりなもので、時間のかかる手作業が必要だったため、生産性と効率に影響がありました」とRelevanceのリードジェネレーションスペシャリストであるウィル・ベックマン氏は説明しています。「私たちが求めていたのは、プロセスを効率化し、ビジネスの開拓をサポートし、人を惹き付けるコンテンツとサービスをカスタマーベースに提供できる、新しいユーザーフレンドリなソリューションでした」

「HubSpotは、弊社のビジネスニーズに合わせて拡張できる統合ソリューションであり、それ自体を管理するためにスタックに機能を追加したり、管理用のリソースを用意する必要がないものです。」

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ウィル・ベックマン

リードジェネレーションのスペシャリスト

Relevance

使いやすさと拡張性を同時に実現

Relevanceは、収益の圧倒的多数をエージェンシー業務から得ています。この主力事業の業績をピークレベルに維持するため、大量のソートリーダーシップコンテンツを作成し、毎週30件の有望な問い合わせを獲得するという目標を持続的に達成できるように、HubSpotのインバウンドマーケティングソフトウェアへの移行に踏み切りました。

上級役員との長年の交流があったことや、業界で発言力の強いマーケターから推奨されたこと、さらに短期間で使い方を習得することができ、強力なオートメーション機能を備え、基幹ビジネスアプリケーションと完全に統合できることから、RelevanceはHubSpotの採用を決断しました。

これは直感的に統合されたマーケティングプラットフォームなので、時間の足りないチームにはまさに恵みです。オンボーディング期間は短く、個人のペースで利用できるトレーニングビデオもあるため、チームのメンバーは生産性の向上に必要なすべての重要な機能に親しむことができます。

「HubSpotは、弊社のビジネスニーズに合わせて拡張できる統合ソリューションであり、それ自体を管理するためにスタックに機能を追加したり、管理用のリソースを用意する必要がないものです」とベックマン氏は説明しています。「それ以上に重要なのは、1つのソリューションでマーケティングファネル全体を包括的かつ効果的に管理するためのツールをすべて備えた、さらには価格力のあるソリューションだという点です」

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Relevanceのマーケターは、HubSpotのランディングページCall-To-Action(CTA)アプリを使って、ウェブサイトからダウンロードできるeBookやレポートなどのコンテンツのプロモーション活動を最適化するセールスチームのために、コンバージョンや有望な問い合わせを促進するメッセージのパーソナライズやカスタムフォームを活用できます。

セールスチームは、HubSpot マーケティングオートメーションEメールアプリの強力なセグメンテーション機能を利用してカスタムワークフローを設計することで、高度にターゲット化、パーソナライズされた通信を自動的に配信して、製品に関心を持つ見込み客との生まれたばかりの関係を育み、そうしたマーケティング活動の効果を1つのダッシュボードから測定することができます。

一方、アナリティクスアプリは、リードがどのように獲得されたのかを解明する価値ある分析を提供します。リードが共通して参照したサイトやインバウンドリンク、顧客がサイトにやってくるためにたどったそれ以外のパスを特定できるため、セールスチームは最も多くの成果を上げているリード獲得ルートに注意とリソースを重点的に投入し、最大のリターンを得ることができます。すべての機能がHubSpot CRMを中心に統合されると、ファネル全体の完全な俯瞰が得られ、見込み客との通信を同じシステムから管理できます。

「マーケティングキャンペーン、カスタマーリレーションシップに関するメモ、および分析をHubSpotと統合してセールスチームとマーケティングチームが連携を強めた結果、セールスチームが獲得できる毎月のエンゲージメントを約5倍に増やすことができました。」

- ウィル・ベックマン氏

すべてのステップで可視化と価値を提供

HubSpotを採用した結果、Relevanceがお客様と直接行うマーケティングの連絡がシンプルなものになり、マーケティングチームが日々の業務で必要とする即応性が向上しました。

「それまでは、訪問者の行動を追跡して分析したり、顧客化に失敗した理由を知る手段がありませんでした」と、ベックマン氏は説明します。「HubSpotを使うと、顧客化がどこで頓挫したかがわかるうえ、どのコンテンツが消費されたかも追跡できます。オンラインエクスペリエンスを持続的に向上するために必要なデータの種類を正確に追跡し、セールスを完了するまでのあらゆる段階においてリレーションシップを育むことができます」

現在では、実現可能なインテリジェンスを、読み物として面白い情報コンテンツ(『Beginner’s Guide to Google Analytics』や『Media Buyer’s Guide to Sponsored Content Guide』)という形に変換できるようになり、Relevanceは、これを同社のビジネスに関心を抱く見込み客や有望なセールス案件とのパイプライン構築に役立てています。こうした資料は、1日当たり1,200回もダウンロードされています。

「公開しているコンテンツに対して、毎週平均150件の問い合わせがあり、その20%以上が有望な見込み客に転換されています」とベックマン氏は語っています。「マーケティングキャンペーン、カスタマーリレーションシップに関するメモ、および分析をHubSpotと統合してセールスチームとマーケティングチームが連携を強めた結果、セールスチームが獲得できる毎月のエンゲージメントを約5倍に増やすことができました。

Relevanceの未来はHubSpotにかかっています。ベックマン氏がそう断言するのは、HubSpotなら少人数のチームでも膨大なトラフィックと結果が得られるからです。Relevanceの経営幹部は、HubSpotが、その使いやすさとビジネスにもたらす価値の両方で評価され、短期間であらゆるチームにとって不可欠なものとなると考えています。

「HubSpotプラットフォームはもはやマーケティング戦略の中心で、これ無しでこのような規模の運用を維持できるとは想像できません」とベックマン氏は語っています。「このソフトウェアのおかげで、私たちのような少人数のマーケティングチームでも、資金や人員がずっと多い組織に匹敵する成果が得られます」

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